Экономическая сущность коммерческой деятельности. Понятие и сущность коммерции и коммерческой деятельности

Что такое коммерция? Умение перепродать дороже? В какой-то мере да, но не только это. Понятие «коммерция» значительно шире, более глубоко по содержанию и умению ее осуществлять.

Коммерция - вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Коммерция - слов латинского происхождения (от лат. commercium - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Толковый словарь В.И.Даля определяет коммерцию как «торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы». Иначе говоря, эти понятия предполагают осуществление актов купли-продажи с намерением купить дешевле, а продать дороже. В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли.

Однако такое широкое толкование коммерческой деятельности не согласуется с ранее изложенным подходом к коммерции как торговым процессам по осуществлению актов купли-продажи товаров.

Коммерческая деятельность - более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство - это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле -- продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными.

Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Акт купли-продажи товаров базируется на основной формуле товарного обращения - смене формы стоимости:

Д - Т и Т" - Д"

Из этого вытекает, что коммерческая работа в торговле - понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара, т.е. чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственный операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.

Простая перепродажа товаров с целью получения прибыли, или иначе «делание» денег из нечего, является по существу спекулятивной сделкой, не представляющей собой полезной коммерческой деятельности (благородного бизнеса).

Задачи и сущность управления коммерческой деятельностью

Деятельность торгового предприятия не протекает самостоятель-но. Она направляется людьми, регулируется ими и управляется.

Управление - есть сознательное воздействие человека на объекты и процессы в целях придания деятельности предприятия коммерческой направленности и получения определенных результатов.

По мере усложнения производства управление превратилось в особую категорию, вовлекая все больше и больше участников. В управлении деятельностью предприятия присутствуют две стороны: управляющие и управляемые. Тех, кто управляет, принято называть субъектами управления, к ним относятся администраторы, руководители, управляющие. Объекты управления - это те, кем управляют - работники, коллективы, и то, чем управляют - экономика, коммерческое дело, торговый процесс. Взаимодействие субъектов и объектов посредством управляющих воздействий и обратной связи позволяет целенаправленно управлять всесторонней деятельностью предприятия. Управляющие воздействия представлены законами, указами, планами, программами, постановлениями, нормативами, рекомендациями, инструкциями, материальными и финансовыми стимулами. Обратные связи - это результаты непосредст-венных наблюдений и контроля со стороны субъекта управления, статистическая и текущая отчетность, бухгалтерская документация. В новых условиях хозяйствования торговых предприятий многие методические и практические положения отечественного управления оказались неприемлемыми. Это вызвано тем, что наука управления в нашей стране нарабатывалась с ориентацией на интересы государства. Подходы к формированию основополагающих принципов и методов носили преднамеренный характер и были направлены на процессы управления предприятиями государственной формы собственности.

Рыночная система управления приобрела особую значимость в России в связи с переходом к рыночной экономике. В условиях рын-ка возникает потребность в расширении управленческих задач, разработке новых приемов и методов управления, пригодных для разнообразных форм собственности и развития коммерческой деятельности торговых предприятий. Другими словами, предполагается постоянный поиск путей совершенствования управления. Процесс управления торговым предприятием должен быть основан на рыночных принципах и методологии современного управления. Зарубежная наука управления прошла долгий путь своего развития. Предпосылками для этого являлись:

экономические законы рынка;

динамизм потребительского рынка;

иерархическое построение структуры управления с ориентацией на стратегический курс в деятельности предприятия;

организованность предприятия, определяемая его интегрированностью и приспособленностью к изменениям внешней среды;

исходные и результирующие параметры.

А. Файоль создал теорию управления общественным производством, в которой сформулированы принципы управления, основанные на использовании потенциальных ресурсов предприятия. Он выделил пять исходных функций в управлении: планирование, организация, распорядительство, координация и контроль. Объективная необходимость создания системы управления, состоящей из взаимодействующих процессов, раскрыта М. Х. Месконом в работе «Основы менеджмента»: «Управление - это процесс, потому что работа по достижению целей - это не какое-то единовременное действие, а серия взаимосвязанных непрерывных действий. Эти действия, каждое из которых само по себе является процессом, очень важны для успеха предприятия. Их называют управленческими функциями. Каждая управ-ленческая функция тоже представляет собой процесс, потому что так же состоит из серии взаимосвязанных действий. Процесс управления является общей суммой всех функций».

Приведенные теоретические положения дают представление о подходах к управлению коммерческой деятельностью предприятия в условиях рынка. Система управления, ориентированная на рынок, означает не только организацию структуры и взаимосвязанную совокупность задействованных процессов предприятия, но и их сочетание со всеми внешними факторами. Управление коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей внести определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий. При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников в целях повышения эффективности коммерческих процессов и достижения конечных целей предприятия.

В современных условиях деятельность торгового предприятия связана с предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической кибернетикой и информатикой. Этим определяется новый качественный уровень и экономический рост рынка. Соответствующим образом должна строиться и организационная структура управления торговым предприятием.

Коммерческая деятельность торговых предприятий имеет много общего. Однако конкретные управленческие решения, разработанные и реализованные одними торговыми предприятиями, не всегда могут быть использованы другими предприятиями. Это обусловлено факторами внешней среды на стадии перехода к рыночной экономике, в первую очередь изменениями потребительского рынка. Кроме того, изменяются во времени и внутренние условия функционирования торгового предприятия. Следовательно, процесс управления должен определяться параметрами окружающей среды и их переменными величинами в пределах торгового предприятия.

В условиях рыночной экономики господствующими являются товарно-денежные отношения. Поэтому практически каждый продукт труда, произведенный на предприятиях, обязательно продается и покупается, т.е. проходит стадию обмена. Продавцы и покупатели товара заключают сделки купли-продажи, осуществляют сбыт и закупки товаров, оказывают посреднические и другие услуги.

Коммерция как разновидность человеческой деятельности у большинства из нас ассоциируется с торговлей. Это совершенно естественно, так как происходит данный термин от латинского COMMERCIUM (торговля). Однако такое толкование коммерции как термин является слишком узким и явно недостаточным для выяснения понятия и сущности коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее по большому счету лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги. В широком смысле любая организация, предлагающая на рынок продукты труда своих работников, а, значит, участвующая в процессе обмена, может быть отнесена к категории субъектов продажи. Важно учитывать, что, если данный субъект предполагает получение доходов от продажи (сбыта) товаров или оказания услуг, превышающих по размеру затраты на их создание, то его деятельность принято квалифицировать как коммерческую. Аналогичным образом формируется и представление о деятельности по приобретению сырья, материалов и изделий для производства товаров и оказания услуг.

Предприниматель всегда стремится приобретать ресурсы и пользоваться услугами в соответствии со своими собственными коммерческими интересами. Задача, которую ставит перед ним рынок, сводится к необходимости создать качественный товар и выгодно его реализовать. Поэтому материально-техническое снабжение (закупки и т.п.), как одно из основных условий создания товара, следует полностью отнести к коммерческой деятельности и рассматривать в качестве ее важнейшего элемента.

Толкование термина “коммерческий” имеет, прежде всего, практическое значение, так как организация работы коммерческих служб предполагает учет множества специфических особенностей, начиная с экономических основ и заканчивая структурой документооборота. Особым образом производится профессиональная подготовка коммерческих работников. Помимо традиционных знаний в области экономики и управления, коммерсант должен обладать рядом специфических навыков в области делового общения и переговоров, уметь принимать нестандартные решения по выявлению высокорентабельных сфер приложения труда.

Профессиональная деятельность коммерсанта осуществляется в сфере производства и товарного обращения и направлена на обеспечение функционирования предприятий всех организационно-правовых форм в целях рациональной организации коммерческой деятельности с учетом отраслевой, региональной и номенклатурной специфики предприятия. Коммерсант должен на основе профессиональных знаний обеспечить эффективную коммерческую деятельность и тем самым способствовать решению важной социально-экономической задачи – удовлетворению потребностей покупателей.

Объектами профессиональной деятельности коммерсанта являются материальные товары и нематериальные блага и услуги, подлежащие купле-продаже или обмену в сфере обращения.

Основные виды профессиональной деятельности коммерсанта:

• организационно-коммерческая;
• товароведно-экспертная;
• маркетинговая;
• торгово-экономическая;
• аналитическая;
• торгово-закупочная;
• внешнеторговая.

Для науки является весьма важным правильное определение сущности коммерческой деятельности. Множество проблем, связанных с изучением экономических закономерностей в сфере производства и товарного обращения, еще только ожидают своего решения. Среди них наиболее актуальными являются:

• система критериев и методы оценки результатов работы коммерческой службы предприятия;
• система оплаты и экономического стимулирования труда работников коммерческих служб.

Существенной проблемой является четкое определение границ коммерческой деятельности для целей налогообложения. Так, в соответствии с законодательством Российской Федерации основным критерием отнесения того или иного вида деятельности к определенной категории налогооблажения является наличие у соответствующего предприятия или организации уставной цели на получение прибыли. При этом форма собственности и организационно-правовая форма субъекта хозяйствования роли не играет. С позиций налогообложения важно лишь четко установить принадлежность коммерческого предприятия к конкретному виду и сфере деятельности: производство и продажа каких-либо изделий (материалов или сырья), оказание производственных или непроизводственных услуг, торгово-посреднические операции и т.п. Ставки налогов на прибыль в различных случаях отличаются друг от друга по величине.

Все предприятия, организации и учреждения, действующие на товарном рынке, можно условно подразделить на две основные группы: коммерческие и некоммерческие. К числу коммерческих относятся практически все предприятия сферы материального производства (заводы, фабрики), значительная часть предприятий производственной инфраструктуры (транспортные и торгово-посреднические предприятия, предприятия связи и др.) и непроизводственной сферы (бытовые услуги, индустрия развлечений и т.п.), почти все субъекты рынка ценных бумаг.

Некоммерческая деятельность традиционно концентрируется в сфере здравоохранения и образования, хотя в последнее время и здесь появились ростки предпринимательства. Деятельность любого некоммерческого (“non-profitable” – в западной экономической литературе) субъекта строится на принципе поддержании баланса равенства доходов и расходов. Налоговое законодательство России четко определяет направления, по которым могут осуществляться расходы, включаемые в себестоимость. Кроме того, строго определяются и источники формирования доходов некоммерческой организации. В случае образования прибыли, данная организация должна ее использовать в строгом соответствии с требованиями законодательства или выполнить специальную процедуру расчетов в государственным бюджетом путем пересмотра размеров финансирования или уплаты соответствующих налогов. К числу некоммерческих организаций относятся и правительственные учреждения (федеральные и муниципальные).

Предметом коммерческой деятельности является купля-продажа товаров. Однако в самом широком смысле слова следует в качестве товара рассматривать не только произведенные материально-вещественные объекты, но и услуги, и даже объекты интеллектуальной собственности. Товар как объект коммерческих операций (сделок купли-продажи) обладает потенциальной и реальной полезностью.

Потенциальная полезность товара (услуги и т.п.) или способность какого-либо продукта труда удовлетворять индивидуальные конкретные потребности с учетом доступности по цене определяется двумя его неотъемлемыми характеристиками: качеством и ценой. Соотношение между ними, сложившееся в той или иной рыночной ситуации, дает возможность потенциальному потребителю решать принципиальный вопрос – нужен ли и доступен ли ему данный предлагаемый товар ?

Реальная полезность товара появляется в момент его приобретения потребителем (реализации продавцом), т.е. в результате обмена.

Предпосылками того, чтобы потенциально полезный товар стал реально полезным для покупателя служат:

• наличие у данного товара потенциальной полезности, соответствие его потребительских свойств существующим запросам, т.е. наличие внутреннего фактора, оказывающего воздействие на предварительный выбор покупателя;
• наличие у продавца достаточного количества потенциально полезного товара в нужном месте и в нужное время или внешние условия для реализации выбора.

Создание условий для реализации потенциальной полезности товара является важнейшей задачей коммерческой деятельности. Именно для этих целей и формируются соответствующие службы сбыта, накапливаются материальные запасы, создаются торгово-посреднические фирмы.

Основные разновидности коммерческой деятельности полностью отражают ее сущность. Во-первых, речь идет о снабжении предприятия необходимыми для него сырьем, материалами и изделиями. Работа, связанная с их закупками, включает следующие основные операции:

• планирование материальной потребности;
• организация приобретения ресурсов и доставка их на предприятие;
• регулирование размеров материальных запасов;
• организация и контроль потребления ресурсов на предприятии необходимо выполнять специальными подразделениями.

В типовых ситуациях им (подразделениям) присваиваются такие названия:

• отдел материально-технического снабжения (обеспечения); отдел производственной (производственно-технической и производственно-технологической комплектации);
• служба комплектования оборудованием строящихся объектов.

В современных условиях, когда в профессиональный лексикон коммерсанта входят все новые термины и понятия, в данной роли могут выступать подразделения по управлению материальными ресурсами и логистике . Служба закупок предприятия обычно занимается и вопросами получения необходимой коммерческой информации.

Необходимо выделить сбыт готовой продукции (услуг). Функцию сбыта выполняет специальная служба предприятия, которая организует формирование партий отгрузки, занимается продвижением товара на рынок, осуществляет поиск и оформление отношений с покупателями (клиентами). В современных условиях успех этой деятельности в большой степени зависит от профессионализма сбытового персонала и поэтому основной технологией работы службы сбыта становится маркетинг.

В отдельную категорию следует выделить торгово-посреднические операции на потребительском и промышленном (бизнес) рынке, имея в виду, прежде всего, оптовую и розничную торговлю . Участие посредника в процессе товародвижения во многих случаях является необходимым условием заключения сделки купли-продажи, так как обеспечивает более широкий доступ потребителей к товару. Более того, на потребительском рынке покупатель, почти всегда, может приобрести товар только через посредника (розничного торговца), так как фирмы-изготовители практически никогда не работают с физическими лицами.

Коммерческая деятельность всегда связана с выполнением операций по доведению материальных ресурсов от поставщиков до потребителей. К таким операциям относятся:

• у изготовителей – подготовка продукции к отправке, отгрузка, отпуск и ее документальное оформление;
• на складах посреднических и транспортных предприятий в процессе движения продукции – ее приемка, хранение, формирование комплектных партий, отгрузка;
• на складах предприятий-потребителей – приемка продукции по количеству и качеству, хранение, доведение приобретенных материалов до высокой степени технологической готовности к производственному потреблению, отпуск и доставка материалов к рабочим местам.

В целом все эти операции в зависимости от конкретной ситуации можно условно распределить на две категории – сбытовые и снабженческие. Сбытовые операции и процессы связаны с производством и поставкой продукции. Процесс производства продукции заканчивается сбытом продукции. Снабженческие операции связаны с производственным потреблением материальных ресурсов, получением материальных ресурсов и обеспечением ими предприятий производственной и непроизводственной сферы.

СУЩНОСТЬ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Рынок и рыночная среда в системе коммерческих отношений (коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг)

Понятие коммерческой деятельности

В условиях рыночной экономики господствующими являются товарно-денежные отношения. Поэтому практически каждый продукт труда, произведенный на предприятиях, обязательно продается и покупается, т.е. проходит стадию обмена. Продавцы и покупатели товара заключают сделки купли-продажи, осуществляют сбыт и закупки товаров, оказывают посреднические и другие услуги.

Коммерция как разновидность человеческой деятельности у большинства из нас ассоциируется с торговлей. Это совершенно естественно, так как происходит данный термин от латинского COMMERCIUM (торговля). Однако такое толкование коммерции как термин является слишком узким и явно недостаточным для выяснения понятия и сущности коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее по большому счету лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги. В широком смысле любая организация, предлагающая на рынок продукты труда своих работников, а, значит, участвующая в процессе обмена, может быть отнесена к категории субъектов продажи. Важно учитывать, что, если данный субъект предполагает получение доходов от продажи (сбыта) товаров или оказания услуг, превышающих по размеру затраты на их создание, то его деятельность принято квалифицировать как коммерческую. Аналогичным образом формируется и представление о деятельности по приобретению сырья, материалов и изделий для производства товаров и оказания услуг.

Предприниматель всегда стремится приобретать ресурсы и пользоваться услугами в соответствии со своими собственными коммерческими интересами. Задача, которую ставит перед ним рынок, сводится к необходимости создать качественный товар и выгодно его реализовать. Поэтому материально-техническое снабжение (закупки и т.п.), как одно из основных условий создания товара, следует полностью отнести к коммерческой деятельности и рассматривать в качестве ее важнейшего элемента.

Толкование термина “коммерческий” имеет, прежде всего, практическое значение, так как организация работы коммерческих служб предполагает учет множества специфических особенностей, начиная с экономических основ и заканчивая структурой документооборота. Особым образом производится профессиональная подготовка коммерческих работников. Помимо традиционных знаний в области экономики и управления, коммерсант должен обладать рядом специфических навыков в области делового общения и переговоров, уметь принимать нестандартные решения по выявлению высокорентабельных сфер приложения труда.

Профессиональная деятельность коммерсанта осуществляется в сфере производства и товарного обращения и направлена на обеспечение функционирования предприятий всех организационно-правовых форм в целях рациональной организации коммерческой деятельности с учетом отраслевой, региональной и номенклатурной специфики предприятия. Коммерсант должен на основе профессиональных знаний обеспечить эффективную коммерческую деятельность и тем самым способствовать решению важной социально-экономической задачи – удовлетворению потребностей покупателей.

Областью профессиональной деятельности специалиста в области торгового дела является сфера товародвижения, т.е. рынок товаров и услуг .

Рынок – это:

· обмен товарами и услугами, организованный по законам товарного производства и обращения

· механизм взаимодействия покупателей и продавцов, отношения спроса и предложения.

· совокупность сделок, актов купли-продажи товаров и услуг

Товарное производство функционирует в результате действия объективных экономических законов :

· закон стоимости - требует, чтобы обмен товара осуществлялся в соответствии с качеством и количеством труда, затраченного на их производство;

· спроса и предложения- это объективный закон, который определяет соотношения между продавцами и покупателями;

· закон о денежном обращении - регулирует количество денег, которое необходимо обществу в дальнейший исторический период.

Классификация рынков по форме конкуренции:

· высококонкурентный,

· монополистической конкуренции с дифференциацией продукта,

· олигополистический

· монополизированный (чистая монополия).

· Таблица 1.1

· Важнейшие характеристики основных типов рыночных структур

Субъекты коммерческой деятельности.

Субъектами торговой деятельности являются предприятия и организации, осуществляющие предпринимательскую деятельность, потребители товаров и услуг.

Предприятие – самостоятельный хозяйствующий субъект с правами юридического лица (юридическое лицо, организация, например ООО) или физического лица (предприятие индивидуального предпринимателя), производящий продукцию, товары, услуги, выполняющий работы, занимающийся различными видами экономической деятельности.

Потребитель - гражданин, имеющий намерение заказать или приобрести, либо заказывающий, приобретающий или использующий товары (работы, услуги) исключительно для личных, семейных, домашних и иных нужд, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности.

Характеристики форм организации предпринимательской

Деятельности предприятий

Объектами профессиональной деяте льности коммерсанта являются материальные товары и нематериальные блага и услуги, подлежащие купле-продаже или обмену в сфере обращения.

Товар – это продукт человеческого туда, произведенный для продажи. Однако люди на рынке приобретают не товары, а их функциональную способность удовлетворять определенную человеческую нужду или потребность. Товар - это все, что может удовлетворить нужду или потребность и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления.

Товары и услуги могут быть различного использования:

· потребительского использования: длительного использования (автомобили, мебель, бытовая техника, одежда и т.д.), краткосрочного использования (продукты питания, косметика, моющие средства), услуги (обучение, пошив одежды, химчистка и др.);

· производственного назначения: основное оборудование, вспомогательное, узлы и агрегаты, основные материалы, вспомогательные материалы и сырье, услуги производственного назначения и т.п.

Товар как объект коммерческих операций (сделок купли-продажи) обладает потенциальной и реальной полезностью.

Потенциальная полезность товара (услуги и т.п.) или способность какого-либо продукта труда удовлетворять индивидуальные конкретные потребности с учетом доступности по цене определяется двумя его неотъемлемыми характеристиками: качеством и ценой. Соотношение между ними, сложившееся в той или иной рыночной ситуации, дает возможность потенциальному потребителю решать принципиальный вопрос – нужен ли и доступен ли ему данный предлагаемый товар?

Реальная полезность товара появляется в момент его приобретения потребителем (реализации продавцом), т.е. в результате обмена.

Предпосылками того, чтобы потенциально полезный товар стал реально полезным для покупателя служат:

· наличие у данного товара потенциальной полезности, соответствие его потребительских свойств существующим запросам, т.е. наличие внутреннего фактора, оказывающего воздействие на предварительный выбор покупателя;

· наличие у продавца достаточного количества потенциально полезного товара в нужном месте и в нужное время или внешние условия для реализации выбора.

Создание условий для реализации потенциальной полезности товара является важнейшей задачей коммерческой деятельности. Именно для этих целей и формируются соответствующие службы сбыта, накапливаются материальные запасы, создаются торгово-посреднические фирмы.

Услугу определяют следующим образом : Услуга- любое мероприятие или выгода, которые одна сторона может предложить другой и которые в основном неосязаемы и не приводят к завладению чем-либо.

Услугам присущи четыре характеристики, которые необходимо учитывать при разработке маркетинговых программ.

Закупочная деятельность

Сбытовая деятельность.

Сбыт – это процесс, состоящий из ряда функций., а продажа – это завершающая часть сбыта, когда товар переходит в собственность покупателя.

Сбытовая коммерческая деятельность включает следующие этапы:

· планирование ассортимента;

· планирование сбыта;

· установление коммерческих связей с покупателями;

· заключение контрактов;

· оперативно-сбытовая деятельность: разработка планов – графиков отгрузки готовой продукции, приемка гот продукции, подготовка товара к отправке покупателям, контроль за выполнением заказов и т.п.

Планирование сбыта целесообразно осуществлять по направлениям: на известном рынке и на свободном рынке. Под известным рынком подразумеваются заказы государственных организаций, военные заказы и поставка по долгосрочным контрактам. Главным при планировании сбыта на известном рынке является разработка портфеля заказов предприятия.

Портфель заказов предприятия – это количество продукции, которое должно быть произведено за определенный период времени и поставлено покупателям в соответствии с заказами или заключенными контрактами.

При формировании портфеля заказов предприятия-поставщики учитывают нормы заказа продукции и транзитные нормы. Норма заказа – это минимальное количество определенного вида продукции, менее которого завод-поставщик не производит и не поставляет одному адресату. Транзитная норма – представляет собой минимальное количество продукции, которое предприятие-поставщик отгружает в один адрес.

При недогруженности производственных мощностей предприятие может принять дополнительный заказ на изготовление требуемых заказчику изделий.

· прогнозирование сбыта продукции;

· разработка планов сбыта;

· выбор наиболее эффективных каналов сбыта;

· распределение объема сбыта товаров по регионам.

· определение объективной цены продажи товара.

Прогнозирование сбыта продукции. Рыночное прогнозирование сбыта продукции возможно с помощью неколичественных и количественных методов. Неколичественные методы прогнозирования основаны на экспертных оценках руководителей высшего звена, мнения торговых агентов и покупателей. Данные методы имеют свои преимущества и недостатки. К преимуществам можно отнести: относительно недорого, оперативность получения результатов. Недостатки: субъективизм оценки. Например, метод экспертных оценок Делфи. Сбор мнений осуществляется путем письменного анкетного опроса. При этом каждый эксперт делает свой прогноз независимо от других.

Количественные методы прогнозирования объема сбыта продукции: методы экстраполяции, корреляционного и регрессионного анализа, анализа временных рядов, метод Бокса-Дженкинса. Например, метод экстраполяции основан на изучении сложившихся в прошлом и настоящем закономерностей развития изучаемого экономического явления и распространения этих закономерностей на будущее исходя из того, что они могут быть устойчивы в течение некоторого периода времени.

Разработка плана сбыта. Важной составной частью планирования сбыта является система планов, включающая планирование:

1) ассортимента;

2) каналов сбыта;

3) системы мероприятий по стимулированию сбыта (каналов продвижения);

4) цен реализации;

5) реализации продукции.

Выполнение планов сбыта должно постоянно контролироваться, квартальные планы необходимо корректировать в соответствии с результатами, достигнутыми в предшествующих периодах. Например, если к концу первого квартала стало известно, что план второго квартала выполнить невозможно, то он корректируется в сторону снижения с учетом сложившейся ситуации. Таким образом, необходимо, чтобы план сбыта был гибким.

Выбор каналов сбыта

Каналы распределения (каналы товародвижения, товаропроводящая сеть) - это все организации, выступающие как посредники или участники сбыта, принимающие на себя или помогающие передать другому лицу право собственности на товар; это путь, по которому товары движутся от поставщика к конечному потребителю.

Выбор оптимальной структуры каналов распределения и управление ею являются первостепенными задачами, стоящими перед стратегическим менеджментом предприятий. Ниже приведена схема, отражающая процесс построения структуры каналов распределения (рис. 4.2).

Длина каналов распределения . Означает количество звеньев или уровней, которые минует товар, прежде чем дойдет до конечного потребителя. Длинные каналы распределения, как правило, обеспечивают высокую насыщаемость рынка товарами компании, однако увеличивают его конечную стоимость для потребителя вследствие большей торговой наценки по всем уровням распределения.

Ширина каналов распределения . Означает количество перепродавцов на каждом уровне распределения. Чем шире канал, тем большее насыщение рынка он обеспечит, однако при этом тем большее количество клиентов компании придется обслужить и тем вероятнее в структуре распределения возникновение конфликтов между различными ее участниками, что обязательно отразится на деятельности компании.

Под уровнем канала распределения понимают любого посредника, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Под уровнем канала распределения понимают (рис. 4.7):

Канал нулевого уровня

Одноуровневый канал

Двухуровневый канал

Трехуровневый канал

Рис.4.7. Виды уровней каналов

Коммерческих операций

Посредством сделок осуществляется нормативный процесс имущественных отношений в обществе: граждане пользуются услугами предприятий бытового обслуживания, розничной торговли, транспорта, связи, распоряжаются принадлежащим им имуществом. Различные организации вступают во взаимоотношения, связанные с поставкой товаров, строительством, перевозкой грузов, закупками необходимых материалов и т. п. Граждане и юридические лица совершают при этом самые разнообразные действия, в результате которых возникают, изменяются и прекращаются права и обязанности.

Сделками признаются действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей (ст. 153 ГК РФ). При этом в ст. 153 ГК имеются в виду не только граждане и юридические лица РФ, но и иностранные граждане и юридические лица, а также лица без гражданства, если иное не предусмотрено федеральным законом. Помимо того, сделки могут быть совершены другими участниками регулируемых гражданским законодательством отношений Российской Федерации, муниципальными образованиями.

Сделка – это действие, направленное на достижение определенного правового результата.

Наиболее распространенными являются двух- и многосторонние сделки (договоры) – купля-продажа, аренда, страхование, подряд, совместная деятельность и т. п. Для совершения таких сделок необходимо согласование воли двух или более сторон.

В зависимости от наличия или отсутствия в сделке указания на срок исполнения, либо возможности его определения из ее содержания, сделки подразделяются на определенно-срочные и неопределенно-срочные.

В определенно-срочной сделке срок исполнения обязательств по ней указан, либо может быть определен из ее содержания.

Обязательство по неопределенно-срочной сделке должно быть исполнено в разумный срок после возникновения обязательства (п.2 ст.314 ГК РФ). Срок определяется с учетом существа обязательства и других обстоятельств, могущих повлиять на его исполнение. Обязательство, неисполненное в разумный срок, а также обязательство, срок исполнения которого определен моментом востребования, должно быть исполнено должником в семидневный срок со дня предъявления кредитором требования о его исполнении, если обязанность исполнения в другой срок не вытекает из законодательства, условий обязательства, обычаев делового оборота или существа обязательства.

Сущность и виды договоров.

Договор определяет объем прав и обязанностей участников гражданских правоотношений, порядок и условия исполнения обязательства, ответствен ность за их неисполнение или ненадлежащее исполнение.

1) договору купли-продажи

2) договору поставки

3) договору мены

4) договору комиссии

5) договору аренды

6) договора имущественного страхования

7) договору перевозки груза

8) Договор перевозки пассажиров

9) Договор хранения

По договору мены каждая из сторон обязуется передать в собственность

другой стороны один товар в обмен на другой. Каждая из сторон признается

продавцом товара, который она обязуется передать, и покупателем товара, ко-

торый она обязуется принять в обмен.

По договору комиссии одна сторона (комиссионер) обязуется по поруче-

нию другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или не-

сколько сделок от своего имени, но за счет комитента. Предметом договора ко-

миссии является оказание юридических услуг в сфере торгового оборота.

По договору аренды арендодатель обязуется предоставить арендатору имущество за плату во временное владение и пользование.

В аренду могут быть переданы земельные участки, предприятия, здания,

сооружения, оборудования, транспортные средства и другие вещи, которые не

теряют своих натуральных свойств в процессе их использования.

Страхование – это такой вид необходимой общественно полезной дея-

тельности, при которой граждане и организации заранее страхуют себя и своё

имущество от неблагоприятных последствий путем внесения денежных взносов

в особый фонд специализированной организации (страховщика), оказывающей

страховые услуги, и эта организация при наступлении указанных последствий

выплачивает за счет средств этого фонда страхователю или иному лицу обу-

словленную сумму.

Особенностями договора имущественного страхования является:

1. наличие у страхователя особого имущественного интереса в заключе-

ние договора. К таким интересам относится риск утраты (гибели), недостачи

или повреждения определенного имущества (ст. 930 ГК);

2. имущественное страхование имеет целью компенсацию понесенных

убытков, а не извлечение дополнительных доходов. Это главная его функция.

При страховании имущества или предпринимательского риска, если до-

говором страхования не предусмотрено иное, страховая сумма не должна пре-

вышать их действительную стоимость (страховую стоимость).

По договору перевозки груза перевозчик обязуется доставить вверенный

ему отправителем груз в пункт назначения и выдать его управомоченному на

получение груза лицу (получателю), а отправитель обязуется уплатить за эту

перевозку установленную плату (п. 1 ст. 785 ГК). Заключение договора пере-

возки груза подтверждается составлением и выдачей отправителю груза транс-

портной накладной, которая одновременно служит подтверждением заключе-

ния договора.

вать от перевозчика выполнения им своих обязанностей.

Расчеты по инкассо.

Расчеты по инкассо представляют собой банковскую операцию, посредством которой банк (далее – банк-эмитент) по поручению и за счет клиента на основании расчетных документов осуществляет действия по получению от плательщика платежа. Для осуществления расчетов по инкассо банк-эмитент вправе привлекать другой банк (далее – исполняющий банк).

В отличие от широко распространенной формы расчетов платежными поручениями, когда банку дается поручение перечислить средства, здесь происходит обратная операция – лицо, являющееся кредитором по договору, дает поручение банку получить денежные средства с должника.

Расчеты по инкассо осуществляются на основании платежных требований, оплата которых может производиться по распоряжению плательщика (с акцептом) или без его распоряжения (в безакцептном порядке), и инкассовых поручений, оплата которых производится без распоряжения плательщика (в бесспорном порядке).

С точки зрения совершения операций эти два инструмента очень похожи. Выбор используемого инструмента определяется:

– во-первых, законодательными актами, которые определяют случаи, когда должны быть использованы платежные требования (без акцепта) и инкассовые поручения;

– во-вторых, договорами между плательщиком и получателем, когда они имеют право на выбор формы расчетов и инструмента.

Инкассовые поручения применяются при расчетах по инкассо в случаях, предусмотренных договором, и расчетах по распоряжениям взыскателей средств. Получателем средств может являться банк, в том числе банк плательщика.

Последовательность операций и документооборот при использовании инкассовых поручений аналогичен как при расчетах платежными требованиями в безакцептном порядке (рис. 12).

Рис. 12. Схема документооборота при расчетах инкассовыми поручениями: 1 – возникновение задолженности у налогоплательщика перед бюджетом и/или внебюджетным фондом; 2 – выставление инкассового поручения на имя плательщика; 3 – предоставление инкассового поручения плательщику; 4 – списание денежных средств со счета плательщика и перечисление в банк получателя; 5 – предоставление выписки со счета плательщика о списании средств; 6 – зачисление денежных средств на счет получателя с предоставлением выписки со счета

Инкассовые поручения применяются:

1) в случаях, когда бесспорный порядок взыскания денежных средств установлен законодательством, в том числе для взыскания денежных средств органами, выполняющими контрольные функции;

2) для взыскания по исполнительным документам;

3) в случаях, предусмотренных сторонами по основному договору, при условии предоставления банку, обслуживающему плательщика, права на списание денежных средств со счета плательщика без его распоряжения.

При осуществлении безналичных расчетов в форме перевода денежных средств по требованию получателя средств применяется платежное требование, иное распоряжение получателя средств, составленное в соответствии с пунктом 1.11 настоящего Положения.

Если получателем средств является банк, списание денежных средств с банковского счета клиента-плательщика при наличии заранее данного акцепта плательщика может осуществляться банком в соответствии с договором банковского счета на основании составляемого банком банковского ордера.

Реквизиты, форма (для платежного требования на бумажном носителе), номера реквизитов платежного требования установлены приложениями 1, 6 и 7 к настоящему Положению.

Платежное требование составляется, предъявляется, принимается к исполнению и исполняется в электронном виде, на бумажном носителе.

Платежное требование может быть предъявлено в банк плательщика через банк получателя средств.

Платежное требование, предъявляемое через банк получателя средств, действительно для представления в банк получателя средств в течение 10 календарных дней со дня его составления.

Таблица 1

Основные случаи безакцептного списания

При расчетах чеками клиент получает в банке чековую книжку с указанием суммы, депонируемой банком, в пределах которой он может выписывать чеки (лимитированную чековую книжку). Сумма чековой книжки может и не депонироваться на отдельном депозитном счете.

Наиболее простая схема, отражающая последовательность операций и документооборот с использованием чека из лимитированной чековой книжки, представлена на рис. 8.

Рис. 8. Схема расчетов чеками: 1 – предоставление в банк заявления на получение чековой книжки; 2 – передача платежного поручения о списании средств с расчетного счета и зачислении их на депозит; 3 – депонирование средств в банке; 4 – выдача чековой книжки чекодателю (лимитированной); 5 – отгрузка товаров и/или оказание услуг; 6 – оплата товаров и/или оказанных услуг чеком; 7 – предоставление в банк ре­естра чеков для оплаты; 8 – предъявление требования на оплату; 9 – перечисление средств в банк чекодержателя; 10 – зачисление средств с предоставлением выписки со счета

6. Ярмарочно-выставочная торговля.

Заключение договоров поставки товаров на оптовых выставках-ярмарках является довольно эффективной формой осуществления оптовой закупки товаров. Прогрессивность выставок-ярмарок определяется теми обстоятельствами, что оптовые покупатели имеют возможность свободно выбирать и закупать необходимые товары, детально ознакомившись с их образцами, которые представлены поставщиками; систематизировать всю необходимую информацию коммерческого плана; оперативно обсуждать условия поставки необходимых покупателям товаров и быстро заключать одиночные или множественные сделки.

Ярмарочный вид оптовых закупок товара позволяет упрочить коммерческие контакты между поставщиками и оптовыми покупателями, оперативно довести до предприятий-изготовителей свежую информацию о складывающейся конъюнктуре рынка. В процессе обсуждения вопросов взаимодействия усиливается воздействие покупателей (в ряде случаев - давление) на поставщиков в аспекте выпуска ими конкурентоспособных и высококачественных товаров, появляется благоприятная возможность более своевременного и гибкого реагирования на возможное изменение потребительского спроса.

В зависимости от периода функционирования (продолжительности действия) оптовые выставки-ярмарки бывают постоянно действующими и одно-кратными (то есть торгами, проводимыми эпизодически). Торги получают все большее распространение в условиях наращивания мускулов российской экономики. Эпизодические выставки-ярмарки могут проводиться с разной периодичностью (скажем 2-4 раза в год).

По охвату представленных на них предприятий-изготовителей и по масштабу своей деятельности оптовые выставки-ярмарки бывают международными, национальными (общегосударственными) и региональными. В международных оптовых выставках-ярмарках в качестве участников могут быть представлены зарубежные фирмы и компании. В оптовых выставках-ярмарках национального (общегосударственного) масштаба могут принимать участие отечественные предприятия-производители товаров, а также прочие оптовики - продавцы и покупатели. На этих выставках-ярмарках выставляются товары, произведенные в различных регионах России. Что касается региональных выставок-ярмарок, которые имеют местное значение, то на них совершаются сделки купли-продажи товаров, которые произведены местными предприятиями-изготовителями.

Рассматриваются организация коммерческой деятельности в рыночных условиях; факторы, влияющие на ее результативность. Характеризуется роль субъектов хозяйствования на рынке. Описываются основные формы, методы и инструменты коммерческой деятельности в оптовой и розничной торговле. Предыдущее издание вышло в 2010 г. Для учащихся специальности «Коммерческая деятельность (товароведение)» учреждений среднего специального образования, студентов учреждений высшего образования, специалистов торговли, предпринимателей.

Из серии: ВУЗ. Студентам высших учебных заведений

* * *

компанией ЛитРес .

1. Сущность и содержание коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг

1.1. Коммерческая деятельность как экономическая категория, ее сущность и цели

Понятие «коммерческая деятельность»

Важно четко определиться с понятием «коммерческая деятельность» и взаимосвязями с другими смежными категориями, такими, как «бизнес», «предпринимательство», «маркетинг», чтобы понять экономический смысл и роль коммерческой деятельности в сфере бизнеса.

Бизнес - общеэкономический термин, характеризующий хозяйственную деятельность субъектов в определенной области предпринимательства, приносящую доход или дающую выгоду при наличии определенного риска.

Предпринимательство в соответствии с Гражданским кодексом Республики Беларусь представляет самостоятельную деятельность юридических и физических лиц, продукт деятельности которых предназначается для реализации другим лицам с целью получения прибыли, осуществляемую на свой риск, от своего имени и под свою имущественную ответственность.

Маркетинг в широком смысле рассматривается как философия, рыночная концепция предпринимательства и предлагает инструменты, методы, приемы, с помощью которых можно достичь поставленных целей. Эти инструменты и методы используют в коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг для выполнения собственных функций и операций. Существует прямая связь маркетинга с коммерческой деятельностью в силу однородности их целей: получение прибыли через удовлетворение потребностей покупателей. Но есть и отличия: маркетинг выступает как концепция, направленная на формирование потребности, спроса, побуждения к покупке, но не обслуживает сам процесс купли-продажи. Эту функцию выполняет коммерческая деятельность, через коммерческие операции, которые имеют абсолютно самостоятельное значение и маркетингом не охватываются. Поэтому достичь общей цели и нужного эффекта можно, используя маркетинг и коммерцию в комплексе.

Таким образом, коммерческая деятельность является самостоятельным видом деятельности, которая базируется на рыночных законах и принципах, проявляется в различных формах и занимает важное место в сфере обращения.

В экономической литературе имеются различные определения коммерческой деятельности. Термин «коммерция» (от лат. commercium – торговля) имеет двоякое значение: во-первых, он охватывает отрасль торговли, во-вторых – торговые процессы, направленные на активизацию и осуществление купли-продажи, сопровождающейся коммерческой сделкой, обменом и продвижением товаров до конечного потребителя. В этом случае в рыночной экономике общим средством обмена являются деньги, а местом обмена товаров на деньги – рынок, что наиболее полно отражает коммерческую деятельность.

На основе вышеизложенного можно сформулировать понятие коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг, в наибольшей степени отражающее ее суть и специфические особенности.

Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой организационно-хозяйственные операции, обслуживающие обмен, совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли (выгоды) через наилучшее удовлетворение спроса.

Коммерческая деятельность предусматривает выполнение комплекса торгово-организационных операций и управление ими. Она базируется на теоретических и практических знаниях вопросов организации и техники осуществления коммерческих операций.

Для того чтобы состоялся обмен, необходимо совершить взаимосвязанные, выстроенные в определенной последовательности действия, обеспечивающие организационные, экономические, социальные и правовые аспекты процесса. Эти действия носят коммерческий характер. К ним относятся: изучение рынка и определение потребности в товарах, поиск поставщиков, покупателей, заключение договоров, обеспечение их выполнения и т. д. Через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей товаров и конечных потребителей, осуществляется управление обменом. Операции, совершаемые в процессе этой деятельности, носят коммерческий характер и оказывают влияние на конечные результаты работы торговых организаций.

Экономическая природа коммерческой деятельности определяет повышение ее роли в условиях развития рыночных отношений. При этом необходимо акцентировать внимание на следующих важнейших характеристиках коммерческой деятельности:

Она осуществляется в процессе обмена продуктами труда экономически самостоятельных субъектов;

Способствует отчуждению продуктов труда от их собственника и для обмена и удовлетворения чужих потребностей;

Способствует обмену, организованному по законам экономической целесообразности.

Вышеизложенное подчеркивает, что коммерческая деятельность должна быть ориентирована на достижение нужных экономических, финансовых результатов в рамках правового поля, а не только на квалифицированное техническое выполнение операций, обслуживающих процесс купли-продажи.

Успех коммерческой деятельности определяет ее непрерывный цикл, предполагающий реализацию экономической сути:

Оптимизацию затрат при покупке объектов, оборудования, сырья, вовлечение трудовых, информационных, финансовых и других ресурсов при формировании инфраструктуры субъектов коммерческой деятельности;

Формирование потенциала прибыльности за счет снижения всех видов затрат;

Оптимизацию прибыли от продаж за счет инновационных и эффективных технологий.

Прерывание этого цикла, неспособность реализовать целевые задачи, обозначенные на каждом из перечисленных этапов, приводят к повышению коммерческих рисков вплоть до банкротства.

Сущность коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность выступает как способ реализации коммерческих отношений между субъектами рынка, которые в условиях рыночно ориентированной экономики становятся доминирующими. Эти отношения призваны стимулировать производство, развивать потребности, активизировать товарно-денежный обмен. Поэтому коммерческая деятельность, являясь объективно необходимой категорией рыночной экономики, имеет приоритетное значение и занимает ведущее место.

Суть коммерческой деятельности состоит в комплексном подходе к организации совокупности коммерческих процессов и операций, направленных на выполнение коммерческих функций при осуществлении товарно-денежного обмена на всех его фазах.

Как отмечалось выше, коммерческая деятельность включает процессы и операции организационно-управленческого, правового и экономического характера. Она не охватывает технологические операции, выполняемые на всем пути движения товаров от производства до потребителя, такие, как погрузка, разгрузка, упаковка, расфасовка, хранение, сортировка, подготовка товаров к продаже. Эти операции отражают технологию торговых процессов. Коммерческая деятельность и технология торговых процессов взаимосвязаны, но каждая из них имеет свое место и функции.

Без коммерческой деятельности не может быть технологии, так же как и без технологии не реализуется коммерческая деятельность. Эти дисциплины формируют систему функционирования торговой отрасли. Коммерческая деятельность имеет место не только в торговой отрасли, но и в производственной, в сфере услуг, на рынке интеллектуальной собственности, технологий, ценных бумаг. В ее основе лежит организация коммерческих процессов и управление ими.

Коммерческий процесс означает последовательное выполнение операций, которые обеспечивают организационный, экономический, социальный, правовой аспекты товарно-денежного обмена.

Набор конкретных операций зависит от того, какой этап обмена коммерческий процесс обслуживает и по какой схеме осуществляется обмен. Например, при наличии посредников путь движения товарно-денежного обмена складывается следующим образом: изготовитель → один или несколько оптовых посредников → розничная торговля → конечный потребитель, а при их отсутствии: изготовитель → конечный потребитель без посредников. Коммерческая операция является важным компонентом коммерческой деятельности, которая представляет собой совокупность приемов и способов, обеспечивающих функционирование разных стадий товарно-денежного обмена. Все коммерческие операции можно разделить на основные и вспомогательные. Часть из них имеет специфические особенности (например, биржевые, аукционные операции).

Таким образом, коммерческая деятельность состоит из коммерческих процессов и операций, которые имеют место в процессе взаимодействия рыночных субъектов с целью обеспечения эффективного обмена товаров и услуг.

Коммерческая деятельность как функция обеспечивает системность и комплексность, интегрируя организационно-управленческий, финансово-экономический, правовой аспекты всей системы обмена, с целью достижения наибольшей эффективности, получения прибыли. В рыночной экономике такая функция является приоритетной, так как способна обеспечить закрепление на рынке, конкурентные преимущества, предотвратить банкротство. Она обеспечивает успех не только на национальном рынке, но и на зарубежных рынках, обслуживая международный обмен. Необходимо изучать специфику, передовые достижения в этой сфере и все лучшее использовать в практической работе.

Цель коммерческой деятельности

Основная цель коммерческой деятельности – получение прибыли. Она может быть реализована в различных сферах деятельности: производственной, торговой, финансовой, биржевой, посреднической и т. д. Чаще всего субъекты вынуждены заниматься несколькими видами деятельности, диверсифицировать их, реагируя на рыночные изменения.

Несмотря на то что в условиях развития рыночных отношений усиливается роль коммерциализации (получения прибыли), решение социальных задач также является важным. Со стороны государства должна быть определена система экономических рычагов, обеспечивающая решение социальных задач при создании благоприятных условий для эффективной коммерческой деятельности. Этот вид деятельности должен быть выгоден каждому, кто им занят, обеспечивать активное развитие экономики и достаточное поступление средств для решения социальных задач.

Вместе с тем получение прибыли является и промежуточной целью как для коммерсантов, так и для государства. Прибыль необходима, чтобы удовлетворить определенные потребности, решить поставленные задачи, достичь намеченных целей, обеспечить инновационное развитие. Если активизируется потребление, то развивается и производство, оживляется экономика в целом. Потребности являются движущей силой коммерческой деятельности: нет потребности – нет спроса, надобности в производстве товаров; нет прибыли – нет инвестиций, нет развития. Поэтому коммерческий успех заключается в поиске и формировании потребностей и наиболее эффективных способов их удовлетворения. Это осуществляется путем реализации актов купли-продажи. Важно отслеживать, сколько прибыли получено, и как она используется. Коммерческие цели необходимо достигать не любой ценой, а за счет реализации наиболее эффективных коммерческих решений.

1.2. Роль коммерческой деятельности в условиях конкуренции

Предпосылки изменения роли коммерческой деятельности в новых условиях хозяйствования

В условиях рыночной экономики при осуществлении коммерческой деятельности следует использовать в большей степени экономические методы управления, ориентированные на получение прибыли через удовлетворение спроса потребителей.

Созданию благоприятных условий для развития и совершенствования коммерческой деятельности, играющей существенную роль в социально-экономическом развитии страны, способствует Директива № 4 от 31 декабря 2010 г. «О развитии предпринимательской инициативы и стимулировании деловой активности в Республике Беларусь», предусматривающая развитие добросовестной конкуренции, повышение качества правового регулирования и ответственности субъектов хозяйствования, создание равных условий работы на территории единого таможенного пространства России, Беларуси, Казахстана.

В этом случае для адаптации коммерческой деятельности к рыночным условиям необходимо формировать предпосылки, наиболее благоприятные для активного развития товарно-денежных отношений. Важнейшими из них являются:

Юридическое равноправие всех форм собственности;

Экономическая самостоятельность хозяйственных субъектов рынка, их ответственность за результаты своей работы;

Свобода выхода на рынок;

Демонополизация, разгосударствление, обеспечивающие появление на рынке большого количества конкурентов, создающие условия для здоровой конкуренции;

Свободное ценообразование, балансирующее спрос и предложение;

Устойчивая финансовая система;

Открытость экономики;

Развитие рыночной инфраструктуры.

Создание рыночного механизма требует длительного времени для проведения реформ. Важно правильно определить роль государства в формировании рыночных отношений, степень и формы участия. Эта роль должна проявиться:

В совершенствовании правовой базы, способствующей развитию рыночных отношений;

Стабилизации экономики;

Использовании эффективной системы налогообложения и кредитования;

Таможенной политике;

Защите конкуренции;

Защите прав потребителей;

Формировании механизма управления природными и сырьевыми ресурсами, обеспечивающего их эффективное использование и приумножение.

Направления совершенствования коммерческой деятельности

По мере развития рыночных отношений возникает необходимость следующим образом совершенствовать коммерческую деятельность:

Адаптировать коммерческие функции, операции к рыночным условиям;

Формировать конкурентные преимущества товара, концентрировать усилия за счет улучшения методов продажи и сервисного сопровождения;

Просчитывать коммерческие риски и принимать упреждающие меры к их снижению;

Постоянно повышать квалификацию работников коммерческих служб, обеспечивая творческий, инновационный подход к решению поставленных задач;

Использовать стратегический подход к организации коммерческой деятельности, обеспечивающий ее динамичное развитие на длительный период;

Эффективно удовлетворять имеющиеся потребности, формировать новые, развивать спрос, вести поиск дополнительных сегментов рынка, создавать конкурентные преимущества;

Добиваться получения прибыли через наилучшее удовлетворение спроса потребителей при снижении затрат.

Повышению эффективности коммерческой деятельности способствует использование принципов, инструментов и методов маркетинга в ее организации. Это сориентирует коммерческую деятельность на конкретных потребителей, их требования к товарам, продаже. Такой подход позволяет достичь поставленных целей при снижении затрат и коммерческих рисков.

Рассмотрим особенности коммерческой деятельности, базирующейся на маркетинговой концепции.

Торговые организации, которые работают в рыночных условиях, вынуждены применять иные методы для получения прибыли – главной коммерческой цели. Эта цель может быть достигнута в первую очередь путем выявления, формирования и удовлетворения потребностей покупателей. Для решения такой задачи нужно больше внимания уделять маркетинговым исследованиям, анализу и использованию полученной информации для обоснования коммерческих решений.

Если торговая организация ставит перед собой цель добиться получения прибыли и устойчивого положения на рынке, то она вынуждена применять наиболее эффективные инструменты и методы, которые предлагает маркетинг. Чем жестче конкуренция, тем более активно и грамотно необходимо это делать. Конкуренция заставляет постоянно совершенствовать коммерческую деятельность, используя инновационный подход.

Коммерческая деятельность в рыночных условиях при высоком уровне насыщения рынка товарами должна быть направлена на комплексное изучение рынка и требований потребителя к товарам и услугам, эффективное управление коммерческими процессами. Для этого необходимо использовать рыночные механизмы управления коммерческой деятельностью, экономически обосновывать принимаемые коммерческие решения, обеспечивающие наиболее полный учет интересов конкретных потребителей и с наименьшими затратами их удовлетворять.

В условиях конкуренции недостаточно уделять внимание только товару и его качеству, очень важно усилить коммерческое и маркетинговое сопровождение товара, являющееся активным средством конкурентной борьбы на рынке.

Использование инструментов маркетинговой концепции в коммерческой деятельности в новых условиях хозяйствования позволит повысить ее эффективность, обеспечит формирование конкурентных преимуществ, решение стратегических задач. Именно в этом заключается практическая значимость маркетинга при применении его в коммерческой деятельности на потребительском рынке в новых условиях хозяйствования.

Факторы, определяющие развитие коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность осуществляется в определенной среде, под воздействием которой меняются инструменты и методы, используемые при решении поставленных задач. Это обусловливает необходимость выявления факторов, оказывающих наиболее существенное влияние на коммерческую деятельность.

Факторы, определяющие развитие коммерческой деятельности, можно разделить на внешние и внутренние.

К внешним факторам , не зависящим от торговых организаций, относятся:

Либерализация экономики;

Тенденции развития экономики;

Степень развития товарно-денежных отношений;

Уровень доходов, темпы их роста;

Система налогообложения и финансирования;

Законодательная база, ее стабильность и лояльность к бизнесу;

Степень благоприятствования внешней среды для развития коммерческой деятельности;

Степень разнообразия организационно-правовых форм субъектов коммерческой деятельности, работающих на рынке, формирующих конкурентную среду;

Тенденции развития внешнеэкономических связей.

Внутренними факторами , которые зависят от деятельности торговых организаций, являются:

Степень эффективности и адаптации к реальным условиям форм и методов работы с субъектами коммерческих отношений и потребителями;

Масштабы коммерческой деятельности;

Структура коммерческого аппарата, его квалификация, результативность работы;

Эффективность коммерческой стратегии;

Инновационность коммерческих решений;

Использование современных достижений, передового опыта при организации коммерческой деятельности.

1.3. Принципы, функции, задачи коммерческой деятельности в современных условиях

Принципы коммерческой деятельности

Принципы коммерческой деятельности представляют собой основные положения, правила, которые отражают ее природу и подчеркивают особенности ее организации на рынке товаров и услуг. Они базируются на законах рынка и являются основополагающими при организации взаимоотношений субъектов коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность в рыночной экономике основывается на следующих принципах:

Экономическая свобода субъектов хозяйствования;

Конкурентоспособность;

Адаптивность;

Снижение риска;

Эффективность.

Принцип экономической свободы предполагает, что субъекты коммерческой деятельности свободны в выборе партнеров по коммерческим сделкам, форм и методов взаимодействия с ними, самостоятельно определяют объемы и структуру закупок, условия поставок, взаимную ответственность. Реализация этого принципа возможна только в условиях рыночных отношений, когда отсутствуют лимиты, фонды, квоты, прикрепление покупателей к поставщикам, планы распределения товаров и другие административные меры. Отказ от них заставляет субъектов хозяйствования расширять и активизировать свою инициативу в коммерческой деятельности и брать на себя ответственность за обоснованность принимаемых решений.

Принцип конкурентоспособности заключается в том, что в рыночной экономике появляется много продавцов с идентичным ассортиментом товаров и у покупателей появляется выбор, что усиливает конкурентную борьбу. Конкуренты вынуждены бороться за свою долю рынка, за своего потребителя, что ставит их перед необходимостью поиска способов выделиться, используя как ценовые, так и неценовые методы, совершенствовать коммерческую деятельность, выполнять коммерческие операции лучше, чем конкуренты, обеспечивать себе конкурентные преимущества на рынке. Осуществление принципа конкурентоспособности придает динамизм коммерческой деятельности, заставляет быстро реагировать на требования покупателей и изменения конъюнктуры рынка. Чтобы реализовать его, необходимо на основе глубоких знаний, анализа и учета рыночных факторов обосновать и предвидеть результаты коммерческой деятельности. Фундамент, на котором строится эта работа, должен обеспечить стабильное развитие торговой организации, ее устойчивое финансовое положение на рынке.

Адаптивность как принцип коммерческой деятельности выражает ее способность приспосабливаться к условиям рынка, своевременно и адекватно реагировать на его изменения. Это требует развития форм и методов управления коммерческой деятельностью, соответствующих рыночной среде и меняющейся конъюнктуре. Необходимое условие реализации этого требования – децентрализация регулирования коммерческой деятельности, предоставление максимальной экономической и творческой свободы субъектам коммерческой деятельности.

Снижение риска является неотъемлемым принципом коммерческой деятельности. Существует много факторов коммерческого риска. Коммерческая деятельность осуществляется в условиях неопределенности, динамичной конъюнктуры рынка, меняющейся правовой базы, системы кредитования, налогообложения и других переменных, повлиять на которые субъект коммерческих отношений зачастую не может, а вынужден искать пути минимизации рисков. Поиск приемлемых решений является важной составляющей в повышении эффективности коммерческой деятельности, заставляет специалистов этой сферы искать неординарные, инновационные решения.

Эффективность коммерческой деятельности связана с необходимостью получения прибыли за счет освоения новых рынков, увеличения объемов продаж, ускорения товарооборачиваемости, оптимизации ассортимента, повышения культуры обслуживания, формирования положительного имиджа, принятия обоснованных коммерческих решений. К реализации этого принципа следует подходить дифференцированно: на одних рынках нужны сиюминутные результаты, на других следует работать на перспективу, в ущерб сегодняшним результатам. Нельзя забывать о социальной эффективности, охране здоровья, окружающей среды, безопасности, культуре обслуживания. В конечном счете коммерческая деятельность должна приносить субъектам хозяйствования прибыль.

Функции коммерческой деятельности

Как уже отмечалось, коммерческая деятельность в новых условиях хозяйствования базируется на законах рынка, что и определяет ее функции .

Концепция коммерческой деятельности в рыночной экономике предполагает четкое обоснование ее стратегии и выработку эффективной тактики реализации.

Исходя из данной концепции коммерческая деятельность должна выполнять следующие функции:

Обоснование поведения торговой организации на рынке, усиление влияния на него с целью оптимизации ассортимента и прибыли, повышения конкурентоспособности, уровня торгового обслуживания;

Комплексный подход к организации коммерческой деятельности, обеспечивающий эффективную работу всех подразделений торговой организации;

Управление куплей-продажей с целью обеспечения экономической заинтересованности всех участников коммерческого процесса, стабильности хозяйственных связей;

Изучение и развитие потенциальных потребностей, рынков, сегментов с целью формирования конкурентных преимуществ;

Адаптация коммерческой деятельности к рыночной среде с целью своевременной и адекватной реакции на ее изменения;

Оптимизация издержек, связанных с коммерческой деятельностью, подготовкой, совершением коммерческих сделок.

Задачи коммерческой деятельности

В процессе коммерческой деятельности должны комплексно решаться как экономические, так и социальные задачи . На первый план выдвигается цель – получить прибыль, которая также служит средством для решения других не менее значимых задач, в том числе и социальных, и предполагает высокую экономическую подготовку специалиста по коммерческой работе.

Основными задачами коммерческой деятельности являются:

Формирование отношений хозяйствующих на рынке субъектов на взаимовыгодной основе;

Повышение роли договоров поставки, укрепление договорной дисциплины;

Развитие стабильных прямых хозяйственных связей, повышение их эффективности;

Защита интересов потребителей, обеспечение их приоритета;

Внедрение прогрессивных методов оптовой и розничной торговли;

Повышение уровня работы по изучению спроса, экономическому обоснованию потребности в товарах;

Совершенствование механизма управления товарными ресурсами, спросом и предложением, формирование конкурентоспособного ассортимента;

Стимулирование сбыта товаров, сервисное обслуживание, оказание дополнительных услуг;

Своевременная и адекватная реакция на изменения, происходящие на рынке.

Для достижения положительного коммерческого результата требуются усилия по наращиванию преимуществ торговой организации в любой ситуации, даже если она работает на рынке успешно. Коммерческая работа должна проводиться активно, обеспечивать систематическое увеличение объемов продажи товаров и услуг при обеспечении рентабельной работы торговой организации.

1.4. Субъекты правоотношений и объекты в коммерческой деятельности

Исходя из того, что выполнение коммерческих операций является управленческой деятельностью, предполагается наличие субъектов, осуществляющих ее, и объектов, на которые эта деятельность направлена. Наиболее благоприятными условиями для развития коммерческой деятельности являются равноправие субъектов всех форм собственности, добровольное, взаимовыгодное взаимодействие субъектов, работающих на рынке, свободное ценообразование, экономическая ответственность за принимаемые решения, добросовестная конкуренция, сбалансированность роли, функций и задач государства и субъектов коммерческой деятельности.

Для понимания механизма взаимоотношений участников рынка товаров и услуг рассмотрим основные составляющие этой системы. К ним относятся субъекты и объекты коммерческих правоотношений, участвующие в оптовой и розничной торговле на определенных территориях. С их помощью обеспечивается кругооборот товаров на товарных рынках путем купли-продажи, который обслуживает коммерческая деятельность.

Характеристика субъектов коммерческих правоотношений рынка потребительских товаров и услуг

Согласно Гражданскому кодексу Республики Беларусь (ст. 46) хозяйствующие субъекты по юридическому статусу могут быть коммерческими и некоммерческими организациями. Коммерческими являются организации, рассматривающие получение прибыли в качестве основной цели своей деятельности и распределяющие ее между участниками. Некоммерческими считаются организации, не имеющие целью получение прибыли и распределение ее между участниками (общественные, религиозные организации (объединения), благотворительные фонды и т. п., которые создаются для достижения социальных, природоохранных, благотворительных, культурных, образовательных, духовных целей).

Правовое положение организаций определяется в зависимости от того, кто и в каком размере несет ответственность по обязательствам, кто имеет право заключать договоры от имени организации, каковы порядок налогообложения получаемой прибыли, формы отчетности, порядок ликвидации и другие исключительно важные вопросы при установлении деловых отношений с партнерами на рынке.

Субъектами коммерческих правоотношений являются стороны, вступающие в договорные отношения по купле-продаже товаров или оказанию услуг.

Рассмотрим субъекты, реализующие коммерческие цели.

В качестве субъектов коммерческих правоотношений в торговле выступают юридические лица и индивидуальные предприниматели, занимающиеся торговлей и зарегистрированные в установленном порядке (СТБ 1393–2003 «Торговля. Термины и определения»). Они наделены правом совершения коммерческих операций в соответствии с законодательством Республики Беларусь.

Юридические лица - организации, которые имеют в собственности, хозяйственном ведении или оперативном управлении обособленное имущество, несут самостоятельную ответственность по своим обязательствам, могут от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, прошедшие в установленном порядке государственную регистрацию в качестве юридического лица либо признанные таковыми законодательным актом. Юридические лица должны иметь самостоятельный баланс (ст. 44 Гражданского кодекса Республики Беларусь).

Индивидуальными предпринимателями выступают физические лица (граждане), занимающиеся предпринимательской деятельностью без образования юридического лица с момента государственной регистрации в качестве индивидуального предпринимателя (ст. 22 Гражданского кодекса Республики Беларусь).

Механизм регулирования взаимоотношений между субъектами коммерческой деятельности в торговле должен рассматриваться как составная часть общего механизма регулирования правоотношений между субъектами хозяйственной деятельности в целом на рынке. Он включает следующие компоненты:

Правоотношения с государственными органами всех уровней;

Отношения организаций, предприятий друг с другом;

Правовые нормы по организации хозяйственных связей;

Правоотношения при арбитражном рассмотрении хозяйственных споров.

Субъекты правоотношений коммерческой деятельности могут создаваться в следующих организационно-правовых формах (ст. 46 Гражданского кодекса Республики Беларусь):

Хозяйственные товарищества и общества;

Производственные и потребительские кооперативы;

Унитарные предприятия;

Крестьянские (фермерские) хозяйства.

Допускается создание объединений коммерческих организаций и (или) индивидуальных предпринимателей в форме холдингов, ассоциаций и союзов, государственных объединений.

Главные отличия между перечисленными выше формами состоят в праве собственности на капитал, обособленное имущество, которое может быть в собственности, хозяйственном ведении, оперативном управлении, а также в присвоении и распределении прибыли, ответственности по обязательствам.

Хозяйственными товариществами и обществами признаются коммерческие организации с разделенным на доли (акции) между учредителями (участниками) уставным фондом. Имущество, созданное за счет вкладов учредителей, а также произведенное и приобретенное ими в процессе хозяйственной деятельности, принадлежит товариществу или обществу на праве собственности (ст. 63 Гражданского кодекса Республики Беларусь).

Хозяйственные товарищества могут быть созданы в форме полного и коммандитного товарищества.

Товарищество является полным в том случае, если в соответствии с заключенным между ними договором все участники (полные товарищи) занимаются предпринимательской деятельностью от имени товарищества и солидарно друг с другом несут субсидарную ответственность своим имуществом по обязательствам товарищества (ст. 66 Гражданского кодекса Республики Беларусь).

Коммандитным считается товарищество, в котором кроме полных товарищей имеется один или несколько участников (вкладчиков, коммандитов), несущих риск убытков, связанных с деятельностью товарищества, в пределах сумм внесенных ими вкладов, и не принимают участия в осуществлении товариществом предпринимательской деятельности (ст. 81 Гражданского кодекса Республики Беларусь).

К хозяйственным обществам относятся: общества с ограниченной ответственностью, общества с дополнительной ответственностью, акционерные общества, дочерние и зависимые хозяйственные общества.

Общество с ограниченной ответственностью (ООО) учреждается двумя и более лицами. Число участников не должно превышать предела, установленного законодательными актами, в противном случае общество подлежит реорганизации в течение года. Уставный фонд ООО разделен на доли определенных учредителями размеров. Участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов (ст. 87–93 Гражданского кодекса Республики Беларусь).

Общество с дополнительной ответственностью (ОДО) учреждается двумя и более лицами. Уставный фонд ОДО разделен на доли, которые определены учредительными документами. Участники такого общества солидарно несут субсидарную ответственность по его обязательствам своим имуществом в пределах, определенных учредительными документами, но не менее размера, установленного законодательными актами Республики Беларусь. При экономической несостоятельности (банкротстве) одного из участников его ответственность по обязательствам общества распределяется между остальными участниками пропорционально их вкладам, если иной порядок распределения не предусмотрен учредительными документами общества (ст. 94 Гражданского кодекса Республики Беларусь).

Акционерное общество (АО) имеет уставный фонд, разделенный на определенное число акций с одинаковой номинальной стоимостью. Акционеры (участники акционерного общества) не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с его деятельностью в пределах стоимости принадлежащих им акций (ст. 96 Гражданского кодекса Республики Беларусь). Возможны следующие организационные формы акционерных обществ:

Открытое акционерное общество (ОАО) – характеризуется тем, что его участник может отчуждать принадлежащие ему акции без согласия других акционеров неограниченному кругу лиц. Такое акционерное общество вправе проводить открытую подписку на выпускаемые им акции и свободную продажу их на условиях, устанавливаемых законодательством о ценных бумагах. В случае размещения дополнительно выпускаемых акций за счет собственных средств этого общества и (или) его акционеров, а также в иных случаях, предусмотренных законодательными актами, ОАО может осуществлять закрытое (среди ограниченного круга лиц) размещение дополнительно выпускаемых акций (ст. 97 Гражданского кодекса Республики Беларусь);

Закрытое акционерное общество (ЗАО) – представляет собой общество, участник которого может отчуждать принадлежащие ему акции только с согласия других акционеров и (или) ограниченному кругу лиц. ЗАО вправе осуществлять только закрытое (среди ограниченного круга лиц) размещение дополнительно выпускаемых акций. Акционеры ЗАО имеют преимущественное право покупки акций, продаваемых другими акционерами этого общества (ст. 97 Гражданского кодекса Республики Беларусь);

Дочерние и зависимые хозяйственные общества.

Дочерним признается хозяйственное общество, если другое (основное) хозяйственное общество или товарищество имеет силу преобладающего участия в его уставном фонде, либо сила преобладающего участия определена заключенным между ними договором. В таком случае решения основного общества (товарищества) являются определяющими. Дочернее общество не отвечает по долгам основного общества (товарищества). Основное общество отвечает солидарно с дочерним обществом по сделкам, заключенным дочерним обществом по указаниям основного общества. В случае банкротства дочернего общества по вине основного общества последнее несет субсидарную ответственность по его долгам (ст. 105 Гражданского кодекса Республики Беларусь).

Зависимым хозяйственным обществом признается общество, если другое хозяйственное общество имеет долю (акции) в уставном фонде этого общества в размере, соответствующем 20 % и более от общего количества голосов, которыми оно может пользоваться на общем собрании участников такого общества (ст. 106 Гражданского кодекса Республики Беларусь).

Производственные кооперативы (артели) являются коммерческими организациями. Их участники обязаны внести имущественный паевой взнос, принимать личное трудовое участие в деятельности производственного кооператива, нести субсидарную ответственность по его обязательствам в равных долях или в размерах, установленных уставом, но не меньше величины полученного годового дохода в производственном кооперативе (ст. 107 Гражданского кодекса Республики Беларусь).

Унитарным предприятием (УП) признается коммерческая организация, не наделенная правом собственности на закрепленное за ней собственником имущество. Имущество унитарного предприятия является неделимым и не распределяется по вкладам (долям, паям), в том числе и между работниками предприятия. В форме унитарных предприятий могут быть созданы государственные (республиканские или коммунальные) унитарные предприятия (их имущество находится в государственной собственности) и частные (их имущество находится в частной собственности физического или юридического лица). Различают унитарные предприятия, основанные на праве хозяйственного ведения и на праве оперативного управления (казенное предприятие).

Имущество республиканского унитарного предприятия (РУП) находится в собственности Республики Беларусь и принадлежит УП и оперативного управления.

По решению Правительства Республики Беларусь на базе имущества, находящегося в республиканской собственности, может быть образовано унитарное предприятие, основанное на праве оперативного управления, так называемое казенное предприятие, учредительным документом которого является устав, утвержденный Советом Министров. Республика Беларусь несет субсидарную ответственность по обязательствам казенного предприятия при недостаточности его имущества. Казенное предприятие может быть реорганизовано или ликвидировано по решению Правительства.

Имущество коммунального унитарного предприятия находится в собственности административно-территориальной единицы и принадлежит такому предприятию

Имущество частного унитарного предприятия находится в частной собственности физического лица (совместной собственности супругов или крестьянского (фермерского) хозяйства) или юридического лица и принадлежит такому предприятию на праве хозяйственного ведения.

Имущество дочерних унитарных предприятий находится в собственности собственника-учредителя и принадлежит дочернему предприятию на праве хозяйственного ведения (ст. 113115 Гражданского кодекса Республики Беларусь).

Крестьянским (фермерским) хозяйством признается коммерческая организация, созданная одним гражданином (членами одной семьи), внесшим имущественные вклады для осуществления предпринимательской деятельности по производству сельскохозяйственной продукции, а также по ее переработке, хранению, транспортировке и реализации, основанной на его (их) личном трудовом участии и использовании земельного участка в соответствии с законодательством об охране и использовании земель. Крестьянское (фермерское) хозяйство отвечает по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом (ст. 115-1, 115-2 Гражданского кодекса Республики Беларусь).

Для повышения эффективности управления государственными предприятиями можно прибегать к разделению управленческих и хозяйственных функций путем создания объединений (в том числе с участием иностранного капитала), ассоциаций, союзов, финансово-промышленных групп, холдинговых компаний, определяемых законодательством, касающимся таких групп. Первым документом, осуществляющим правовое регулирование создания холдингов (холдинговых компаний и других хозяйственных групп) в Республике Беларусь, является Указ Президента Республики Беларусь от 28 декабря 2009 г. № 660 «О некоторых вопросах создания и деятельности холдингов в Республике Беларусь». Холдинг, в отличие от хозяйственных групп, не являясь юридическим лицом, представляет собой объединение коммерческих организаций (участников холдинга), в котором одна из них (управляющая компания) имеет возможность оказывать влияние на решения, принимаемые другими коммерческими организациями – участниками холдинга (дочерними компаниями холдинга). Появляются кооперативно-интегрированные объединения, включающие производство сельскохозяйственной продукции, ее переработку и торговлю (например, Гродненское объединение хлебопродуктов, кооперативное хозяйство «Снов» и др.).

Разнообразие субъектов хозяйствования позволяет развивать рыночную инфраструктуру и формировать среду наибольшего благоприятствования для эффективной коммерческой деятельности. Субъекты коммерческих взаимоотношений могут быть как государственными, так и частными, осуществлять свою деятельность индивидуально и в коллективной форме.

Субъекты государственной формы собственности (республиканской и муниципальной) занимают ведущее место, что требует повышения эффективности их коммерческой работы, обеспечивающей быструю адаптацию к рыночной ситуации.

Развитие рыночных отношений определило рост субъектов коммерческих правоотношений, базирующихся на частной собственности. Этот процесс наиболее активно идет в торговой отрасли. На основе частной собственности коммерческую деятельность ведут как отдельные граждане, так и их коллективы (предприятия, организации).

Предприятием как объектом права признается имущественный комплекс, используемый для осуществления предпринимательской деятельности. Предприятие в целом или его отдельные части могут быть объектом купли-продажи, залога, аренды и других сделок (ст. 132 Гражданского кодекса Республики Беларусь).

Фирма - это обобщенное название, используемое по отношению ко многим организациям (предприятиям), занимающимся коммерческой деятельностью с целью извлечения прибыли. Они могут иметь различные объемы деятельности, а могут быть совсем маленькими.

Коммерческой деятельностью могут заниматься и те, кто не является собственниками. Например, на рынке работают посредники, которые не принимают на себя право собственности на товар, не имеют в собственности имущества, но извлекают из своей деятельности прибыль и присваивают ее. Они также являются участниками коммерческой деятельности, выполняя специфические операции.

В качестве субъектов коммерческих отношений на рынке Республики Беларусь работают промышленные предприятия и торговые организации различных форм собственности и ведомственной принадлежности.

С развитием рыночных отношений совершенствуются и становятся более разнообразными организационно-правовые формы субъектов, занимающихся реализацией коммерческой деятельности. Создаются более благоприятные условия для активизации малого и среднего бизнеса. Лица, занимающиеся коммерческой деятельностью без образования юридического лица, могут использовать право, предоставленное Гражданским кодексом Республики Беларусь, создавать простые товарищества. В таком случае двое или несколько лиц заключают договор о совместной деятельности, обязуясь соединить свои вклады и совместно действовать без образования юридического лица (после регистрации и получения лицензии, если того требует законодательство) для извлечения прибыли в рамках правового поля.

Торговля подразделяется на внутреннюю и внешнюю. Внутренняя торговля осуществляет реализацию на внутреннем рынке страны и охватывает оптовую и розничную торговлю.

В торговой сфере коммерческую деятельность осуществляют государственные и частные торговые организации.

К государственным относятся торговые организации министерств, ведомств, комитетов: Министерство торговли, Министерство сельского хозяйства и продовольствия, Министерство транспорта и коммуникаций, Министерство здравоохранения, Министерство связи и информатизации и др. На потребительском рынке Республики Беларусь в качестве государственных субъектов коммерческих операций выступает ряд концернов, подчиненных правительству:

Белорусский государственный концерн по нефти и нефтепродуктам (концерн «Белнефтехим»);

Белорусский государственный концерн по производству и реализации товаров легкой промышленности (концерн «Беллегпром»);

Белорусский государственный концерн пищевой промышленности (концерн «Белгоспищепром»);

Белорусский производственно-торговый концерн лесной, деревообрабатывающей и целлюлозно-бумажной промышленности (концерн «Беллесбумпром») и др.

Они осуществляют оптовую и розничную торговлю, в том числе через сеть своих фирменных магазинов.

На рынке работают участники коммерческой деятельности (юридические и физические лица) с частной формой собственности. В торговой отрасли их количество увеличивается. Среди них следует выделить субъекты хозяйствования потребительской кооперации, кооперативы, индивидуальных предпринимателей (физических лиц), организации и предприятия с иностранным капиталом.

Субъектами коммерческих правоотношений могут быть союзы предпринимателей. В отличие от фирм (предприятий) целью их деятельности является не получение прибыли, а представление и защита интересов входящих в них групп предпринимателей в правительственных органах, содействие и поддержка в расширении их деятельности. Они могут оказывать консультативную помощь, помощь в подготовке кадров, при стандартизации и сертификации продукции и т. д. Создаются в форме союзов, ассоциаций, федераций и т. п., могут быть отраслевыми (например, в химической промышленности) или союзами по роду деятельности (в промышленности, торговле и т. д.).

Как правило, союзы предпринимателей не выступают на рынке в качестве хозяйствующего субъекта, но тем не менее по поручению торговых организаций и производственных предприятий – участников союза могут это делать.

Сторонами, вступающими в договорные отношения по купле-продаже товаров или оказанию услуг могут быть государственные органы (различные министерства и ведомства). Они не считают главной целью вступление непосредственно в хозяйственные связи, а в большинстве случаев являются представителями и защитниками интересов своих организаций и предприятий и могут от их имени производить непосредственные операции купли-продажи. В качестве примера можно назвать министерства сельского хозяйства и продовольствия, здравоохранения, промышленности.

Возможны ситуации, когда во взаимоотношения по купле-продаже товаров и услуг, вступают общественные организации. Это могут быть международные организации системы ООН, которые выступают как крупные покупатели товаров, медикаментов, медицинского оборудования, услуг и т. д., при реализации каких-то международных программ (например, при оказании помощи пострадавшим от аварий, стихийных бедствий). Кроме того, на рынке Республики Беларусь работают и такие общественные организации, как Общество охотников и рыболовов, Союз художников, Общество охраны природы, Общество инвалидов, Оборонное спортивно-техническое общество, Физкультурно-спортивное общество «Динамо», Общество глухих, Товарищество инвалидов по зрению и др.

Субъектами коммерческих правоотношений Белорусского республиканского союза потребительских обществ («Белкоопсоюза») являются: собственные предприятия-изготовители, коопзаготпромы, оптовые, оптово-розничные, розничные организации, рынки, унитарные предприятия.

Собственные предприятия потребительской кооперации в большинстве своем занимаются производством продовольственных товаров (хлебокомбинаты, предприятия по переработке сельскохозяйственной продукции, колбасные цеха, мини-заводы по производству напитков, мороженого и т. д.).

Коопзаготпромы закупают и продают плодоовощную продукцию, орехи, мед, грибы, пушно-меховое, кожевенное сырье и др. Их деятельность должна обеспечить высокий уровень торгового обслуживания сельского населения в соответствии с Программой развития села и предпринимательства на селе. Взаимодействие организаций потребительской кооперации с личными подсобными и крестьянскими (фермерскими) хозяйствами сформируют условия для обеспечения устойчивого экономического роста потребительской кооперации и повышение качества жизни сельских жителей.

Активную коммерческую деятельность на рынке товаров и услуг осуществляют оптовые, оптово-розничные и розничные субъекты коммерческой деятельности.

В оптовой торговле такими субъектами являются оптовые организации со своей инфраструктурой (оптовые базы, товарные склады, склады-холодильники, фруктоовощехранилища, оптовые продовольственные рынки и др.).

В потребительской кооперации важное место занимают такие субъекты коммерческой деятельности, как республиканские, областные, межрайонные и районные оптовые базы, холодильники, хранилища, унитарные торговые организации и предприятия, которые закупают товары, сезонную сельхозпродукцию, печатную продукцию (облкоопкниготорги) для последующей оптовой продажи и бесперебойного снабжения розничной торговой сети своей зоны деятельности.

В сфере торгового посредничества коммерческую деятельность осуществляют биржи, аукционы, агентские организации, дистрибьюторы, консигнаторы, брокеры, брокерские конторы, лизинговые, факторинговые компании и др.

К оптово-розничным организациям относятся хозяйствующие субъекты, сочетающие функции по оптовым закупкам и розничной продаже товаров непосредственно конечным потребителям для личного использования. Например, Торговый дом как субъект коммерческих отношений представляет собой многопрофильную организацию, осуществляющую оптовую и розничную торговлю по широкому ассортименту товаров и услуг. В его функции кроме непосредственных операций купли-продажи входят кредитно-финансовые операции, а также различные услуги.

В розничной торговле коммерческую деятельность ведут торговые организации через магазины различного формата, предприятия общественного питания, аптеки, объекты по продаже печатной продукции и др.

К розничным торговым организациям потребительской кооперации, осуществляющим коммерческую деятельность, относятся районные потребительские общества, коопунивермаги, унитарные предприятия и т. п.

Торговые организации потребительской кооперации кроме операций купли-продажи могут осуществлять и другие виды деятельности.

Объекты коммерческих операций на потребительском рынке

Объектами коммерческих операций как управленческой деятельности на потребительском рынке являются товары и услуги. Рассмотрим их подробнее.

Товар представляет собой продукт труда, удовлетворяющий какие-либо потребности покупателя, предназначенный для обмена в форме купли-продажи. Таким образом, к товару относится любая вещь, не ограниченная в обороте, свободно отчуждаемая и переходящая от одного лица к другому по договору купли-продажи.

Услуга - результат деятельности субъекта коммерческих отношений, направленная на оказание помощи покупателям при совершении покупки, доставке товаров и в процессе использования, с целью удовлетворения потребностей покупателей и повышения конкурентоспособности и коммерческого результата.

Активное насыщение рынка товарами и услугами, их многообразие и усиление требований потребителей к ним определяют необходимость совершенствования коммерческой работы.

Управление товаром как объектом коммерческих правоотношений предполагает систематизацию сведений о нем и использование этой информации при принятии стратегических и тактических решений.

Услуги весьма разнообразны и сложны как объект правоотношений в коммерческой деятельности. Требования к ним со стороны потребителей систематически растут, они становятся важной составляющей конкурентоспособности товара на рынке. Часто товар только вместе с услугой и всей атрибутикой (упаковкой, маркировкой, дизайном, формой и др.) может обеспечить решение проблем потребителя, быть конкурентоспособным.

К объектам коммерческой деятельности в торговле (товарам и услугам) предъявляются определенные требования, часть из которых определена международными, национальными стандартами, действующими законодательными и нормативными актами. Другая часть требований, и что особенно важно в условиях возрастающей конкуренции, предъявляется рынком, потребителями.

1.5. Характеристика основных элементов, определяющих содержание коммерческой деятельности

Элементы коммерческой деятельности

Рассмотрим основные элементы, отражающие содержание коммерческой деятельности.

1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности. Главным источником получения необходимой коммерческой информации является комплексное изучение рынка. Важно знать спрос и предложение, конъюнктуру рынка, сведения о товаре, его потребительских свойствах, качестве, назначении. Для успешной работы на рынке следует детально изучить потребителя (количество обслуживаемого населения, его структуру, социальный состав, покупательную способность) и конкурентов (их сильные и слабые стороны, потенциальные возможности и намерения).

2. Определение потребности в товарах. На данном этапе коммерческой работы следует, базируясь на необходимой информации, определить емкость рынка и его сегментов, обосновать ассортиментную структуру товаров, сроки поставок и размеры единовременных партий.

3. Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов распределения. Эта работа начинается с изучения возможных источников поступления товаров, размещения предприятий-изготовителей, объемов и структуры, предлагаемых ими товаров, условий поставок, формы расчетов и методов отгрузки и т. д. На основе полученной информации выбираются партнеры, участники товародвижения, распределяются функции между ними. Это должно быть экономически обосновано. Выбирая партнеров для установления хозяйственных связей, следует стремиться к выявлению наиболее эффективного варианта.

4. Коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами. После выбора партнеров по доведению товаров до потребителя осуществляются коммерческие операции по установлению хозяйственных связей. Эта деятельность предполагает определение формы хозяйственных связей, разработку проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора.

5. Организация оптовых закупок товаров. Наличие договорных отношений между поставщиком и покупателем предполагает возможность выбора организационных форм закупок, проведение закупок с использованием наиболее эффективных из них (оптовых ярмарок, биржевых площадок, тендерных торгов). Важно отстоять наиболее выгодные условия договоров, правильно оформить оптовые закупки и обеспечить выполнение договорных обязательств.

6. Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров. На данном этапе необходимо выбрать форму оптовой продажи, обосновать целесообразность ее применения, определить операции, обеспечивающие эффективную продажу при складской и транзитной формах, правильно оформить продажи, контролировать выполнение условий договора.

7. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров. Эта часть коммерческой работы является весьма ответственной, так как именно в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя и происходит смена формы стоимости, выявляется, насколько успешной и целесообразной была вся предыдущая работа. Основными коммерческими операциями на данном этапе являются управление ассортиментом товаров в магазинах, обоснование частоты и размеров партий завоза, выбор форм и методов продажи, стимулирование продаж, формирование имиджа, мерчандайзинг.

8. Управление товарными ресурсами. Учитывая, что спрос на товары динамичен, а конъюнктура рынка изменчива, следует систематически контролировать состояние товарных запасов в торговле. Наличие товаров в размерах, превышающих потребности, ведет к замедлению оборачиваемости, увеличению затрат, связанных с их хранением и реализацией. Недостаток товаров может стать причиной снижения объемов реализации и уменьшения прибыли. Поэтому на данном этапе коммерческой работы необходимо формировать товарные ресурсы в соответствии со спросом, организовать ритмичное, бесперебойное товароснабжение нужными партиями, систематически следить за движением товаров, сроками реализации, своевременно принимать коммерческие решения по управлению ими.

9. Работа по продвижению товара на рынок, обеспечивающая формирование спроса, стимулирование продажи товаров. Эта работа должна быть систематической и эффективной. Достигается за счет правильного выбора инструментов и средств, обеспечивающих эффективное их использование, обоснования целесообразности их применения, оценки результативности. Главная задача на данном этапе коммерческой деятельности – обеспечить эффективное рекламно-информационное сопровождение товара на рынке, формирование у покупателя положительного отношения к нему и побуждение к действию – приобретению товара.

10. Оказание услуг, сервисное сопровождение товаров. С развитием рынка товаров возникает необходимость расширять услуги, предоставляемые населению и партнерам по хозяйственным связям. По мере насыщения рынка товарами и усиления конкурентной борьбы услуги и их качество могут стать определяющими для привлечения покупателей и укрепления позиций на рынке. Услуги должны сопровождать товар на всем пути его движения. Они оказываются в допродажный период, в момент продажи и в послепродажный период. Задача состоит в том, чтобы изучить потребность покупателей в услугах и предложить те, которые они готовы оплатить.

11. Разработка коммерческой стратегии торговой организации. Предполагает проведение аналитической работы, использование коммерческой информации, определение миссии, целей и задач коммерческой деятельности, выработку стратегии, оценку ее эффективности, разработку тактики ее реализации с учетом потенциала торговой организации и рыночных условий, мониторинг выполнения, своевременную корректировку при изменении рыночных условий.

Взаимосвязь элементов коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность носит системный характер, так как состоит из отдельных элементов (частей), обеспечивающих реализацию определенных функций, объединенных для достижения общей цели. Эти элементы взаимодействуют между собой и окружающей средой. Элементы, формирующие коммерческую систему, рассмотрены выше. Подтверждением системности является наличие следующих свойств:

Взаимодействие и целостность – предполагают, что элементы, входящие в коммерческую деятельность, предназначены для выполнения разных функций, но в совокупности обеспечивают единство цели и коммерческую направленность;

Наличие тесной связи между элементами коммерческой деятельности – требует качественного выполнения каждого элемента для обеспечения эффективности системы в целом;

Организация – обеспечивает работу всех элементов коммерческой системы в нужной последовательности и с необходимым результатом, что способствует упорядоченности и организованности;

Итегративность – определяет комплексный подход к использованию всех элементов, обеспечивает совокупный эффект коммерческой системы.

Ни один из элементов коммерческой системы нельзя исключить без ущерба для конечного результата. Ни один из элементов, взятый в отдельности, также не может обеспечить решение поставленных целей, но вместе в системе они усиливают положительный результат.

Коммерческая деятельность осуществляется на всем пути поступления товара на рынок. Для того чтобы началось продвижение товаров, необходимо выполнить ряд коммерческих операций: расчет и обоснование потребности в товарах для региона как по объему, так и по структуре, выбор поставщиков и путей продвижения товаров, заключение договоров на поставку товаров. Только после этого начинается товародвижение.

Далее следует определить коммерческие операции, которые необходимо выполнять в момент, когда товар попадает в сферу обращения, в оптовое звено: контроль исполнения договоров поставки, формирование ассортимента оптовых баз, воздействие на изготовителей товаров по вопросам выпуска необходимого ассортимента, заключение и выполнение договоров поставки с розничной торговлей, отработка системы товароснабжения.

В розничной торговле коммерческая работа предполагает организацию продажи товаров покупателям: формирование товарного ассортимента магазинов, выбор наиболее целесообразных методов продажи товаров и системы расчетов за них, активизация продажи и стимулирование сбыта, оказание услуг, сервисное обслуживание.

Таким образом, можно выделить группы коммерческих операций, обслуживающих различные этапы коммерческого процесса (табл. 1.1).

К первой группе относятся операции, которые выполняются при установлении взаимоотношений с организациями-изготовителями.

Вторая группа включает коммерческую работу, регулирующую взаимоотношения оптовой и розничной торговли.

Третья группа объединяет коммерческие операции, связанные с розничной продажей товаров.

Четвертая группа включает операции, в разной степени необходимые на всем пути товародвижения от производителя до потребителя.

В зависимости от того, какой выбран путь товародвижения и система хозяйственных связей, определяется количество коммерческих операций, их последовательность и значимость.

Учитывая, что коммерческая деятельность связана с продвижением товара на рынок и его реализацией, она является особым видом деятельности, которая имеет место всегда, когда происходит купля-продажа. Формы и методы ее осуществления неодинаковы в разных экономических условиях.

В условиях рыночных отношений формы и методы коммерческой деятельности претерпевают существенные изменения и должны совершенствоваться.

Таблица 1.1

Коммерческие операции, обслуживающие различные этапы коммерческого процесса

Главным должно стать внимание к интересам конечного потребителя. В рыночных условиях исключительное значение приобретает комплексное изучение рынка, требований к товарам и методам их продажи, а также к сервисному обслуживанию. Коммерсант обязан обеспечить эффективное использование механизма управления коммерческой деятельностью, что предполагает:

Глубокое знание и умелое применение субъектами коммерческой деятельности новейших достижений при проведении коммерческих операций;

Эффективное сочетание основных и обеспечивающих операций;

Рациональное использование преимуществ, вытекающих из конкретной ситуации, в которой приходится осуществлять коммерческие операции;

Умелое применение форм и методов торговли товарами, услугами и управление этим процессом.

Открытость экономики обусловливает необходимость унификации элементов хозяйственного механизма, регулирующего сферу обмена, форм и методов ведения коммерческих операций.

Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле

Особенность коммерческой деятельности в оптовой торговле определена тем, что субъекты оптовой торговли закупают товары крупными партиями с целью последующей их продажи другим субъектам хозяйствования, как правило, более мелкими партиями, с прибылью для себя. Кроме того, возникает необходимость оказывать своим оптовым покупателям различные услуги.

Это заставляет их вести поиск поставщиков товаров и потенциальных оптовых покупателей. Эффективность работы определяется тем, насколько выгодной будет разница между затратами и доходами при оптовых закупках и оптовой продаже в совокупности.

Особенностью коммерческой деятельности в оптовой торговле являются необходимость накопления и создания условий сохранности товарных запасов, преобразование производственного ассортимента в торговый, обеспечение бесперебойного удовлетворения спроса своих покупателей как по объему, так и по ассортименту. Кроме того, особенность коммерческой работы на оптовом рынке предполагает выполнение сложной посреднической функции между производителями товаров и розничными торговыми организациями.

Особенность коммерческой работы обусловлена также тем, что коммерческие службы оптовых торговых организаций должны иметь эффективную систему сбора, обработки и практического использования коммерческой информации, чтобы обеспечить активное влияние на формирование выпускаемой товаропроизводителями номенклатуры продукции. С другой стороны, коммерческая работа на оптовом рынке требует тесного взаимодействия со своими покупателями – розничными торговыми организациями, отдельными торговыми объектами. Возникает необходимость оказывать им посильную практическую помощь материального, рекламно-информационного, консультативного характера.

Особенности коммерческой деятельности в розничной торговле

Коммерческая работа в розничной торговле имеет свои специфические особенности. Именно здесь осуществляется признание или непризнание товара конечным потребителем. Если потребитель приходит к выводу, что товар, его сервисное сопровождение, наличие сопутствующих товаров, а также рыночная атрибутика (товарно-знаковая символика) соответствуют его требованиям, он его покупает. Происходит смена формы стоимости и компенсация затрат, связанных с производством и доведением товара до потребителя. Если же товар не нашел своего покупателя, то затраты растут с каждым днем его хранения. Такое положение отрицательно сказывается на конечных результатах розничной торговой организации. Частое повторение похожей ситуации может привести к финансовой несостоятельности торговой организации.

Следовательно, можно сделать вывод, что успех коммерческой работы в розничной торговле во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно коммерческая служба сможет изучить, учесть и удовлетворить требования покупателей. Результат этой работы считается положительным, если торговая организация сможет сформировать конкурентоспособный ассортимент товаров и оперативно управлять им.

Особенности коммерческой работы в розничной торговле определены формами и методами продажи, их стимулированием, сервисной политикой, необходимостью учета интересов огромного количества покупателей, требования которых изменчивы, а партии покупок небольшие.

1.6. Коммерческие службы торговых организаций, их функции

Коммерческие службы торговых организаций, их функции

Коммерческие службы в зависимости от целей и задач имеют различную структуру и функции. В условиях рыночных отношений происходит уход от унифицированных организационных структур, так как возникает необходимость их формирования с учетом адаптации под конкретные цели и задачи.

Можно выделить разные уровни организации коммерческой деятельности и управления ею:

Макроуровень (народнохозяйственный);

Мезоуровень (отраслевой);

Микроуровень (уровень субъекта хозяйствования).

На макроуровне ставится задача скоординировать действия всех участников коммерческой деятельности, сформировать механизм сбалансирования их интересов и правовое поле для эффективной работы. Она возложена на Совет Министров Республики Беларусь.

На мезоуровне задачи по управлению торговлей возложены на Министерство торговли Республики Беларусь, которое подчинено Совету Министров Республики Беларусь. Решения, принимаемые Министерством торговли, являются обязательными к исполнению торговыми организациями на всех уровнях, для субъектов хозяйствования разных систем, организационно-правовых форм и форм собственности.

Министерство торговли имеет вертикальную структуру, включающую управления (отделы) местных органов власти. Основными функциями с учетом современных рыночных стандартов являются:

Проведение государственной политики в сфере торговли, общественного питания, бытового обслуживания;

Создание конкурентной среды, преодоление монополизма в сфере товарного обращения, обеспечение равноправия всех форм собственности в торговле;

Координация деятельности всех государственных органов управления отраслью, местных исполнительных, распорядительных органов и общественных организаций, ликвидация региональных и ведомственных барьеров при передвижении товаров, обеспечение необходимых товарных потоков для удовлетворения потребностей внутреннего рынка;

Мониторинг конъюнктуры внутреннего потребительского рынка, обеспечение доступа к полученной информации юридических лиц и предпринимателей к информации, необходимой для обоснования принимаемых решений;

Стратегическое планирование развития торговли, определение приоритетных направлений для Республики Беларусь, разработка проектов республиканских программ развития торговой отрасли;

Обобщение практики применения законодательства Республики Беларусь в торговле, обеспечение контроля за его соблюдением торговыми организациями всех форм собственности независимо от ведомственной принадлежности, направление предложений по ее совершенствованию;

Защита прав потребителей и обеспечение соблюдения гарантий качества и безопасности товаров;

Осуществление работы по формированию товарных ресурсов для потребительского рынка страны, а также проведение закупочных и товарных интервенций, накопление товаров сезонного спроса, определение перечня товаров, закупаемых за счет бюджета на тендерной основе;

Формирование современных товаропроводящих сетей, оптимизация логистических потоков, создание транспортно-логистических центров;

Создание условий для роста спроса на отечественную продукцию;

Обеспечение условий для использования современных технологий в торговой отрасли;

Координация работы по развитию и эффективному использованию инновационных технологий и средств, выделяемых для их развития, определение современных требований к развитию форматов торговых объектов, организации процессов продажи товаров и услуг, управлению товарными запасами, обеспечивающими ускорение товарооборачиваемости, сокращение издержек обращения;

Проведение работы по созданию и развитию информационных систем;

Осуществление координации выставочной, ярмарочной, рекламной и внешнеторговой деятельности;

Рассмотрение в пределах своей компетенции жалоб граждан, в том числе предпринимателей, оказание консультационной помощи юридическим и физическим лицам по вопросам торговли.

Министерство торговли Республики Беларусь в большей степени акцентирует свою деятельность на стратегических вопросах, а органы управления торговлей на местах, проявляя инициативу, нацеливают свою деятельность на эффективную, инновационную реализацию поставленных задач.

Коммерческие службы конкретных торговых организаций выполняют оперативные функции, связанные с обслуживанием процесса купли-продажи и обеспечением эффективности коммерческой деятельности.

По вопросам, не входящим в компетенцию Министерства торговли, обязательными для торговых организаций являются нормы, определенные другими министерствами, такими, как Министерство финансов, Министерство по налогам и сборам, Министерство экономики и т. д., которые регулируют вопросы своей компетенции, касающиеся коммерческой деятельности. На этом уровне осуществляется формирование обязательных для всех субъектов коммерческих правоотношений правил ведения коммерческой деятельности путем формирования правового поля для ее функционирования и организации контроля за их соблюдением.

В системе потребительской кооперации, которая подчиняется по общим вопросам вышеперечисленным структурам, роль отраслевого уровня выполняет Белкоопсоюз. Коммерческой работой в Белкоопсоюзе занимается Управление торговли Белкоопсоюза, включающее отделы, сформированные по функциональному и товарному признакам. Кроме этого, коммерческую деятельность обеспечивают отдел маркетинга и Белкоопвнешторг в рамках своих задач.

Основными функциями коммерческой службы Белкоопсоюза являются:

Управление коммерческой деятельностью всех субъектов хозяйствования своей системы и создание эффективного взаимоотношения с другими субъектами рынка;

Защита интересов кооперативной торговли в вышестоящих органах;

Разработка стратегии развития торговой отрасли потребительской кооперации;

Управление закупочной работой субъектов хозяйствования;

Распространение передового опыта, новых технологий в торговой отрасли, в том числе информационных;

Взаимодействие с промышленностью с целью защиты собственных интересов;

Определение стратегии внешнеэкономической деятельности;

Определение инновационной политики Белкоопсоюза в торговой сфере.

Реализацию приведенных коммерческих функций на областном уровне осуществляет коммерческая служба облпотребсоюзов. Она представлена Управлением торговли облпотребсоюза, имеющим отделы, специализированные по товарному и функциональному принципам, отделы, занимающиеся маркетинговой и внешнеэкономической деятельностью.

В дополнение к названным функциям, которые коммерческая служба облпотребсоюза реализует в зоне своей деятельности, ей приходится:

Обосновывать потребность в товарах зоны своей деятельности;

Организовывать работу по формированию товарных ресурсов;

Управлять товарными ресурсами, оптимально распределяя их по регионам области, используя эффективные пути и каналы распределения;

Работать в контакте с промышленностью, в том числе местной и собственными источниками товарного обеспечения;

Разрабатывать и реализовывать коммерческую стратегию торговой отрасли на основе современных эффективных технологий;

Обеспечивать высокий уровень торгового обслуживания и защиту прав потребителя.

В торговой отрасли низшим звеном, занимающимся коммерческой работой на микроуровне, являются субъекты хозяйствования, торговые объекты разного формата с различными объемами продаж и функциями. Они очень разнообразны, поэтому не представляется возможным унифицировать структуру этих служб. Однако объединяет их выполнение оперативных коммерческих функций, многие из которых являются сложными, затратными и постоянно критически оцениваются покупателями.

Учитывая большое разнообразие субъектов хозяйствования, занимающихся коммерческой деятельностью, и различия в их целях и задачах, рассмотрим структуру и функции оптовых и розничных торговых организаций и торговых объектов.

Основные функции коммерческого аппарата торговой организации распределяются в качестве должностных обязанностей специалистов коммерческого аппарата. К ним относятся:

Изучение конъюнктуры рынка, спроса населения в зоне своей деятельности;

Обоснование потребности в товарах для своих торговых объектов;

Управление товарными ресурсами;

Осуществление договорной работы;

Внедрение передовых технологий на торговых объектах, их техническое и материальное обеспечение;

Доведение торговых объектов до стандартных требований, обеспечивающих высокий уровень торгового обслуживания, необходимые условия труда и сохранность товароматериальных ценностей;

Формирование спроса и стимулирование продажи;

Контроль соблюдения законодательной, нормативной базы, правил торговли, прав потребителей;

Обеспечение рентабельной работы и конкурентоспособности торговой организации.

В системе потребительской кооперации эти функции реализует районное потребительское общество (райпо).

В розничном торговом объекте коммерческой деятельностью занимаются все сотрудники. От понимания каждого из них своей роли во многом зависит позитивный вклад конкретного магазина в общую эффективность коммерческой деятельности торговой организации в целом. Но все-таки можно выделить тех, на ком лежит ответственность за организацию коммерческой работы магазина.

Общая ответственность возлагается на директора магазина. В крупных магазинах может быть создана коммерческая служба, представленная торговым отделом, либо отдельными специалистами, которые будут заниматься коммерческой работой. Как правило, это товароведы, выполняющие соответствующие должностные обязанности. Важную роль в организации коммерческой работы магазина играют также заведующие отделами, секциями, продавцы, кассиры-контролеры.

Значимость работы, выполняемой этими работниками, состоит в том, что они обеспечивают завершение процесса продвижения товара от производителя до конечного потребителя. Именно от них часто зависит, осуществится ли продажа товара и придет ли покупатель в этот магазин за покупкой еще раз.

К важнейшим коммерческим функциям работников торгового объекта (магазина) следует отнести:

Изучение спроса населения своей зоны деятельности;

Изучение торговых объектов конкурентов, их достоинств, недостатков;

Обоснование партий и частоты завоза;

Формирование конкурентоспособного, рентабельного ассортимента;

Продвижение товаров отечественного производителя, формирование положительного имиджа этих товаров;

Коммерческая работа по продаже товаров и оказанию услуг;

Управление ассортиментом, обеспечение его обновления с учетом спроса, контроль за наличием товарных запасов, соблюдением сроков реализации товаров, безопасностью их потребления;

Обеспечение высокой культуры обслуживания;

Формирование положительного имиджа магазина.

Коммерческие функции оптовой торговли реализуются поставщиками-изготовителями и поставщиками-посредниками. Поставщиками-посредниками могут быть:

Оптовые организации и унитарные предприятия;

Оптовые посредники (дистрибьюторы, брокеры, брокерские конторы, агенты, дилеры и т. п.);

Организаторы оптового оборота (оптовые ярмарки, аукционы, товарные биржи, оптовые и мелкооптовые рынки, магазины-склады и т. п.). Их разнообразие определяет различные задачи и функции, которые они реализуют.

Коммерческая служба оптовой торговой организации подчиняется директору. В зависимости от объемов работы возможен вариант, когда этой работой руководит коммерческий директор. Конкретные функции выполняют специалисты торгового отдела. Торговый отдел разделен по функциям на специалистов, занимающихся оптовыми закупками и оптовой продажей, маркетингом. Отделы могут иметь разный набор и количество специалистов (главный товаровед, начальники торговых отделов, ведущие товароведы по товарным группам, товароведы-реализаторы, товароведы-бракеры и др.).

Функции коммерческой службы оптовых торговых организаций условно можно разделить на три группы:

1) функции, обеспечивающие закупочную работу:

Изучение поставщиков, отбор наиболее привлекательных;

Выбор формы оптовых закупок (на ярмарке, бирже, торгах и др.) и участие в их проведении;

Преддоговорная работа;

Работа по заключению договоров;

Организация поставок, выполнение договоров, контроль за этим процессом;

Формирование ассортиментной модели оптовой базы;

Претензионная работа совместно с юридической службой;

2) функции, обеспечивающие оптовую продажу:

Договорная работа с покупателями;

Управление поставками товаров в розничную сеть, бесперебойное обеспечение магазинов зоны своей деятельности в нужном объеме и в согласованные сроки;

Рационализация схем завоза и системы завоза в целом;

Оказание услуг оптовым покупателям;

3) организационно-рыночные функции:

Изучение рынка, анализ его конъюнктуры;

Расширение зоны обслуживания, поиск новых поставщиков и покупателей;

Воздействие на производство по вопросам выпуска пользующихся спросом конкурентоспособных товаров;

Формирование набора востребованных услуг;

Разработка коммерческой стратегии;

Обеспечение рентабельной работы оптовой торговой организации и устойчивой конкурентной позиции на рынке.

Коммерческие функции других оптовых посредников и организаторов оптового оборота в связи с их особой спецификой будут рассмотрены в разделе «Коммерческая деятельность при оптовых закупках и оптовой продаже».

1.7. Требования к специалистам коммерческих служб

Коммерческие функции субъектов хозяйствования, работающих на рынке, сложны и разнообразны. Поэтому специалисты, занимающиеся коммерческой деятельностью, относятся к особой категории работников, которые должны обладать большим объемом знаний и навыками решения сложных задач, соблюдать правовой режим, действующий на территории соответствующей страны.

Высокая квалификация предполагает знание законов и нормативных актов, регламентирующих коммерческую деятельность, умение вести торговые переговоры, оформлять взаимоотношения при установлении хозяйственных связей, отстаивать наиболее выгодные условия поставки товаров, обеспечивать выполнение договора.

В своей деятельности коммерсант должен обеспечить наращивание экономического потенциала торговой организации, повышение ее конкурентоспособности и формирование преимуществ по сравнению с конкурентами.

Конкурентное преимущество может быть достигнуто за счет уникального торгового предложения, применения действенных средств продвижения товара на рынок, мерчандайзинга, нужной потребителю услуги и т. д. Если коммерсант сумеет добиться значительных конкурентных преимуществ, то он может рассчитывать на успешную работу на рынке.

Специалист коммерческой службы должен уметь выделить стратегические цели и способы их достижения с тем, чтобы эффективно использовать все ресурсы (финансовые, материальные, трудовые, информационные). Это возможно при высокой компетентности и профессионализме специалистов, способных принимать обоснованные инновационные решения.

Коммерческая деятельность будет успешной и цивилизованной, если она строится на основе соблюдения требований деловой этики. Этика коммерсанта – это система общественных ценностей, базирующихся на принципах, определяющих правильное и неправильное поведение в процессе деловых отношений партнеров на рынке и затрагивающих цели и средства их достижения.

Коммерческая и правовая культура – основа делового, цивилизованного ведения коммерческой деятельности, обеспечивающая формирование положительного имиджа в деловом мире. Взятка, выпуск неэкологичной продукции, уничтожение ресурсов, нанесение вреда партнеру, фальсификация документов, присвоение средств – примеры неэтичного поведения, не способствующие успеху. Коммерсант должен следовать наработанным десятилетиями правилам, если ставит своей целью долго и плодотворно работать на рынке.

Чтобы коммерческая деятельность была эффективной, специалист должен:

Обладать аналитическими способностями, научным предвидением, инновационным мышлением, быстрой и адекватной реакцией на рыночную ситуацию;

Быть способен взять на себя инициативу соединить сырьевые, финансовые и трудовые ресурсы в единый процесс;

Уметь принимать решения, которые приносят прибыль;

Проявлять инициативу, новаторство;

Оценивать риски и обосновывать пути их снижения.

В условиях конкуренции при организации коммерческой деятельности важно не просто выполнить технологическую функцию – довести товар из сферы производства в сферу потребления, но и обеспечить его продажу и послепродажное обслуживание с наименьшими затратами. Важнейшими требованиями к специалистам по коммерции являются:

Понимание сущности коммерческой деятельности как рыночной категории, ее роли в эффективном хозяйствовании субъектов на рынке;

Владение знаниями в области правового регулирования коммерции и предпринимательства в целом;

Владение инструментами и методами планирования и управления коммерческой деятельностью на длительные (стратегические) и краткосрочные периоды;

Знание современных достижений и технологий и умение использовать их в коммерческой деятельности;

Владение методами комплексного исследования рынка, его конъюнктуры, своевременное и адекватное реагирование на происходящие изменения;

Умение выявлять потребности и формировать новые;

Изучение потребителя, его требований к коммерческим составляющим, способность смотреть на свою деятельность глазами потребителя;

Владение методами и моделями для обоснования принимаемых коммерческих решений по определению потребности в товарах, выбора поставщиков и каналов доставки товаров, оптимизации ассортимента;

Способность оценить эффективность коммерческой деятельности и рисков, своевременно скорректировать тактику коммерческой деятельности с учетом реальной ситуации на рынке.

Чтобы соответствовать перечисленным требованиям, специалист коммерческих служб должен обладать знаниями многих дисциплин, широким кругозором, рыночным мышлением.

Вопросы для контроля

1. Что представляет собой коммерческая деятельность? Как определяется это понятие?

2. В чем заключается сущность коммерческой деятельности и какова ее роль в условиях конкуренции?

3. Какие задачи решаются в процессе осуществления коммерческой деятельности?

4. Какие факторы определяют развитие коммерческой деятельности?

5. Какие принципы лежат в основе организации коммерческой деятельности?

6. Какие функции реализуются через коммерческую деятельность в современных условиях?

7. Кто может выступать в качестве субъектов правоотношений в коммерческой деятельности на рынке товаров народного потребления?

8. Что является объектом управления при осуществлении коммерческих операций на рынке товаров народного потребления?

9. Какие основные элементы формируют содержание коммерческой деятельности и как они характеризуются?

10. Каковы особенности коммерческой деятельности в оптовой и в розничной торговле?

11. Какие функции выполняют коммерческие службы Министерства торговли и Белкоопсоюза?

12. Какие отличия функций коммерческих служб торговых отделов оптовых и розничных торговых организаций?

13. Какие требования предъявляются к специалистам коммерческих служб в современных условиях?

* * *

Приведённый ознакомительный фрагмент книги Коммерческая деятельность (С. Н. Виноградова, 2012) предоставлен нашим книжным партнёром -

Теоретическая часть. Анализ и оценка коммерческой деятельности предприятия

Коммерческая деятельность – широкое и сложное понятие. Это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя.Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами, извлечение максимально возможной прибыли, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. В тоже время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами.

Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.

Основными участниками коммерческой деятельности являются не только предпринимательские структуры, но и потребители. Это утверждение основано на том, что для предпринимателей важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая выгода), а для потребителей выгодой является нужный ему товар (услуга), если он в большей степени удовлетворяет его потребности (потребительские интересы). Потребитель - не пассивный покупатель, а полноправный участник коммерческой деятельности. Таким образом, важнейшим субъектом деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном является именно потребитель (рис. 1).

Рисунок 1. Комплекс задач коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг

Для достижения поставленных задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

1. Неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга.

2. Гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка.

3. Умение предвидеть коммерческие риски.

4. Выделение приоритетов.

5. Проявление личной инициативы.

6. Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам.

7. Нацеленность на достижение конечного результата – прибыли.

До середины прошлого столетия действовала концепция маркетинга, делавшая основной упор на активизацию коммерческих усилий. Значение этой концепции до настоящего времени еще не утрачено в России. С помощью маркетинга коммерческие работники, руководители предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы платить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высок, где сбыт продукции предприятия может принести наибольшую прибыль. С помощью маркетинга определяют, в какие виды производства, какую область наиболее выгодно вложить капитал, где основать новое предприятие.

Маркетинг позволяет понять, каким образом производитель, предприятие должно организовать процесс сбыта, позволяет рассчитать различные варианты эффективности затрат на производство и реализацию изделий и услуг, определить, какие виды продукции, проданные конкретному потребителю в определенном регионе, принесут наибольшую отдачу на каждый рубль,

вложенный в производство, транспортирование, хранение, рекламу, сбыт.

Гибкость коммерции должна проявляться прежде всего в своевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации, при необходимости – изменять профиль деятельности, вносить изменения в организационные структуры коммерции.

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Риск – это степень неопределенности результата. Коммерческий риск – это возможные убытки в коммерческой работе.

Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции, с ухудшением финансового положения фирмы, а также в результате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, связанных с действиями конкурентов, из-за уничтожения или порчи груза при транспортировке, от стихийных бедствий, от возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации.

По степени риска выделяют допустимый риск – вероятность потери прибыли; критический – вероятность потери прибыли и недополучения части дохода; катастрофический – возможность банкротства.

Для того чтобы уменьшить степень риска и одновременно обеспечить достижение заданных уровней рентабельности необходимо:

1) провести поиск партнеров с достаточными финансовыми средствами и располагающими информацией о рынке. В случае успеха с ними придется

разделить часть прибыли;

2) обратиться к услугам внешних консультантов-экспертов, например, для проведения научно обоснованных прогнозов изменения цен, спроса, действия конкурентов;

3) образовать специальный резервный фонд для самострахования за счет части прибыли;

4) передать часть риска другим лицам и организациям путем страхования торгового бизнеса.

Коммерческая деятельность без рисков невозможна, однако, при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был «взвешенный», необходимо использовать максимально возможный объем информации. Всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.

Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личными характеристиками, но и культурой труда личности. Характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумевают определенный уровень общей организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности.

Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам – это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа – залог эффективности коммерческой деятельности.

Коммерция — слово латинского происхождения (commercium– торговля). Коммерция — вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основной частью любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики

Толковый словарь живого великорусского языка В. И. Даля определяет коммерцию как "торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы"

Понятие коммерческая деятельность (КД) как объекта исследования было сформулировано Гарвардской школой управления КД в 1958 году.

Классическое определение гласит: коммерческая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования.

Коммерческая деятельность — более узкое понятие, чем предпринимательство.

Предпринимательство — это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия и т. д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью.

Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одно из направлений (видов) предпринимательской деятельности. В то же время и в предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т. п., т. е. направления или элементы коммерческой деятельности могут быть присуще во всех видах предпринимательства, но не являться для них определяющими, главными.

Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров на потребительском рынке для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Коммерческая деятельность характеризуется как:

деятельность на рынке в сфере товарно-денежных отношений;

деятельность, проводимая на принципах маркетинга и направленная на получение максимальной прибыли;

управленческая деятельность, включающая целенаправленные управленческие решения на объекты сбора и обработки необходимой информации и реализацию соответствующих решений.

Целью КД является продажа наибольшего количества товаров с наибольшими доходами и одновременным обеспечением высокой репутации фирмы, достижения устойчивого максимального сбыта в будущем.

Особенности КД:

коммерческая работа возникает только тогда, когда торговые организации несут всю полноту экономической ответственности за закупку и реализацию товаров;

коммерческая работа не ограничивается торговой отраслью, так как в качестве оптовых продавцов и покупателей товаров и услуг выступают примышленные предприятия;

коммерческая работа имеет свое содержание и поэтому требует специальной службы и соответствующих профессионалов.

Принципы КД:

неразрывная связь с принципами маркетинга; выделение приоритетов;

ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

направленность на достижение прибыли.

Функции КД:

маркетинговые исследования; управление ассортиментом и качеством товаров;

управление сбытом, продвижение товаров и услуг.

1.2 .Предмет, содержание и задачи дисциплины "Коммерческая деятельность"

Курс "Коммерческая деятельность" как научная дисциплина изучает рациональную организацию коммерческих процессов в торговле с целью их наиболее эффективного выполнения, быстрейшего доведения товаров до конечных потребителей путем осуществления актов купли-продажи.

Предмет курса - коммерческие процессы, совершаемые в оптовых и розничных организациях сферы товарного обращения.

Объектом изучения курса в узком понимании являются торговые, посреднические, сбытовые, маркетинговые организации и структуры, где осуществляются коммерческие процессы.

В более широком смысле к объекту изучения д исциплины следует отнести коммерческую сторону всего процесса движения товаров от производителей до потребителей.

Основные принципы или совокупность приемов исследования, применяемых в данной дисциплине (курсе), представляют собой методологию научной дисциплины .

Методологический арсенал дисциплины "Коммерческая деятельность" включает как общенаучные, так и специальные методы познания (исследования).

Одним из основных общенаучных методов познания является метод диалектического материализма , предполагающий изучение, исследование категорий (понятий) от простейших, к более сложным..

К общенаучным методам исследования в курсе следует отнести методы наблюдения, эксперимента, сравнения, аналогии и др.

Специальные методы исследования включают анкетные опросы покупателей, экспертные оценки, экономико-математические расчеты , обеспечивающие определение экономической эффективности коммерческой деятельности.

Структура дисциплины "Коммерческая деятельность" предусматривает строгую последовательность и логику изложения тем, начиная с характеристики сущности и содержания коммерческой работы и заканчивая формированием имиджа магазина.

Такая последовательность изложения тем курса позволяет вооружить студентов методически систематизированным объемом необходимых знаний в области коммерции для успешного осуществления профессиональной деятельности в условиях рыночной экономики.

Понятие, сущность, функции и задачи коммерческой деятельности.

⇐ Предыдущая12345678910Следующая ⇒

Дата публикования: 2014-11-02; Прочитано: 3675 | Нарушение авторского права страницы

Studopedia.org — Студопедия.Орг — 2014-2018 год.(0.002 с)…

Производство Сфера применения коммерческой деятельности в натуральном хозяйстве.

Лекция 2.

1. Условия, необходимые для развития коммерческой деятельности

2. Виды коммерческой деятельности

Правовые условия любой коммерческой деятельности функционирует в рамках соответствующей правовой среды.

Сущность коммерческой деятельности торгового предприятия

Большое значение имеет конституция РФ, гражданский кодекс, налоговый кодекс, жилищный, семейный, арбитражный, процессуальный, бюджетный кодекс РФ воздушный, градостроительный, земельный, кодекс внутреннего водного транспорта͵ лесной, таможенный, уголовный, а также существует большое количество постановлений как федерального так и местного значения.

2. экономические условия — ϶ᴛᴏ в первую очередь предложение товаров и спросов на них.

Это виды товаров, которые могут приобрести покупатели, это объем денежных средств, который покупатели могут потратить на покупки, наличие рабочих мест и рабочей силы и наличие кредитов и займов.

Структура оборота розничной торговли: 2001 год – продовольственные товары 49,1%, непродовольственные 50,9%, 2009 год – продовольственные товары 45,6%, непродовольственные 54,4%.

3. Социальные условия — ϶ᴛᴏ стремление покупателя приобретать товары, отвечающие определœенным вкусам и моде. Существенную роль в этом играют нравственно – религиозные нормы, а также социально – культурная среда.

Коммерческая деятельность развивается в коммерческой системе, ᴛ.ᴇ. в совокупности многообразных экономических связей между субъектами коммерческой деятельности.

Коммерческая система – интегрированное целое в виде производственно – коммерческого комплекса товаров и услуг, существующих в определœенной экономической, правовой, культурной, и территориальной среде в конкретные моменты времени.

Большое количество видов предприятий и коммерческой деятельности можно сгруппировать в 4е базовых: производственная деятельность, коммерческая деятельность, финансовая деятельность, консультативная деятельность.

К производственной деятельности относится деятельность, в условиях которой производитель непосредственным образом осуществляет производство продукции, товаров, работ, подлежащих дальнейшей реализации. При этом функция производства является для предприятия основной, а всœе остальные функции являются вспомогательными, такие как сбыт продукции, доставка, закупка товаров и др.

Пример: всœе пищевые предприятия, предприятия машиностроения, добывающей отрасли и др.

Пример: торговые рынки, центры, комплексы.

Финансовое предпринимательство – сферой деятельности является обращение, обмен стоимости. Особенностью финансового предпринимательства является то, что оно проникает во всœе сферы деятельности, во всœе виды коммерческой деятельности.

Консультативный вид предпринимательства (консалтинг) – консультативные услуги бывают усиленными, разовыми, в виде проектов (дизайнерские, диагностика).

Область применения консультативно предпринимательства: юридические услуги, медицинские услуги, услуги по туризму, таможенные услуги, рекламные услуги, транспортные услуги, инвестиционные услуги, культурно развлекательные услуги (рестораны, клубы, фитнесс)

Читайте также

Коммерческая деятельность предприятия

Введение

Термин «коммерция» с языковедческих позиций происходит от латинского kommercium, что означает — торговля. Исходя из данного контекста, коммерческая деятельность представляет собой ряд взаимосвязанных операций, обслуживающих обмен материальными ценностями и услугами. Для того чтобы совершить такой обмен, необходимо:

найти покупателя, поставщика;

заключить с ним сделку- договор, в котором оговариваются все условия;

исполнить договор.

Однако коммерческую деятельность нельзя сводить только к реализационным или торгово-закупочным операциям, которые составляют только часть, хотя и основную, данной деятельности. С развитием товарно-денежных отношений резко увеличилось разнообразие форм коммерческой деятельности. В процессе коммерческой деятельности предприятия изучают спрос населения и рынок сбы­та товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хо­зяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, зани­маются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти операции взаимосвязаны между собой и выполняются в определенной последовательности.

Таким образом, коммерческая деятельность является однимиз важнейших факторов обеспечения эффективного функционирования экономической системы в рыночных условиях хозяйствования. Коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Основываясь на изучении экономической литературы в данной работе следует определить сущность и экономическое содержание коммерческой деятельности.

Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств. Возросла роль коммерческих служб предприятий, на деятельность которых в настоящее время оказывают влияние различные факторы. Таким образом, целесообразно рассмотреть современные тенденции в деятельности коммерческих служб предприятия.

Одним из факторов, определяющих успешное функционирование торгового предприятия в условиях постоянно меняющейся рыночной среды, выступает анализ коммерческой деятельности, систематическое проведение которого способствует осуществлению быстрой, качественной и профессиональной оценке результативности коммерческой работы предприятия; точному и своевременному выявлению и учету факторов, влияющих на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров; выбору оптимальных путей решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей и отдаленной перспективе.

Целью данной работы является изучение организации коммерческой деятельности на предприятии и определение рекомендаций по ее совершенствованию.

Задачи работы заключаются в следующем:

Сформировать общее представление о коммерческой деятельности как неотъемлемой части деятельности предприятия;

Раскрыть основные понятия коммерческой деятельности;

Определить принципы организации коммерческой деятельности на предприятии;

Пояснить новые тенденции коммерческой деятельности в современных условиях экономики России;

Дать анализ коммерческой деятельности предприятия;

Объектом исследования является торговое предприятие «Риал-плюс». Предметом исследования являются коммерческие процессы деятельность предприятия. Информационной базой анализа являются данные предприятия за 1998- 2000 гг.

Основными методами достижения цели работы рассматриваются:

Анализ документов (научной экономической литературы, статистических данных, данных хозяйственной деятельности предприятия, документации фирмы).

Стандартные методы экономического анализа (сравнение, факторный анализ и пр.)

Наблюдение, в основе которого лежит фиксация мероприятий и их анализ в системе коммерческой деятельности.

Опрос менеджмента, персонала, клиентов и др.

в рамках коммерческой деятельности предприятия.

1. Коммерческая деятельность предприятия: методико-теоретический аспект

Сущность, значение, экономическое содержание коммерческой деятельности предприятия

Коммерческая деятельность – это, в соответствии с законодательством России, деятельность, основной целью которой, является извлечение прибыли. «Коммерция» в переводе с латинского означает — торговля. Торговля – это не что иное, как приобретение и продажа товаров, в узком смысле – ряд покупок и продаж. Под процессом продажи понимается — последовательный ряд действий, совершаемых коммерческим работником и направленных на то, чтобы подтолкнуть клиента к совершению нужного действия, который завершается комплексом послепродажных мероприятий для обеспечения удовлетворенности клиента заключенной сделкой.

Однако такое рассмотрение коммерции не отвечает современным потребностям быстро развивающегося общества. Если рассматривать любое предприятие с позиций маркетинга, то его цель – наиболее полное удовлетворение потребностей клиентов. В данном контексте, коммерческая деятельность — это деятельность по организации купли- продажи товаров и проведению соответствующих расчетов с целью получения максимальной прибыли. Маркетинг в данном случае выступает как инструмент в достижении поставленной цели.

Экономический механизм торговых предприятий имеет определенную специфику коммерческой деятельности. Специфика в области коммерческой деятельности заключается в том, что она содержит следующие основные элементы: закупочная деятельность, и продажа товаров.

Актуальной задачей коммерческого аппарата торговых организаций и предприятий является вовлечение в товарооборот продукции предприятий-изготовителей разных форм собственности и различных организационно-правовых структур, поставщиков-посредников, граждан, занимающихся индивидуально-трудовой деятельностью, зарубежных поставщиков и других источников.

В общем виде коммерческая деятельность на торговых предприятиях включает следующие функциональные задачи:

закупка товарных ресурсов, коммерческое приобретение;

планирование объемов закупки товаров с учетом намечаемого уровня прибыли;

планирование ассортимента и реализации товаров;

организация продажи товаров;

Можно сказать, что вышеперечисленные направления коммерческой деятельности определяют ее понятие и содержание в широком смысле слова.

Закупочная работа составляет один из основных блоков операций коммерческой деятельности в торговле. Ее основной задачей является выгодное при­обретение товара с целью удовлетворения потребительского спроса. Работа по закупкам товаров включает комплекс взаимосвязанных коммерческих операций, к числу которых относятся:

изучение и прогнозирование покупательского спроса с цельюобоснования коммерческих решений по закупкам това­ров;

определение потребности в товарах;

выявление и изучение источников закупки, выбор поставщи­ков и каналов продвижения товаров;

установление хозяйственных связей с поставщиками;

контроль исполнения договоров и хода поставки товаров.

Управление ассортиментом товаров также является одной из важных функций коммерческих служб торговых предприятий. Оно обеспечивает поддержание на складах такого ассортимента товаров, который в наибольшей степени удовлетворял бы запро­сы покупателей.

Коммерческая деятельность по продаже товаров является одним из самых важных этапов работы коммерческих структур предприятия. От ее успеха зависит эконо­мическая эффективность работы предприятий, занимающихся сбытом товаров.

Коммерческая деятельность (С. Н. Виноградова, 2012)

На этом этапе важно правильно выбрать парт­нера по коммерческой деятельности, успешно провести с ним операции по оформлению продажи товаров, организовать кон­троль за выполнением условий договора.

На предприятиях розничной и оптовой торговли коммерческие опера­ции имеют свою специфику, что особенно касается операций, следующих за оптовыми закупками товаров. На предприятиях розничной торговли эти операции, в отличие от операций в оптовых звеньях, имеют свою спе­цифику, которая определяется совершенно другими размерами и структурой товарных запасов, сроками нахождения товаров на предприятиях и иными подходами к фор­мированию ассортимента и др.

Поскольку в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя, то коммер­ческая деятельность, связанная с розничной продажей товаров, является наиболее ответственной, так как на этом этапе при­ходится иметь дело с конечным потребителем товара. Поэтому очень важно не только предложить розничному покупателю ши­рокий выбор высококачественных товаров, обширный перечень услуг, но и использовать при этом современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы расчета за покупки и т. д.

Как уже отмечалось выше, коммерческая деятельность торговых предприятий в усло­виях рыночной экономики должна осуществляться на основе маркетингового подхода, принципы которого должны находить применение на протяжении всех этапов коммерческой деятельности торговой фирмы. Торговый маркетинг – это комплекс мероприятий, отвечающих за успех локальных действий фирмы, за не растянутые по времени акции, за продвижение конкретного товара в конкретные промежутки времени. Применение маркетингового подхода позволит обеспечить ориентацию на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат.

Поскольку главным объектом коммерческой деятельности является акт купли- продажи, здесь на первый план выступает расчетная, денежная и связанная с ней правовая сторона деятельности менеджера предприятия:

определение цены товара, обеспечивающей максимальную прибыль;

заключение и реализация договоров и контрактов;

работа с поставщиками товаров;

организация закупок и продаж товаров;

организация товародвижения;

расчеты коммерческого риска;

работа с банками;

осуществление таможенных операций и др.

Во всех случаях — ведение необходимых коммерческих расчетов. Обобщая вышесказанное, можно сказать, что коммерческая деятельность — это деятельность по обеспечению купли- продажи товаров, сопровождающаяся проведением соответствующих расчетов, с целью извлечения максимально возможной прибыли в условиях существующих правовых норм.

Для обеспечения конечной цели предпринимательства, заключающейся в удовлетворении общественных потребностей и реализации собственных материальных интересов (то есть получение прибыли), необходима завершающая бизнес операция – реализация товаров. Более эффективно можно осуществлять продвижение товаров благодаря правильной организации коммерческой деятельности. Если цель (получение прибыли) стоит перед всеми подразделениями предприятия, действующими как единое целое, совершенно ясно, что менеджменту предприятия предстоит тщательно продумать организационный аспект — как правильно и наиболее эффективно скоординировать работу всех элементов такого сложного механизма как бизнеса.

Страницы: следующая →

123456789101112Смотреть все