Организация торгово посреднической деятельности. Торгово-посреднические фирмы

Посредническая фирма — это лицо или фирма, стоящая между производителем и потребителем товара и содействующая его .

Посредник существует там, где есть цивилизованные рыночные отношения. Выявляя проблемы и помогая их решению, посредник выступает своеобразным катализатором .

К торгово-посредническим фирмам относят предприятия, в юридическом и хозяйственном отношении не зависящие от производителя и потребителя товаров. Они действуют в целях извлечения прибыли, которую получают либо в результате разницы между ценами у производителей и ценами, по которым эти товары продаются покупателям, или в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на рынок.

Классификация торгово-посреднических фирм

Опыт развитых рыночных экономик показывает, что в участвует большое количество разнообразных предприятий, организаций и отдельных лиц, которые выполняют торгово-посреднические функции.

Классифицировать посреднические фирмы можно по различным признакам.

По главный признак — это выполняемые функции. По этому признаку выделяются:

• универсальные посредники — выполняют весь комплекс услуг. Эго дистрибьюторы, оптовики-купцы;
• специализированные посредники — выполняют отдельные функции, поэтому они подразделяются на:
  • информационно-контактные (содействуют установлению хозяйственных связей между поставщиками и потребителями),
  • информационные (чистые) — не имеют в своем распоряжении товара и выполняют реализацию по условиям производителя,
  • поисковые (их называют торговыми агентами) — это, как правило, агенты промышленных фирм, которые занимаются поиском покупателей в определенных регионах. Они работают на основании договора или поручений, содействуют заключению сделок между продавцом (товаровладельцем) и покупателем, заключая их от имени товаровладельца,
  • поверенные (агенты-импортеры) действуют на основе договора поручения от имени и за счет доверителя. Агенты заключают договоры, где оговариваются их полномочия в части технических и коммерческих условий сделки. Подписанные агентами договоры выполняют доверители. Агенты за свои услуги получают вознаграждения. Агентами могут быть фирмы или юридические лица, имеющие лицензию на этот вид деятельности,
  • оптовики-посылторговцы осуществляют сбыт но почте, т.е. рассылают каталоги на отдельные группы товаров, а заказы отправляют по почте,
  • оптовики-коммивояжеры не только продают за наличный расчет, но и доставляют товар покупателям. Обычно это ограниченный ассортимент продуктов кратковременного хранения (хлеб, молоко, фрукты),
  • оптовики-организаторы работают с такими , для которых характерно отсутствие тары (тяжелое оборудование, лес, уголь). Они не имеют запасов товара, а, получая заказ от покупателя (розничные торговые предприятия), находят производителя, который и отгружает этот товар покупателю.

Виды посредников

По признаку подчиненности и характеру совершаемых операций посредников можно разделить на три вида:

• независимых;
• формально независимых;
• зависимых (связанных с производством).

Независимые посредники

Независимые посредники (как юридические, так и физические лица) действуют от своего имени и за свой счет. По отношению к производителю они выступают как покупатели, приобретающие товары на основе договора купли-продажи. Они становятся собственниками товара и могут реализовывать его на любом рынке и по любой цене.

Различают:

• оптовиков с полным циклом обслуживания, которые предоставляют услуги по хранению товарных запасов, по кредитованию, по доставке товаров, по оказанию содействия по управлению. Они могут проводить операции с различным ассортиментом;
• оптовиков с ограниченным циклом обслуживания, которые предоставляют покупателям значительно меньше услуг. Они могут торговать за наличный расчет, без доставки товаров, с обычно более ограниченным ассортиментом.

Независимые посредники составляют основу системы оптовых структур, поскольку замыкают на себе большое число розничных торговых предприятий и выполняют достаточно большой спектр операций. Сюда относятся дилеры, дистрибьюторы, джобберы, оптовики-купцы, оптовые предприятия, торговые дома, оптовики-коммивояжеры, оптовики-организаторы, оптовики-консигнаторы, оптовики-посылторговцы.

Дилеры — физическое или юридическое лицо, которые покупают товары у промышленных предприятий и продают их покупателям, принимая на себя сервисные обязанности (мелкий ремонт, поставку запчастей). Доход их образуется за счет разницы в ценах закупки и реализации.

Дистрибьюторы (англ. — распределение) — физическое или юридическое лицо, обслуживающие разные отрасли промышленности, имеющие склады и транспортные средства и осуществляющие коммерческую деятельность от своего имени и за свой счет. Чаще всего занимаются сбытом продукции промышленного назначения или реализуют импортируемый товар на территории страны.

Дистрибьютор, который приобретает товар, складирует, хранит, подготавливает к конечному потреблению, составляет группу дистрибьюторов «с полным набором услуг» (или регулярного типа ).

Дистрибьюторы регулярного типа работают по специализации, имеют по каждой группе четкое число позиций, поэтому они могут использовать специализированные средства транспортирования, погрузки, разгрузки и хранения. Они — в основном на рынке машиностроения (компьютеры, телевизоры, автомобили).

Другая группа дистрибьюторов — «нерегулярного типа » (с неполным, ограниченным набором услуг) только приобретает товары от постоянных производителей и реализует их. Это более многочисленная группа. Они занимаются реализацией скоропортящихся сельскохозяйственных продуктов или небольших промышленных партий разнообразною ассортимента по принципу «купил — забирай» («кэш энд керри»), т.е. без услуг.

Джобберы — дилеры, которые на свой страх и риск самостоятельно покупают и продают товары (малыми партиями).

Джобберы могут работать и на биржах. Это биржевые посредники, которые осуществляют свою посредническую деятельность, скупая крупные партии товара и тут же продавая их другим джобберам или брокерам, зарабатывая при этом на разнице цен. Совершают сделки от своего имени и за свой счет, оказывают влияние на уровень цен и несут риск в полном объеме.

Формально независимые посредники

Формально независимые посредники появились в связи со стремлением производителей включить эти предприятия в свой производственно-сбытовой цикл через систему договоров. Для этого используют следующие виды договоров:

• договор-поручение, который заключается с поверенными или с торговыми агентами;
• договор комиссии, который определяет полномочия комиссионеров (находят партнеров, подписывают с ними договоры от своего имени, но за счет продавца или покупателя);
• договор простого посредничества.

Зависимые посредники

Зависимые посредники являются полномочными агентами по сбыту (как бы отделом сбыта производителя) и работают на основе срочных и бессрочных трудовых соглашений. Зависимые посредники не претендуют на на товары, работая за комиссионное вознаграждение.

Брокер — физические или юридические (брокерские конторы) лица, которые находят взаимно заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но не участвуют в сделке, ни от своего имени, ни от имени поручителя.

Их задача — найти покупателя для продукции изготовителя (продавца) и продавца для покупателя и содействовать подписанию контракта между ними.

Закупочные конторы — самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж.

Закупочные конторы по характеру деятельности близки к брокерам (предоставляют своим клиентам информацию о движении цен, сведения о потенциальных партнерах, заключают по указанию своих клиентов сделки).

Рис. 12.2. Виды зависимых посредников

Агенты промышленные — независимые специализированные фирмы, которые работают с не конкурирующими, дополняющими друг друга товарами и обладают исключительным правом их реализации на определенной территории.

Сбытовые агенты — предприятия и отдельные лица, выполняющие по договору с производителем весь комплекс функций по распределению всей номенклатуры производимой продукции.

Торговые агенты — физические или юридические лица, которые на основе договора с продавцом или покупателем имеют право содействовать заключению сделок на сравнительно длительный период. Торговые агенты выступают в качестве представителей продавцов и покупателей и получают вознаграждение по трудовому контракту в зависимости от результатов работы.

Группы торговых агентов:

• представители производителей — физические или юридические лица, с которыми производитель заключает договор, где определяются ценовая политика закупки и реализации товара, территория, границы деятельности агента, процедура предоставления заказов, система сервисного обслуживания, размеры комиссионных ставок;
• дистрибьюторы;
• агенты по закупкам — представители покупателей, которые берут на себя ответственность за сохранность, количество, качество и поступающего товара. Они действуют от имени покупателя и выполняют его условия закупки товаров. За свою работу получают вознаграждение в процентах от объема закупленного и доставленного товара.

Комиссионеры-посредники действуют на основе договора комиссии, заключаемого с товаровладельцем или покупателем.

Владельцы товара по данному виду операции называются комитентом. Он поручает комиссионеру совершать сделки от своего имени и за счет комитента, несущего весь коммерческий риск.

Комиссионеры выступают как продавцы товара перед третьими лицами, отвечают за сохранность продукции. Они не несут ответственности за выполнение сделок третьей стороной, обязательств по платежам.

Консигнатор — оптовый торговец (предприятия или отдельные лица), который получает от поручителя товар на свой склад и продает его от своего имени, но за счет поставщика-производителя к определенному сроку. Он предлагает товары непищевого назначения, сам назначает цену. Высылает в магазин фургон, и представитель оборудует в торговом зале выкладку товаров.

Деятельность основана на консигнационном соглашении. Консигнационное соглашение — особый вид договора комиссии.

Консигнаторы выступают в основном во внешнеторговых сделках. Консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мерс реализации товара. Непроданные к установленному сроку товары могут быть возвращены консигнанту.

Торговые маклеры осуществляют деятельность как дистрибьюторы регулярного типа, но имеют более узкий профиль деятельности и связаны с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемки.

Существуют так называемые неофициальные посредники - как правило, это физические лица, имеющие личные связи в разных сферах, действующие от своего имени. Опираются они на свою репутацию, знания, опыт и личные взаимоотношения. Материальных обязательств, как правило, не несут, но получают определенное вознаграждение за свои услуги, а юридическими договорами и обязательствами не связаны.

В последние годы, особенно в странах Запада, появилась категория «виртуальных» посредников , которые используют для своей деятельности Интернет. Продавец или покупатель размещает в Интернете свои сайты, где указывает род своей деятельности, предлагаемые товары или услуги.

Факторы, влияющие на выбор посредника

Существует множество факторов, влияющих на выбор посредника. К ним относятся:

• правовая обеспеченность посредника, т.е. наличие у него необходимых и юридически правильно оформленных документов, дающих право оказывать посреднические услуги;
• компетентность посредника, т.е. знание существа задач, которые ему необходимо разрешать, знание потребительских свойств товара, умение, при необходимости, оперативно оказать содействие в транспортировке, хранении, сохранности товара, своевременную оплату товара согласно договоренности;
• финансовая обеспеченность, т.е. способность посредника выполнять взятые на себя обязательства и нести материальную ответственность согласно договорам, заключенным заинтересованными сторонами;
• репутация посредника, т.е. мнение тех, кто уже пользовался или пользуется его услугами, корректность в составлении и выполнении своих обязательств и соглашений.

7.1. Принципы организации торгово- посреднической деятельности
на товарном рынке

Торгово-посредническая деятельность – это деятельность, при которой посредники выступают контрагентами в купле-продаже товаров; занимаются изучением спроса и предложением товаров и закупкой их у товаропроизводителей, оптовой продажей товаров покупателями.
На всех этапах развития отечественной экономики выбор каналов физического движения товара принадлежал к самым актуальным заданиям, которые решаются в сфере материально-технического обеспечения (МТБ) производства. Он осуществлялся в основном за счет разграничения транзитных и складских поставок. При этом возникали существенные отличия в мотивации решений, которые принимаются посредниками оптового звена и производственными звеньями.
Результаты деятельности предприятий в условиях рынка зависят от их собственной предприимчивости и умения своевременно найти и использовать все резервы повышения экономичности своего производства. Но только этого мало. Важным и органическим дополнением эффективной производственной деятельности является широкий комплекс активных действий в сфере обращения, предусматривающего достижение конечной цели – реализацию товара, что означает фактическое признание на рынке полезности и рациональности всей работы предприятия.
Целесообразность обращения производителя к независимому торговому посреднику возникает, как правило, при производстве и реализации продукции достаточно широкого применения, используемой многими потребителями и в небольших количествах.
Производитель не может обойтись без помощи торгового посредника по двум причинам:
– стремление к максимальному расширению (или сохранению) своего сегмента на рынке в конкурентной среде;
– невозможность в рамках действующих на рынке цен удержать на приемлемом уровне свои расходы при попытке удовлетворения большого количества мелких заказов, спонтанно поступающих и их выполнение в нужные покупателем сроки.
Но то что экономически нерешаемо (или решается с большими потерями) для производителя, вполне досягаемо для торгового посредника, который действует в зоне максимального приближения к потребителю и превращает большие партии продукции, которые покупает, на мелкие, соответствующие индивидуальному спросу.
Торгово-посредническое звено, таким образом, обеспечивает посредством других предприятий инфраструктуры соединение начального и конечного звеньев и согласование их взаимных и в то же время противоречивых интересов. Но одновременно наличие посреднического звена уже само по себе выдвигает проблему ее собственных интересов и экономической логики поведения. Эта проблема заключается в следующем:
1. Выбор «экономической ниши», то есть оценки возможностей и масштаба вероятной деятельности торгового посредника на товарном рынке. Эти масштабы должны быть достаточными для рентабельного функционирования с учетом цен, которые складываются на рынке, и прогнозируемых собственных расходов, что в свою очередь зависит от товарной специализации, широты ассортимента товаров, которые реализуются, количества обслуживаемых покупателей и зоны обслуживания.
При одних и тех же масштабах функционирования посредника зона его деятельности прямо пропорциональна уровню его товарной специализации, тогда как торговые расходы обратно пропорциональны уровню специализации. Таким образом, узкая специализация допускает при прочих равных условиях необходимость расширения зоны обслуживания, но с ограничением ее в зависимости от транспортных расходов.
2. Необходимый уровень товарных запасов. Дело в том, что на торговом предприятии средства, вложенные в запасы, оказывают намного большее влияние на эффективность его деятельности, чем на промышленном.
Современный рынок со свойственными ему конкурентными отношениями создает условия для расширения сферы деятельности и развития активности торговых посредников, которые, как и предприятия- производители, используют в своей деятельности концепцию маркетинга.
Торгово-посредническая деятельность в условиях развитых рыночных отношений характеризуется следующими признаками:
1. Мотивы и условия возникновения – результат действия объективных законов товарного производства и обращения, формирование реальных потребностей субъектов ведения хозяйства.
2. Роль и место посредничества – это органическая часть торгово-распределительной системы, которая эффективно способствует продвижению товаров от производителя к потребителю.
3. Предмет торгового посредничества – любая продукция, предназначенная для профессионального использования или перепродажи.
4. Экономические гарантии – посредник-предприниматель разделяет риск с производителями товаров в связи с невозможной их продажей или продажей по ценам, которые не обеспечивают необходимый уровень прибыли.
5. Основные цели посредника – посредник функционирует в интересах своих контрагентов и в своих собственных интересах с целью получения соответствующей прибыли.
6. Юридическое отношение к предмету посредничества (в основном приобретают право собственности на товары).
7. Организационные условия функционирования – разнообразие организационных форм посредничества, видов работ и услуг.
8. Мера свободы и границы деятельности – свободная целесообразная специализация на том сегменте рынка, где может быть достигнуто квалификационное преимущество.
9. Методы и приемы работы с потребителями – дифференцированный подход к разным потребностям, ориентация на непосредственные запросы потребителей, осуществляемая на основе маркетинговых исследований сегментированного рынка.
10. Источник доходов – плата, которая определяется необходимыми расходами на осуществление данных работ в границах оптовой цены производителя и цены спроса.
11. Оплата труда – исходя из результатов деятельности и реального взноса каждого работника.
Деятельность торгово- посреднического звена должна базироваться на ряде принципов:
1. Повышение роли стратегического планирования и управления для обеспечения стабильного производства и потребления продукции в народном хозяйстве, создания на этой основе условий для более стойкого и надежного функционирования сферы обращения.
2. Выделение экономических приоритетов в стимулировании материальных и финансовых потоков в наиболее эффективные отрасли, исходя из хозяйственно-политических и социальных заданий.
3. Всемерная мобилизация внутренних резервов, обеспечения рационального использования и экономии финансовых и материальных ресурсов в каждом звене хозяйственного комплекса.
4. Повышение ответственности за выполнение договорных обязательств относительно поставок и транспортировки продукции всеми участниками рыночного оборота на основании взаимных прав и обязанностей, обусловленных хозяйственными договорами, контрактами, заказами.
5. Наиболее эффективная организация процесса реализации продукции, которая выпускается предприятиями, и закупок материальных ресурсов потребителями в необходимом ассортименте и в подготовленном к производственному потреблению виде при минимальных расходах обращения и совокупных запасах.
6. Создание экономических условий и использование маркетинговых инструментов, позволяющих качественно и эффективно удовлетворять запросы покупателей, гибко маневрировать материальными ресурсами и ускорять их оборотность в интересах стабилизации и роста экономики.
7. Создание современной высокотехнически оснащенной материально-технической базы с ключевыми элементами рыночной инфраструктуры в коммерческом звене, непрерывное ее совершенствование для пропорционального развития сферы обращения соответственно требованиям сферы производства.
8. Использование научных методов управления материальными потоками на основе современных логистических подходов и методов, широкого использования возможностей электронного рынка, сети Интернет с целью максимального и своевременного удовлетворения рыночных запросов покупателей.
9. Использование форм и методов социально-этического маркетинга для установления механизмов взаимовыгодных соглашений не только с рыночными партнерами, но и в обществе за счет активного использования коммуникативных моделей, в частности связей с общественностью.
Соблюдение принципов формирования коммерческих связей позволит торгово-посреднической системе активно влиять на производство, выявлять несоответствия между спросом и предложением на те или иные виды товаров и услуг, формировать рациональные коммерческие связи между поставщиками и потребителями.

7.2. Определение объемов торгово- посреднической деятельности

Основным определительным показателем результатов деятельности торгово-посреднических предприятий является товарооборот. Его показатели отображают масштаб и интенсивность промежуточного и конечного обмена товаров. Величина товарооборота склонна к существенным колебаниям при изменении конъюнктуры рынка, уровня цен и тарифов, других внешних условий.
Будучи основным оценочным показателем объема деятельности торгового предприятия, товарооборот служит также определяющим показателем формирования его ресурсного потенциала (объема и состава трудовых, материальных и финансовых ресурсов) и расходов ресурсов (суммы и состава расходов обращения). В то же время в условиях рыночной экономики товарооборот носит подчиненный характер относительно прибыли предприятия от торгово-посреднической деятельности.
В общем составе товарооборота торгового предприятия выделяются следующие его виды:
1. Розничный товарооборот – характеризует продажу потребительских товаров населению и другим конечным потребителям, завершая процесс их обращения на потребительском рынке.
2. Оптовый товарооборот – характеризует продажу товаров, которые прошли определенную технологическую обработку на данном предприятии (транспортировка, сохранение, сортировка и т.п.) разным оптовым покупателям, организующим процесс их последующей реализации конечным потребителям. В составе оптового товарооборота торгового предприятия обычно выделяют следующие его формы:
1) продажа товаров оптовым покупателям своего региона – региональный товарооборот;
2) продажа товаров оптовым покупателям других регионов своей страны – межрегиональный товарооборот;
3) продажа товаров оптовым покупателям других стран – внешнеторговый товарооборот по экспорту;
3. Торгово-посреднический товарооборот – характеризует объем посреднических операций купли-продажи товаров, осуществляемых торговым предприятием без какой-либо технологической обработки. В составе торгово-посреднического товарооборота выделяют:
обращение на биржевом рынке;
обращение на внебиржевом рынке.
1. Общий объем товарооборота – характеризует объем продажи товаров в разрезе отдельных видов товарооборота. Согласно этому выделяют общий объем:
– розничного товарооборота;
– оптового товарооборота;
– торгово-посреднического товарооборота. Сумма общего объема всех видов продаж характеризует валовой объем товарооборота.
2. Состав товарооборота – характеризует структуру общего объема товарооборота отдельных видов в разрезе разных его форм. Так, в составе объема розничного товарооборота выделяют: объем продажи товаров населению и объем мелкооптовой продажи; объем продажи товаров с немедленной их оплатой и объем продажи товаров в кредит и т.п.
3. Структура товарооборота – характеризует товарно-групповой состав реализации товаров.
Основной целью управления товарооборотом является обеспечение высоких темпов развития торгового предприятия и удовлетворения спроса обслуживаемых контингентов покупателей.
В системе управления товарооборотом торгового предприятия большое значение имеет оценка и прогнозирование объемов товарооборота. Основными предпосылками для разработки прогнозов оптового товарооборота служат:
1) прогноз развития розничного товарооборота;
2) информация о потенциальных партнерах-производителях, номенклатуре производимых товаров, их свойства, цены, условия поставки, биржевых котировках;
3) сведения о конъюнктуре рынка, товарных рынках, о спросе и покупателях;
4) заказы-заявки на товары обслуживаемых розничных торговых предприятий и других предприятий и организаций;
5) прогнозные расчеты товарных ресурсов в разрезе источников, которые могут быть вовлечены в товарооборот;
6) заказ на поставку товаров для государственных потребностей;
7) перспективы развития производства в районе деятельности оптового предприятия;
8) ориентация на обеспечение необходимой прибыльности;
9) анализ динамики объема и структуры оптового товарооборота, состояния товарных запасов и товарного обеспечения.
Функционирование оптового предприятия на рынке связано с ограничениями, которые определяют границы его деятельности, в частности, оптового товарооборота. Такими ограничениями являются:
– ресурсы (материальные, трудовые), то есть прогнозы товарооборота не могут быть больше имеющихся ресурсов;
– финансовые (платежеспособность);
– временные, обусловленные инфляцией, что допускает замедление оборотности;
– объем покупательного спроса – объем реализации всегда ровный или меньше объема спроса.
Характер действия этих ограничений зависит от состояния экономики страны, уровня самостоятельности предприятия, уровня рыночных превращений.
Торговые предприятия не могут самостоятельно, в полном объеме формировать уровень цен на товары, осуществляя свою ценовую политику на потребительском рынке. Основы ценовой политики на потребительском рынке формирует его производитель, избирая ту или иную маркетинговую стратегию.
Торговые предприятия вынуждены в значительной мере ориентироваться на ценовую политику производителя.
В отличие от производителя, торговые предприятия в подавляющем большинстве случаев формируют ценовую политику не по конкретным разновидностям товаров, а по определенной ассортиментной их совокупности. Таким образом, на предприятиях торговли ценовая политика носит не монотоварный, а политоварный характер.
Кроме непосредственно товарного элемента, на ценовую политику торговых предприятий налагает существенный отпечаток и уровень торговых услуг. Это связано с тем, что уровень цен, по которым осуществляется реализация товаров на предприятиях торговли неотъемлема от конкретного уровня обслуживания, предлагаемого покупателям на этих предприятиях.
Ценовая система на предприятиях торговли носит, как правило, более жесткий характер, чем на производственных предприятиях. Например, в розничной торговле даже не используется понятие «базисная цена», которая подлежит «обсуждению» в процессе продажи. И даже употребляемая отдельными предприятиями розничной торговли система ценовых скидок носит стандартный характер относительно отдельных ценовых ситуаций или категорий покупателей. Это затрудняет гибкость осуществления ценовой политики на предприятиях торговли.
Торговые предприятия не применяют ценовых стратегий производителей, связанных с длительной неблагоприятной ситуацией на рынке конкретного потребительского товара. Как правило, условия торговой деятельности позволяют торговому предприятию быстро покинуть такой товарный рынок, то есть прекратить закупку и реализацию этого товара, тогда как производитель должен активно бороться за возвращение средств, инвестированных в производство.
Предметом ценовой политики торгового предприятия выступает не цена товара, а лишь один ее элемент – торговая надбавка. Именно этот элемент цены товара характеризует цену торговых услуг, предлагаемых покупателю при его реализации торговым предприятиям. И только этот элемент цены с учетом конъюнктуры потребительского рынка, условий своей хозяйственной деятельности, уровня цены производителя и других факторов торговое предприятие формирует самостоятельно.
Возможность использования ценовых скидок при приобретении и продаже продукции тяжело переоценить. Предоставление скидки получателю товара является своеобразной мерой поощрения за быстрый расчет за приобретенные товары. Использование скидки означает, что потребитель может снизить стоимость поставки при расчете с оптовым посредником в течение обусловленного срока. Оптовику выгодно предоставление скидки, поскольку быстрый расчет потребителя за получение товара дает ему возможность использовать полученные средства на оплату разных расходов без привлечения собственных источников финансирования.
Использование скидок дает потребителям значительные преимущества, которые заключаются в следующем:
отсутствие необходимости финансирования операций за счет внутренних резервов;
уменьшение стоимости единицы товара;
увеличение среднего размера прибыли.
При закупке продукции у поставщика оптовый посредник, так же как и его потребители, стремится к максимальному использованию всех преимуществ скидок. Использование скидок позволяет ему снижать стоимость операционных расходов до 30%. Такая экономия выгоднее, чем внешнее финансирование.
Раздел 3. РОЛЬ КОММЕРЧЕСКО-ПОСРЕДНИЧЕСКИХ ОРГАНИЗАЦИЙ
В РАЗВИТИИ ИНФРАСТРУКТУРЫ

3.1. Агентские фирмы

Агент – лицо, независимое от принципала, не состоит с ним в трудовых отношениях, осуществляет самостоятельно коммерческую деятельность. Агентское соглашение регулирует три вида взаимоотношений:

между принципалом и агентом;
между принципалом и третьим лицом;
между агентом и третьим лицом.

3.2. Дилерские и дистрибьюторские фирмы

В товарном обеспечении субъектов рынка заметную роль играют дистрибьюторы (от англ. Distributor – распределитель), которые занимаются распродажей товаров.
Дистрибьютор получает исключительное право на закупку, хранение, продажу, определение перечня товаров и услуг на конкретном рынке.
Дистрибьюторские фирмы – это независимые относительно большие коммерческо-посреднические организации, которые имеют в своем распоряжении свои или арендованные складские площади, которые осуществляют сбыт товаров на основе оптовых закупок за свой счет товарной продукции непосредственно у производителей, завозку ее на склад, организацию хранения и отгрузку (отпуск) покупателям.
Дистрибьюторская фирма тесно связана с товаропроизводителем, но не является его дочерней организацией, хотя и разделяет с ним определенный коммерческий риск. Возможен вариант существования генеральной дистрибьюторской фирмы, которая организует сбыт товара через собственную низовую дистрибьюторскую сеть. Субъекты товарного рынка нередко используют дистрибьюторские фирмы для активного продвижения на рынки сбыта своей продукции, особенно в другие регионы.
Дистрибьюторы условно делятся на две группы:
1) дистрибьюторы «регулярного типа» – осуществляют полный набор услуг как коммерческо-посреднического, так и производственного характера;
2) дистрибьюторы «нерегулярного типа» - осуществляют ограниченный перечень коммерческо-посреднических услуг. Такие дистрибьюторы в основном работают с мелкими и средними торговцами, предприятиями бытового обслуживания, населением, которое покупает товары в небольших объемах.
Дистрибьюторские фирмы распространяют товарную продукцию двумя способами:
методом прямой продажи;
методом многоуровневого (сетевого) маркетинга. В этом случае дистрибьютор должен быть не только продавцом, но и выступать в роли психолога, консультанта, организатора и наставника.
Дистрибьюторская фирма, которая осуществляет свою деятельность на основе исключительного распределения товаров производителя в определенной рыночной зоне, называется эксклюзивным (генеральным) дистрибьютором.
С точки зрения экономической эффективности для дистрибьюторов характерным является высокий уровень специализации, которая разрешает создавать и рационально использовать соответствующие средства для хранения и перевозки товарной продукции.
В зависимости от характера товарной специализации выделяют:
1) многотоварных дистрибьюторов – таких, которые не имеют строго определенной специализации и реализуют многопрофильную продукцию;
2) специализированных дистрибьюторов. Работать таким дистрибьютором проще и надежнее, поскольку он находит свою «нишу», владеет в ней определенным «ноу-хау», определяет и представляет на конкретном рынке нужную сейчас потенциальным потребителям товарную продукцию, которая сопровождается соответствующими услугами.
Важным участком работы дистрибьюторской фирмы являются налаживание и развитие взаимоотношений с дилерами.
Дилер (от англ. dealer – торговец, агент) – это независимый относительно средний и мелкий предприниматель (физическое или юридическое лицо), который осуществляет профессиональные торговые операции, состоящие в приобретении за свой счет у разных продавцов (производителей, агентов, дистрибьюторов) оптом товаров, которые имеют массовый спрос, для дальнейшей перепродажи. Покупая товары, дилер становится на некоторое время их владельцем, а потом перепродает их от своего имени на любом рынке за определенную цену индивидуальным покупателям в порядке мелкооптовой или розничной торговли.
Такие фирмы выступают посредниками между производителями, брокерами; их основная деятельность – перепродажа товаров с предоставлением их потребителям в необходимых количествах, комплектах, партиях. Дилерская фирма сама выбирает товар, продавцов, покупателей и одновременно может иметь коммерческо-хозяйственные отношения с несколькими субъектами товарного рынка.
Характерной чертой работы дилерских фирм является необходимость быстрой оборачиваемости вкладываемых средств. Из-за отсутствия собственных крупных средств дилерские фирмы вынуждены зачастую прибегать к использованию заемных капиталов. Не имея, как правило, собственной складской площади, дилерские фирмы с целью снижения расходов по содержанию арендуемого складского хозяйства стремятся как можно быстрее реализовать товарную продукцию. Арендная плата за складские площади, высокий процент за банковский кредит вынуждают эти фирмы максимально сокращать время реализации товаров потребителям. Следовательно, для дилерских фирм характерно исполнение торговых сделок быстро, в строго оговоренные сроки. Не случайно такие фирмы называют "точно в срок".
Они могут предоставлять как производителям, так и потребителям товаров широкий спектр услуг, а именно:
маркетинговые исследования;
реклама товарной продукции;
предпродажный сервис;
централизованная доставка товаров покупателям;
монтаж, сборка, наладка, обкатка машин, механизмов, оборудования;
послепродажное техническое обслуживание;
организация ремонта наиболее сложных и дорогих узлов;
сбор, обобщение и предоставление товаропроизводителю информации о дефектах, конструкторских просчетах, выявленных в процессе эксплуатации техники, оборудования.
С учетом оказываемых услуг предприятия- изготовители нередко предоставляют дилерской фирме скидку с продажной цены товара. Прибыль дилерской фирмы состоит из разницы между ценой, по которой товар приобретался, и ценой его реализации субъектам товарного рынка, а также из доходов от оказываемых услуг.

3.3. Брокерские организации

Брокер (от англ. broker – комиссионер) – посредник на товарном рынке, основная обязанность которого – свод контрагентов на товарной бирже. Брокер – физический лицо, зарегистрированное на товарной бирже как предприниматель, который имеет договорные отношения с брокерской организацией. Это чистый посредник, который не имеет в своем распоряжении товара даже временно, и не имеет серьезных полномочий самостоятельно вести торговые операции без доверенности клиентов. Брокер не может выступать в роли покупателя или продавца товаров; не является представителем сторон в операции; не находится в договорных отношениях ни с продавцом, ни с покупателем, а действует на основе их отдельных доверенностей; получает вознаграждение в виде комиссионных.
Брокер должен быть специалистом по конъюнктуре рынка, детально знать конкретный рынок, ощущать психологию продавцов и покупателей, владеть спецификой реализации разных видов товаров, а также юридическими правилами и приемами выводов по торговым операциям.
Брокерские организации создаются в виде фирм и контор – торговых посредников в процессе организации и совершения сделок купли-продажи товарно- материальных ценностей на товарных биржах. Брокерские операции предусматривают установление с помощью посредника-брокера контакта между продавцом и покупателем.
Брокер должен быть прежде всего специалистом по конъюнктуре рынка, детально знать конкретный рынок, уверенно определять возможности закупки и сбыта товарной продукции, чувствовать психологию продавцов и покупателей, владеть спецификой реализации различных видов товаров, а также юридическими правилами и приемами заключения торговых сделок. Его деятельность оплачивается исходя из проданной или купленной при его посредничестве товарной продукции.
Брокерской организацией – биржевым посредником, работающим на товарном рынке, может быть брокерская фирма, брокерская контора. Брокерская фирма является самостоятельным предприятием, з
и т.д.................

Компании необходимо определить, какие из известных ей посредников имеют возможность обеспечить оптимальное функционирование ее канала . Рассмотрим три выделяемые группы посредников, представленные на рис. 23 торговые представители, оптовые и розничные торговцы.

Рис. 23. Основные типы и формы посреднической деятельности

Обычно применяется несколько критериев выбора, которыми руководствуется производитель при выборе посредника:

- размер торговой фирмы, оцениваемый объемом продаж, – самый распространенный критерий. На большинстве рынков основная масса выручки приходится на небольшое число торговцев (закон концентрации). В таких условиях иметь дело со всеми дистрибьютерами очень дорого и малоэффективно;

Качество услуг- еще один важный критерий. Посредникам платят за выполнение определенных функций, которые одними выполняются более эффективно, чем другими;

- техническая компетентность и оснащенность сбытовика – третий основной критерий, особенно для рынка сложных товаров, когда важную роль играет послепродажное обслуживание.

Оптовая торговля охватывает любую деятельность, связанную с продажей товаров и услуг тем, кто покупает их для дальнейшей перепродажи (розничная торговля) или профессионального использования (промышленные предприятия, организации, учреждения). Взаимные продажи среди организаций оптовой торговли тоже являются важной составляющей их деятельности.

Оптовая деятельность может осуществляться в трех основных организационных формах:

1) через оптовые подразделения фирм-производителей (при использовании прямых каналов сбыта);

2) через независимых оптовых посредников;

3) через зависимых оптовых посредников.

Торгово-посредническую деятельность на товарном рынке следует также рассмотреть с точки зрения каналов распространения товаров. Посреднические организации бывают двух видов – независимые и зависимые. Рассмотрим каждый из них .

К независимым посредническим организациям относятся оптовые предприятия, обслуживающие различные отрасли промышленности и предлагающие себя изготовителям товаров, которые потребляют эти отрасли, в качестве сбытовых посредников. Оптовые предприятия приобретают товары в собственность и продают их потребителю со своего склада, принимая на себя некоторую долю риска сбыта.

Класси­фикация оптовых посреднических предприятий приведена на рис. 24.

Рис. 24. Классификационная схема независимых оптовых предприятий

При использовании прямых каналов сбыта производитель выполняет все функции в распределении своих товаров через свои сбытовые подразделения. Основными структурными единицами прямых каналов являются сбытовые филиалы и сбытовые конторы предприятия.

Сбытовые филиалы размещают в местах, где сосредоточены многочисленные потребители данной продукции. Они имеют складские помещения для сбережения значительных товарных запасов, а также систему сервисного обслуживания, если это обусловлено типом рынка и видом товара.

Сбытовые конторы предприятий физических операций с товарами не производят, так как обычно имеют только их образцы. Заданием этих подразделений является установление контактов с потребителями, рекламная деятельность, сбор заказов и их размещение, организация транзитной поставки товаров со склада предприятия или его сбытовых филиалов.

Реализация продукции через сбытовые подразделения производителя больше характерна для рынка товаров промышленного назначения, хотя иногда осуществляется и на потребительском рынке. Ее использование может быть целесообразно при таких условиях :

· финансовые возможности предприятия позволяют ему создать и эксплуатировать систему собственных органов сбыта;

· объемы реализации продукции достаточны для покрытия расходов на прямой маркетинг;

· потребители продукции сконцентрированы географически;

· рынок данного товара вертикальный, то есть, товар реализуется представителями одной или двух отраслей промышленности, которые имеют незначительное количество предприятий;

· товар отгружают большими партиями при максимальном заполнении транспортного средства (железнодорожные вагоны и т. д.);

· товар технически сложный, требует специального монтажа и настройки.

К преимуществам прямого канала относят то, что сбытовой персонал предприятия занимается реализацией его изделий и хорошо их знает. Квалифицированые специалисты фирмы могут обеспечить экспертную консультацию и техническую помощь в освоении сложной техники на очень высоком уровне.

В общем же прямые каналы сбыта для большинства товаров считаются неэффективными, и фирмы превлекают посредников разных типов.

К зависимым сбытовым посредникам относятся брокеры, сбытовые аген­ты, комиссионеры, закупочные конторы, аукционы. Согласно классификации, представленной на рис. 25, зависимые сбытовые посредники подразделяются на ряд групп, наиболее важной из которых является груп­па агентов, состоящая из агентов изготовителя и сбытовых агентов.

Рис. 25. Основные виды и формы деятельности зависимых сбытовых посредников

Независимыми называют посредников, которые берут на себя право собственности на товар и, соответственно, риск его дальнейшей реализации. Это наиболее распространенный в мировой практике тип оптовых посредников.

Независимые оптовые посредники делятся на две группы :

Оптовики с полным циклом обслуживания (дистрибьютеры, торговцы оптом);

Оптовики с ограниченным циклом обслуживания (оптовики-коммивояжеры).

Коммерческие оптовые организации с полным циклом обслуживания предоставляют широкий спектр услуг:

Формируют товарный ассортимент;

Хранят товарные запасы;

Предоставляют торговый кредит;

Обеспечивают доставку продукции;

Помогают производителям в проведении маркетинговых исследований, рекламной деятельности, планировании.

Торговцы оптом различаются между собой широтой ассортиментного набора товаров. Узкоспециализированные торговцы оптом работают с одной ассортиментной группой товаров при значительной ее насыщенности. Оптовики смешанного ассортимента занимаются несколькими ассортиментными группами товара.

Дистрибьютеры торгуют целиком от своего имени, заключают договора как с продавцами, так и с покупателями, имеют склады, занимаются сервисом продукции и выполняют много других посреднических функций. Довольно часто выступают как генеральные посредники определенного производителя .

Оптовики с ограниченным циклом обслуживания выполняют значительно меньше функций. Это разнообразные виды посредников, среди которых:

§ оптовики-коммивояжеры, которые занимаются в основном ограниченным ассортиментом ходовых товаров краткосрочного хранения (молоко, хлеб), которые продают за наличные, объезжая предприятия розничной торговли;

§ оптовики-организаторы, которые работают в отраслях, поставляющих сырье или другие грузы без тары. С момента принятия заказа до момента завершения поставки они полностью берут на себя право собственности на товар и весь связанный с этим риск. Складских помещений такие оптовики не имеют, а только организуют поставку заказанных товаров от производителя к потребителю.

Использование независимых оптовых посредников целесообразно при таких условиях:

Сбытовая деятельность осуществляется на горизонтальном рынке, где потребители принадлежат к различным сегментам, что требует мощной сбытовой сети, создание которой под силу только крупным производителям;

Рынок географически разбросан, вследствие чего прямые контакты с потребителями нерентабельны;

Потребители покупают товар мелкими партиями, неудобными для складской и транспортной обработки; оптовая фирма имеет возможность объединить отдельные мелкие заказы в партии коммерческого размера;

Товар отвечает стандартным потребностям и не требует реализации по прямым каналам сбыта;

Существует необходимость частых срочных поставок многочисленным потребителям.

Многочисленную группу зависимых оптовых посредников составляют агенты и брокеры, которые в отличие от оптовиков-перекупщиков, не берут на себя права собственности на реализуемый товар. Соответственно, они не принимают самостоятельных решений относительно цен и других условий продажи и действуют в рамках полномочий, предоставленных им производителем в соответствии с подписанными договорами, получая за посредничество комиссионное вознаграждение или платежи за услуги.

Характерной чертой агентов и брокеров является специализация в сфере информационно-контактных функций. Основное отличие между ними состоит в том, что агенты работают преимущественно на долгосрочной основе, а брокеры – на временной.

Брокеры сводят потребителей с продавцами и берут участие в переговорах об условиях поставки товара. Услуги брокера оплачивает та сторона, которая его привлекает. При этом он не содержит товарных запасов, не берет участия в финансировании соглашения и, как правило, не может завершить его заключение без официального одобрения заказчика.

Агенты производителя работают с производителем по доверенности и выполняют сбытовые операции от имени и за счет доверителя, получая за это соответствующее вознаграждение. Они могут работать на нескольких производителей и имеют дело с неконкурентными товарами, дополняющими друг друга. Таким агентам может быть предоставлено исключительное право реализации данных товаров на определенной территории, что дает возможность избежать конфликтов, вызванных пересечением интересов, и иметь достаточно полный ассортимент продукции для своей территории сбыта. Они не предоставляют кредитов, не имеют складов, лишь иногда помогают производителям в маркетинговых исследованиях и планировании.

Большинство этих агентов – мелкие коммерческие организации.

Как правило, агенты производителя реализуют незначительную часть продукции, выпускаемой фирмой, и не оказывают существенного влияния на ее маркетинговую политику.

Сбытовые агенты по условию договора отвечают за маркетинг всей продукции производителя. Можно сказать, что они превращаются в маркетиговые подразделения производителя и в рамках предоставленых полномочий ведут переговоры о ценах, кредитах, поставках и других условиях продажи. Существенно влияют на маркетинговую стратегию мелких производителей.

Конторы сбытовых агентов часто размещены в крупных сбытовых центрах и непосредственно приближены к потребителю. Складских помещений такие агенты не имеют, поставки товаров по заключенным соглашениям осуществляются транзитом.

Имея возможность использовать нескольких агентов производителя, фирма может привлекать только одного сбытового агента.

Использование агентов и брокеров целесообразно в таких случаях:

Производитель имеет слабое финансовое положение и не может создать собственную сбытовую сеть;

Товары не требуют сложного технического обслуживания и пригодны для прямой отгрузки потребителям;

Производитель выходит на новый рынок и имеет проблемы с установлением деловых контактов.

Комиссионеры-посредники имеют склады для хранения товаров, которые они продают по договору комиссии от своего имени за счет комитента (производителя). Комиссионеры получают товар для реализации на принципах консигнации.

Консигнация – условие продажи товара через консигнационные склады посредников, когда право собственности на товар, пришедший на склад посредника, остается за поставщиком до момента продажи товара потребителю .

Комиссионеры иногда предлагают кредит, обеспечивают поставку товаров, способствуют проведению маркетинговых исследований, но, как правило, не помогают в продвижении товаров. Они могут вести переговоры о ценах с потребителем при условии, что цены не будут ниже минимального уровня, определенного производителем, а также участвуют в аукционах.

Контрольные вопросы:

1. Особенности торгово-посреднической деятельности в Украине.

2. Классификация независимых оптовых предприятий.

3. Виды и формы деятельности зависимых сбытовых посредников.

4. Основные типы и формы посреднической деятельности.

Основные группы и виды посреднических организаций.

С точки зрения экономической целесообразности и значимости использования коммерческих услуг товарный рынок включает в себя различный набор групп и видов посреднических организаций. Полезность деятельности каждого посредника оценивается, как правило, полученной экономией у заказчиков за счет использования ими посреднических услуг при транспортировке, хранении, сбыте продукции, а также сервисном обслуживании. Эти сэкономленные денежные средства определяют целесообразность использования и привлечения посредника.

Иногда заказчик прибегает к затратам на посреднические услуги, которые явно выше его собственных. К таким затратам он прибегает преднамеренно, так как они приносят ему другие выгоды в области повышения качества и престижности продукции, делают его рекламу более эффективной и предметной и в целом повышают имидж фирмы на товарном рынке. Все это происходит за счет того, посредник является более компетентным и профессионально подготовленным, чем заказчик.

Таким образом, выгодно наличие на рынке не только посредника как такового, а именно, наличие разных групп посредников специализирующихся на определенных услугах.

Рассмотрим подробнее основные группы и виды посреднических организаций.

На современном товарном рынке присутствует большое разнообразие посреднических предприятий агентов и брокеров. Обслуживая оптовые сделки, собственниками товаров они не становятся. Их услуги оплачиваются покупателями на основе согласованных с ними процентов, зависящих от сложности совершаемых торговых операций. Многие агентские и брокерские фирмы отличаются специализацией на осуществление информационно-контактных функций.

Агенты и брокеры занимают более прочные позиции в оптовой торговле машинами, оборудованием и комплектующими изделиями, чем на рынке сырья, материалов и полуфабрикатов.

На рынке выделяются такие основные группы посредников, как промышленные, сбытовые и торговые агенты.

Промышленные агенты, как правило, заменяют собой собственный сбытовой аппарат компании, но в отличие от торговых служащих этой промышленной компании получают не заработную плату, а комиссионное вознаграждение. Промышленные агенты почти всегда не имеют складского хозяйства, трудятся в агентских конторах, и только в отдельных случаях могут функционировать в роли консигнатора, принимающего на себя обязательства исполнять поручения организации консигнационной торговли со складов, находящихся за рубежом, от своего имени, но за счет консигнанта - юридического или физического лица, дающего поручение на организацию совершения торговых сделок со складов за рубежом.

Сбытовые агенты, как правило, имеют дело с небольшими промышленными фирмами и компаниями в течение длительного времени и занимаются сбытом всей их продукции. При этом они полностью заменяют торговый персонал этих фирм. Сбытовые агенты имеют большие права в определении условий купли-продажи, чем промышленные агенты. Конторы и фирмы сбытовых агентов обычно расположены в крупных центрах торговли в непосредственной близости к потребителям.

Представляя нескольких, часто конкурирующих между собой производителей, сбытовые агенты имеют достаточно крупные обороты и не ограничивают свою деятельность определенным районом. Поставка товаров по сделкам обычно производится транзитом, т.е. в крупных объемах и напрямую конечному потребителю без участия других посреднических звеньев.

Разновидностью этой группы агентов являются комиссионеры - сбытовые агенты, к услугам которых прибегают промышленные фирмы и компании при возникновении у них необходимости сбыть излишки товарных партий. Комиссионеры обычно имеют в наличии реализуемые товары, продают их от своего имени, однако, за счет владельца. Комиссионер выступает в роли посредника и оказывает услуги комитенту, который поручает комиссионеру продать, обменять или закупить товар на рынке в рамках соглашения за комиссионное вознаграждение. Право собственности на товар комиссионеру он не передает, а лишь уплачивает ему комиссионный процент за оказанные услуги.

Комиссионеры, как правило, располагают конторой, а также могут иметь и складские помещения для приемки, хранения и продажи товаров. Они осуществляют и различного рода дополнительные услуги: подготавливают рыночную информацию; оказывают помощь в заключении договоров и контрактов с транспортными отечественными и зарубежными компаниями, а также финансово-кредитными учреждениями, осуществляют контроль за качеством и сортировкой сырья и материалов.

Торговые агенты осуществляют свою коммерческую деятельность за счет и в интересах другого лица (принципала). Отношения между агентом и его партнером (принципалом) регулируются специальным агентским соглашением. Торговые агенты действуют самостоятельно на основе письменной договоренности принципала. За свою деятельность эта группа посредников обычно получает вознаграждение в виде процента от суммы заключенных сделок, причем независимо от конечных результатов заключенной сделки для принципала. По объему полномочий торговые агенты подразделяются на универсальных , которые могут совершать любые юридические действия от имени принципала, генеральных , имеющих право заключать торговые сделки только в области деятельности принципала, и специальных , уполномоченных заключать только те сделки, которые указаны в доверенности.

Одной из разновидностей группы торговых агентов являются так называемые коммивояжеры. Они, как правило, осуществляют торговое представительство предприятий и промышленных компаний и работают на основе срочных и бессрочных соглашений с фирмами, которые они представляют.

В числе основных направлений их деятельности следует выделить: размещение заказов на продукцию; формирование круга потребителей; обеспечение сбыта товаров на определенной территории. При этом коммивояжер не заключает договоры и не оформляет торговые сделки. Другими словами, коммивояжеры составляют группу разъездных представителей промышленных, торговых и оптово-посреднических фирм, предлагающих покупателям товары по имеющимся у них образцам и каталогам в целях организации размещения заказов и обеспечения сбыта предлагаемой продукции.

Товарные брокеры - наиболее активный тип торгового посредника, который не покупает и не продает товары от своего имени, не предоставляет кредиты и не выступает в сделке купли-продажи от имени своего клиента и за его счет. Причем клиентом брокера может быть как продавец товаров (брокер продавца), так и покупатель (брокер покупателя).

Товарный брокер действует на основании разовых поручений и строго в пределах инструкций своих клиентов. Преимущества товарных брокеров заключаются в детальном знании рынка, на котором они специализируются, во владении широкими деловыми связями, в оперативной возможности качественно и полно выполнить поручения клиентов.

За услуги брокеры получают вознаграждение (брокеридж), исчисляемое в процентах от стоимости заключенных при участии брокеров торговых сделок, размеры которых согласовываются ими с клиентами предварительно. В зависимости от традиций и правил на рынке иногда брокер может получать свое вознаграждение от каждой стороны, как от покупателя, так и от продавца того или иного договора. В этом случае брокер может представлять одновременно интересы и продавца и покупателя, получая при этом двойное вознаграждение.

В торговле продукцией производственно-технического назначения, где предпочтение отдается давно сложившимся долгосрочным связям, использование товарных брокеров в качестве посредников распространено сравнительно слабо, за исключением сделок, осуществляемых на специализированных товарных биржах. Многие промышленные компании и крупные торгово-посреднические фирмы предпочитают с ними поддерживать тесные контакты в целях их использования при непредвиденных колебаниях рынка и затруднениях сбыта.

В современных условиях развития отечественного рынка наиболее значимой, хорошо организованной и продуктивной торгово-посреднической структурой являются дилерские компании и фирмы. На сегодняшний день их удельный вес в области коммерческо-посреднической деятельности значительно преобладает. Главной особенностью является то, что они работают за свой счет, покупая товары у различных продавцов, и, становясь тем самым собственниками этих товаров, а затем перепродают их от своего имени.

Дилеры сами выбирают продавцов и покупателей, которые выражают желание на продажу и покупку товаров через посредников, или обслуживают своих торговых клиентов по их заказам. В последнем случае, работая от своего имени, дилерские компании и фирмы могут представлять одновременно тех или иных крупных и известных производителей в создании широкомасштабного имиджа.

Наиболее престижной, развитой и отлаженной формой такого сотрудничества является выполнение дилерскими компаниями и фирмами дистрибьюторских функций по отношению к производственным, торговым и финансово-промышленным корпорациям и группам, прежде всего зарубежным, полномочными представителями которых они в этом случае становятся в регионах своего действия. Заключая дистрибьюторские контракты и соглашения с такими корпорациями и группами, они помимо своих дилерских функций нередко исполняют роль представительств последних на местах со всеми вытекающими отсюда правами и обязанностями.

Независимые оптовые посредники бывают двух типов:

• · дистрибьюторы , имеющие (арендующие) склады;
• · дистрибьюторы , не имеющие (не арендующие) склады.

Дистрибьюторы , которые осуществляют в полной мере коммерческую и производственную деятельность, т.е. приобретают товары, осуществляют их складирование, хранение, подготовку к конечному потреблению, составляют группу дистрибьюторов “с полным набором услуг”, или дистрибьюторов “регулярного типа”.

Дистрибьюторы “нерегулярного типа” в основном лишь приобретают товары от постоянных производителей и реализуют их. Эти посредники называются дистрибьюторами “с неполным (ограниченным) набором услуг” . Большое распространение эта форма посредничества получила при реализации скоропортящихся сельскохозяйственных продуктов, а также при торговле небольшими промышленными партиями многочисленного ассортимента товаров по принципу “купил - забирай”, т.е. без выполнения услуг производственного и сервисного характера.

Отношения между дистрибьюторами и заказчиками строятся на договорной основе. При этом оговариваются размеры наценок к оптовой цене реализуемого товара, а при осуществлении комплекса услуг производственного и сервисного характера - размеры скидок с оптовых цен. В практике оптово-посреднического взаимодействия с партнерами величина наценок (скидок) регулируется в зависимости от конкретных условий заключенного контракта: сроков выполнения, величин поставляемых партий, вариантов оплаты реализуемых товаров: в кредит, наличными, в рассрочку, различных форм предоплата и др. Наценки (скидки) являются основными источниками доходов дистрибьюторов и других коммерческих посредников. За счет полученного дохода посредники компенсируют свои многочисленные затраты по организации коммерческой деятельности, закупкам, хранению, транспортировке, сервисному обслуживанию с одновременным получением чистой прибыли для дальнейшего развития и совершенствования собственной деятельности.

Введение

Теоретические аспекты торгово-посреднической деятельности предприятия

1 Понятие и сущность торгово-посреднической деятельности посредника

2 Система товародвижения и ее участники

Анализ организации торгово-посреднической деятельности предприятия ОАО «Владснаб»

1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

2 Оценка системы товародвижения

Направления совершенствования торгово-посреднической деятельности предприятия ОАО «Владснаб»

2 Экономическое обоснование предложенных рекомендации

Заключение

Список использованных источников

Введение

В условиях рыночной экономики любая компания особое внимание уделяет проблеме оптимизации процесса продвижения товара к потребителю. В конечном счете, от результатов реализации продукта зависит успех всей ее производственной и сбытовой деятельности, а также завоевание своего сектора на рынке. Иногда при почти одинаковых характеристиках продукта компания может обойти конкурентов именно на этапе товародвижения, сумев лучшим образом реализовать свой продукт. Распределение товаров является существенным звеном общей цепи поставок компании, охватывающей потоки готовой продукции от производственных площадок или складов поставщиков до конечных потребителей.

Распределение - ключевой фактор в получении прибыли, поскольку именно на этом этапе формируется компромисс между логистическими затратами и уровнем обслуживания потребителей. Современные формы организации производства и продаж требуют скоординированности и синхронизации всех материальных потоков .

Оптимальная распределительная сеть стремится эффективно реализовать стратегию компании, направленную на достижение определенного уровня облуживания конечного потребителя. Одни компании накапливают запасы на складах в непосредственной близости от потребителей для оперативной прямой доставки товара потребителю, другие делают ставку на длительную доставку товара на основании размещенного потребителем заказа непосредственно с производства.

Цель данной курсовой работы - изучить процесс организации торгово-посреднической деятельности предприятия на примере ОАО «Владснаб».

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

рассмотреть понятие и изучить сущность коммерческой деятельности посредника;

Изучить систему товародвижения и ее участников;

Определить организационные формы торгово-посреднических фирм;

Дать организационно-экономическую характеристику ОАО «Владснаб»;

Провести анализ системы товародвижения ОАО «Владснаб»;

Разработать предложения по совершенствованию коммерческой деятельности ОАО «Владснаб»;

Объектом исследования является ОАО «Владснаб». Предметом исследования - торгово-посреднические отношения, возникающие в результате коммерческой деятельности предприятия.

Теоретической и методологической основой являются результаты исследований российских и зарубежных авторов, материалы сети Интернет и различных периодических изданий.

Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы.

1. Теоретические аспекты торгово-посреднической деятельности предприятия

1.1 Понятие и сущность торгово-посреднической деятельности посредника

точки зрения терминологической определенности посредническая деятельность - многозначный термин, понимаемый в нескольких самостоятельных значениях:

а) как способ разрешения споров (в том числе международного характера). Посредническая деятельность - это участие третьей, нейтральной стороны для оптимизации процесса переговоров и поиска взаимоприемлемого решения;

б) как вид участия на рынке ценных бумаг - выполнение специальных функций по совершению сделок на фондовой, товарной и валютной биржах маклерскими конторами, фирмами или отдельными лицами (брокерами);

в) как вид деятельности в сфере коммерческого оборота.

Большинство авторов сходятся во мнении, что посредническую деятельность осуществляют хозяйствующие субъекты, занимающие срединное положение в акте товарообмена между двумя другими субъектами, которые сводят производителя и покупателя или совершают торговую сделку.

Ввиду того, что однозначная трактовка содержания посреднической деятельности отсутствует, сгруппируем различные точки зрения в три основных подхода к существу проблемы.

Посредническая деятельность рассматривается как содействие в сделке, как деятельность, направленная на достижение соглашения между различными лицами и ограничивающаяся стадией переговоров между сторонами . Сторонники данной трактовки полагают, что посредник только «сводит» стороны, являясь согласующим звеном между ними.

В качестве иллюстрации данного подхода можно рассмотреть общую трактовку посреднической деятельности, представленной в Налоговом кодексе РФ, согласно которому исследуемая категория рассматривается как «экономическая деятельность, осуществляемая одним лицом в интересах другого лица на основе договора поручения, комиссии или иного аналогичного договора» . Посредническими, согласно Налоговому кодексу РФ, считаются операции, имеющие целью обеспечение интересов каких-либо лиц действиями другого лица .

В.В. Моковкин обособляет посредническую деятельность от торговой, определяя её как «самостоятельное звено в цепочке производство - потребление» .

Посредническая деятельность рассматривается или как коммерческое, или как торговое посредничество. Так, В.В. Щербаков и А.В. Парфенов считают, что именно коммерческое посредничество ближе к классическому пониманию посреднической деятельности, обозначенному в первом подходе, а под торговым посредничеством подразумевают выполнение специализированных функций обращения в оптовой и розничной торговле. В данном значении посредническая деятельность представляет собой осуществление торговой деятельности товарами несобственного производства (товарами, принадлежащими другим лицам).

При этом фирмы, осуществляющие такую деятельность независимы: они не являются производителями и конечными потребителями находящейся в сфере реализации продукции и осуществляют любые операции с товаром на свое усмотрение .

Посредническую деятельность как торговую рассматривает Е. Макаревич. Автор трактует её в качестве «сделки, по которой производитель предоставляет права на представление и реализацию своей продукции (услуг) независимым предпринимателем на основе заключенного между ними соглашения .

Коммерческое и торговое посредничество рассматриваются как единый вид бизнеса, как коммерческо-посредническая деятельность и трактуется как сложная оперативно-организационная система, направленная на обеспечение совершения процессов купли-продажи с учетом текущих и перспективных рыночных изменений в целях полного удовлетворения спроса и получения прибыли; и деятельность, которая позволяет всем участникам коммерческого оборота успешно взаимодействовать с учетом взаимной выгоды на всех этапах реализации торговых сделок .

В качестве иллюстрации данного подхода можно привести точку зрения Т.А. Гусевой, которая определяет, что «посредническая деятельность состоит в оказании фактических и юридических услуг другим лицам в реализации или приобретении товаров, в оказании иных, связанных с товарным обращением услуг либо в осуществлении продаж и закупок товара за счет средств других лиц с целью получения прибыли» .

Таким образом, можно заключить, что существует множество точек зрения на определение посреднической деятельности в коммерческом обороте. Тем не менее, все они выделяют общие черты, присущие посреднической деятельности. А именно:

Посредник всегда действует в чужом интересе;

Он вправе совершать как фактические, так и юридические действия;

Посредник может выступать в обороте от собственного имени или от имени клиента, всегда за его счет;

Посредник вступает в отношения как минимум с двумя субъектами;

Основная задача посредника - оказать содействие заинтересованным лицам в достижении ими желаемого результата путем совершения тех действий, которые предусмотрены соглашением между посредником и его клиентом.

Таким образом, посредническая деятельность - это коммерческая деятельность лица, действующего за счет клиента от собственного имени или от имени клиента в интересах клиента с целью извлечения прибыли путем совершения правомерных действий фактического и (или) юридического характера, заключающаяся в содействии налаживанию хозяйственных связей, заключению договоров в промежутке между созданием продукции (услуг) и её (их) получением потребителем и обеспечении достижения заинтересованными лицами (прежде всего клиентами) желаемого коммерческого результата.

Выделим основные функции торговых посредников (таблица 1) :

Таблица 1 - Основные функции торговых посредников

Выполнение всех этих функций требует дефицитных ресурсов, и они могут быть выполнены более качественно благодаря специализации. Если производитель самостоятельно выполняет эти функции, то возрастают издержки, а следовательно, увеличивается цена товара. При передаче ряда функций посредникам издержки производителя будут более низкими.

1.2 Система товародвижения и ее участники

Система, обеспечивающая доставку товара к моменту продажи (для товаров производственного назначения - к месту потребления) в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателя, называется товародвижением. Система товародвижения предприятия имеет огромное значение.

Большое значение товародвижению должны придавать фирмы, занимающиеся потребительскими товарами, которые не могут допустить риск отсутствия товара в наличии из-за неудовлетворительного контроля товаров или несвоевременной поставки. У потребителей ослабевает приверженность конкретным маркам, если таковые часто отсутствуют в продаже, и они начинают покупать альтернативные товары. Даже самая лучшая рекламная кампания и стратегия ценообразования бесполезны, если фирма не располагает эффективной системой товародвижения, обеспечивающей наличие товара в нужное время в нужном месте .

Товародвижение представляет собой деятельность по планированию, практической реализации и контролю за физическим перемещением материалов и товаров от производителя к потребителю, чтобы они оказались в требуемом количестве доступными для него в нужное время и в нужном месте с минимальными затратами.

Систему товародвижения оптово-торгового предприятия можно представить в виде схемы (рисунок 1) .

Рисунок 1 - Основные этапы системы товародвижения

Все перечисленные этапы взаимосвязаны. Упущения в любом из них могут привести к дисбалансу всей системы товародвижения. Построение эффективной системы возможно только при планировании каждого из указанных этапов в рамках общей структуры. Рассмотрим каждый из этих этапов более подробно.

Этап 1. Определение целей товародвижения. Цели товародвижения можно рассматривать с двух позиций:

а) достижение высокой степени удовлетворенности покупателей;

б) снижение затрат.

Методом достижения целей первой группы может быть минимизация случаев отсутствия товаров в наличии и своевременное выполнение заказов путем создания эффективной системы транспортировки. Важно также минимизировать случаи повреждения грузов при транспортировке.

Этап 2. Разработка системы обработки заказов. После определения целей товародвижения необходимо разработать элементы системы товародвижения. Прежде всего, это предполагает создание системы обработки заказов, т. е. их получения, передачи на склад, отборки товаров, выписки счетов и транспортных документов .

Этапы 3 и 4. Создание складских помещений и регулирование запасов. Важную роль в эффективной системе отработки грузов играют количество и качественный уровень складских помещений, а также регулирование запасов. Одной из характерных тенденций последних лет является строительство крупных распределительных центров, т. е. крупных автоматизированных складов с компьютеризированной обработкой заказов и перемещении грузов. Для эффективного использования складов и распределительных центров нужна эффективная система управления запасами. Такая система призвана определять количество заказываемого товара для поддержания оптимального уровня запаса и оптимальной частоты заказов.

Этап 5. Выбор метода транспортировки. На пятую операцию товародвижения, транспортировку, приходится в среднем 40-45% всех издержек товародвижения. Выбор транспортного средства является одной из самых важных задач в системе управления товародвижением.

Одним из важных достижений в товародвижении стало применение смешанных перевозок, когда сочетают перевозки различными видами транспорта. При контейнерных перевозках контейнеры перегружают с автомобилей на железнодорожные платформы; перевозки ―поезд-судно предполагает сочетание железнодорожного и водного транспорта. Необходимое условие смешанных перевозок - контейнеризация, т. е. перевозка товаров в специальных контейнерах, которые можно перегружать с одного вида транспорта на другой.

Этап 6. Оценка и контроль системы товародвижения. Контроль предполагает сопоставление результатов с намеченными целями. Показателями эффективности системы товародвижения могут быть:

а) время обработки одного заказа (мин., час, сут.);

б) время выполнения одного заказа (мин., час, сут.);

в) время нахождения товара в запасе (час, сут., мес.);

г) издержки товародвижения в % к продажам (%);

д) доля грузов, получивших повреждение при транспортировке;

е) доля случаев несвоевременной доставки грузов.

Неспособность достичь целей с учетом названных критериев может свидетельствовать о наличии проблем в системе товародвижения, что требует анализа каждого вида операций в системе.

Функции товародвижения осуществляются через каналы распределения. Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителю, благодаря чему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться .

Типичный канал дистрибьюции состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых посредников и одного или нескольких розничных торговцев. Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимально возможную прибыль, даже в ущерб максимальному извлечению прибыли системы в целом. Ни один из членов канала не имеет полного или достаточно полного контроля над деятельностью остальных членов.

Участники канала распределения выполняют следующие функции :

Организуют товародвижение - транспортировку и складирование товара;

Стимулируют сбыт, распространяя заманчивые сведения о товаре; налаживают и поддерживают связи с потенциальными покупателями;

Дорабатывают, сортируют, монтируют и упаковывают товар; ведут переговоры, согласовывают цены и другие условия продажи; финансируют функционирование канала;

Принимают на себя риск ответственности за функционирование канала;

Собирают информацию для планирования сбыта.

Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.

У компании есть возможность выбора между собственной сбытовой сетью (прямой сбыт, канал нулевого уровня), сбытом через посреднические организации (одноуровневыми каналами) и сбытом через оптовые компании (многоуровневыми каналами). Естественно, эти каналы могут комбинироваться между собой в смешанные каналы распределения.

Организационные формы торгово-посреднических фирм:

Канал распределения можно определить как совокупность независимых юридических или физических лиц, участвующих в процессе движения товара от производителя к потребителю. Эти промежуточные звенья процесса товародвижения получили название посредники.

Классифицировать посреднические фирмы можно по различным признакам, но главный признак - это выполняемые функции. По этому признаку выделяются :

Универсальные посредники - выполняют весь комплекс услуг. Эго дистрибьюторы, оптовики-купцы;

Специализированные посредники - выполняют отдельные функции.

Специализированные посредники подразделяются на следующие виды (таблица 2):

Таблица 2 - Виды специализированных посредников

По признаку подчиненности и характеру совершаемых операций посредников можно разделить на три вида :

Независимых;

Формально независимых;

Зависимых (связанных с производством).

Независимые посредники (как юридические, так и физические лица) действуют от своего имени и за свой счет. По отношению к производителю они выступают как покупатели, приобретающие товары на основе договора купли-продажи. Они становятся собственниками товара и могут реализовывать его на любом рынке и по любой цене.

Общая классификация независимых оптовых посредников представлена на рисунке 2 .

Рисунок 2 - Классификация независимых оптовых посредников

Различают:

Оптовиков с полным циклом обслуживания, которые предоставляют услуги по хранению товарных запасов, по кредитованию, по доставке товаров, по оказанию содействия по управлению. Они могут проводить операции с различным ассортиментом;

Оптовиков с ограниченным циклом обслуживания, которые предоставляют покупателям значительно меньше услуг. Они могут торговать за наличный расчет, без доставки товаров, с обычно более ограниченным ассортиментом.

Дилеры - физическое или юридическое лицо, которые покупают товары у промышленных предприятий и продают их покупателям, принимая на себя сервисные обязанности (мелкий ремонт, поставку запчастей). Доход их образуется за счет разницы в ценах закупки и реализации.

Дистрибьюторы (англ. - распределение) - физическое или юридическое лицо, обслуживающие разные отрасли промышленности, имеющие склады и транспортные средства и осуществляющие коммерческую деятельность от своего имени и за свой счет. Чаще всего занимаются сбытом продукции промышленного назначения или реализуют импортируемый товар на территории страны.

Дистрибьюторы регулярного типа работают по специализации, имеют по каждой группе четкое число позиций, поэтому они могут использовать специализированные средства транспортирования, погрузки, разгрузки и хранения. Они - в основном на рынке машиностроения (компьютеры, телевизоры, автомобили) .

Другая группа дистрибьюторов - «нерегулярного типа» (с неполным, ограниченным набором услуг) только приобретает товары от постоянных производителей и реализует их. Это более многочисленная группа. Они занимаются реализацией скоропортящихся сельскохозяйственных продуктов или небольших промышленных партий разнообразною ассортимента по принципу «купил - забирай» («кэш энд керри»), т.е. без услуг.

Джобберы - дилеры, которые на свой страх и риск самостоятельно покупают и продают товары (малыми партиями).

Джобберы могут работать и на биржах. Это биржевые посредники, которые осуществляют свою посредническую деятельность, скупая крупные партии товара и тут же продавая их другим джобберам или брокерам, зарабатывая при этом на разнице цен. Совершают сделки от своего имени и за свой счет, оказывают влияние на уровень цен и несут риск в полном объеме.

Формально независимые посредники появились в связи со стремлением производителей включить эти предприятия в свой производственно-сбытовой цикл через систему договоров. Для этого используют следующие виды договоров:

Договор комиссии, который определяет полномочия комиссионеров (находят партнеров, подписывают с ними договоры от своего имени, но за счет продавца или покупателя);

Договор простого посредничества.

Зависимые посредники являются полномочными агентами по сбыту (как бы отделом сбыта производителя) и работают на основе срочных и бессрочных трудовых соглашений. Зависимые посредники не претендуют на право собственности <#"665048.files/image003.gif">

Рисунок 3 - Виды зависимых посредников

Брокер - физические или юридические (брокерские конторы) лица, которые находят взаимно заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но не участвуют в сделке, ни от своего имени, ни от имени поручителя. Их задача - найти покупателя для продукции изготовителя (продавца) и продавца для покупателя и содействовать подписанию контракта между ними.

Закупочные конторы - самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж.

Закупочные конторы по характеру деятельности близки к брокерам (предоставляют своим клиентам информацию о движении цен, сведения о потенциальных партнерах, заключают по указанию своих клиентов сделки).

Агенты промышленные - независимые специализированные фирмы, которые работают с не конкурирующими, дополняющими друг друга товарами и обладают исключительным правом их реализации на определенной территории .

Сбытовые агенты - предприятия и отдельные лица, выполняющие по договору с производителем весь комплекс функций по распределению всей номенклатуры производимой продукции.

Торговые агенты - физические или юридические лица, которые на основе договора с продавцом или покупателем имеют право содействовать заключению сделок на сравнительно длительный период. Торговые агенты выступают в качестве представителей продавцов и покупателей и получают вознаграждение по трудовому контракту в зависимости от результатов работы.

Комиссионеры-посредники действуют на основе договора комиссии, заключаемого с товаровладельцем или покупателем. Владельцы товара по данному виду операции называются комитентом. Он поручает комиссионеру совершать сделки от своего имени и за счет комитента, несущего весь коммерческий риск.

Комиссионеры выступают как продавцы товара перед третьими лицами, отвечают за сохранность продукции. Они не несут ответственности за выполнение сделок третьей стороной, обязательств по платежам.

Консигнатор - оптовый торговец (предприятия или отдельные лица), который получает от поручителя товар на свой склад и продает его от своего имени, но за счет поставщика-производителя к определенному сроку. Он предлагает товары непищевого назначения, сам назначает цену. Высылает в магазин фургон, и представитель оборудует в торговом зале выкладку товаров.

Торговые маклеры осуществляют деятельность как дистрибьюторы регулярного типа, но имеют более узкий профиль деятельности и связаны с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемки.

Существуют так называемые неофициальные посредники - как правило, это физические лица, имеющие личные связи в разных сферах, действующие от своего имени. Опираются они на свою репутацию, знания, опыт и личные взаимоотношения. Материальных обязательств, как правило, не несут, но получают определенное вознаграждение за свои услуги, а юридическими договорами и обязательствами не связаны .

В последние годы, особенно в странах Запада, появилась категория «виртуальных» посредников, которые используют для своей деятельности Интернет. Продавец или покупатель размещает в Интернете свои сайты, где указывает род своей деятельности, предлагаемые товары или услуги.

посредник товародвижение коммерческий

2 Анализ организации торгово-посреднической деятельности предприятия ОАО «Владснаб»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

Компания ОАО «Владивостокоптснаб» одна из крупнейших торговых организаций Приморского края. Полное фирменное наименование: Открытое акционерное общество «Владивостокоптснаб». Сокращенное фирменное наименование: ОАО «Владснаб»

Распоряжением № 10 от 09.01.1958 года Приморского экономического административного района была создана Центральная хозрасчетная контора, обеспечивающая материально-техническое снабжение (МТС) Дальневосточного района. В 1966 году на базе ЦХ конторы была создана Владивостокская Универсальная контора Управления материально-технического снабжения Дальневосточного района Госснаба СССР (УМТС ДВ района). Универсальная контора являлась организацией со статусом юридического лица. С мая 1970 года Владивостокская Универсальная контора УМТС ДВ района преобразовалась во Владивостокское универсальное управление по снабжению и сбыту УМТС ДВ района Госснаба СССР. В 1993 году предприятие приватизировалось. Распоряжением № 58-р от 14.01.93г. Госкомитета по управлению Госкомимуществом государственное предприятие «Владивостокоптснабсбыт» преобразовано в акционерное общество открытого типа «Владивостокоптснаб». В январе 2008 года ОАО «Владснаб» отметил свое 50-летие.

Для удобства покупателей была создана сеть магазинов «Муравейник», которая на настоящий момент насчитывает 8 магазинов по Приморскому краю, из них: 3 магазина в г. Владивостоке, 2 - в г. Уссурийск, и по одному в г. Спасск-Дальний, г. Находка, п.Врангель.

Сегодня ОАО «Владснаб» представляет собой сформировавшееся, крепкое, стабильно работающее предприятие, прочно занявшее свое место на рынке. Общая численность работающих в компании около 200 человек.

Уставный капитал ОАО «Владснаб» составляет 43345 (сорок три тысячи триста сорок пять) рублей и разделен на 43345 (сорок три тысячи триста сорок пять) обыкновенных именных акций номинальной стоимостью 1 (один) рубль каждая.

Целью ОАО «Владснаб» является извлечение прибыли. Для выполнения поставленных целей организация предусматривает следующие основные виды деятельности:

Торгово-закупочная, торгово-посредническая, оптово-розничная и иная коммерческая деятельность;

Сдача в аренду собственного недвижимого имущества;

Строительство и ремонт помещений производственного назначения, в том числе общестроительные, монтажные, земляные и отделочные работы, благоустройство и наружное освещение и т.д.

Юридическая основа договорной предпринимательской деятельности ОАО «Владснаб» закреплена Гражданским кодексом Российской Федерации ст. 492. Также хозяйственную, финансовую, инвестиционную деятельность компании регламентируют нормативные акты государственного, краевого и муниципального уровня.

Миссия компании ОАО «Владснаб» - стабильное снабжение предприятий, коммерческих организаций, частных лиц качественной продукцией от российских производителей.

ОАО «Владснаб» имеет управленческую структуру предприятия функционального типа (рисунок 4), то есть существующие подразделения компании подразделены по функциональным обязанностям. Такими обязанностями выступают: коммерческая работа, воспитательная работа, финансовая деятельность, юридическо - правовая деятельность, строительно-монтажные работы, деятельность по обеспечению физической безопасности осуществляемой деятельности. За осуществлением каждой из перечисленных функций назначен соответствующий ответственный работник.

Рисунок 4 - Организационная структура ОАО «Владснаб»

Первым уровнем в управленческой структуре компании является генеральный директор, который организует всю работу предприятия и несет полную ответственность за его состояние и деятельность.

Второй уровень в управленческой структуре составляют главный бухгалтер и заместитель генерального директора.

К задачам торгового отдела относится обеспечение торгового процесса необходимым количеством материально-товарных ценностей соответствующего качества, а также формирование ассортиментной политики.

В состав торгового отдела ОАО «Владснаб» входят торговые региональные менеджеры и маркетолог, отдела маркетинга на предприятии нет.

В таблице 3 обобщены основные финансовые результаты деятельности ОАО «Владснаб» за 2010-2011 гг.

Таблица 3 - Основные финансовые результаты деятельности ОАО «Владснаб» за 2010-2011 гг.

Из таблицы видно, что за два года имело место увеличение выручки до 460 061 тыс. руб. (+105 970 тыс. руб. или 29,9%). Прибыль от продаж за 2011 год равнялась 12 990 тыс. руб., что больше 2010 года на 601 тыс. руб. или на 4,9%. Чистая прибыль предприятия в 2011 году по сравнению с 2010 годом незначительно увеличилась на 334 тыс. руб. или на 5,2%. Это связано с увеличением расходов по обычным видам деятельности в 2011 году на 30,8%.

2.2 Оценка системы товародвижения

Структуру ОАО «Владснаб» представим на рисунке 5.

Рисунок 5 - Структура ОАО «Владснаб»

Головной офис выполняет роль руководителя сети продаж компании, принимает заявки на продукцию и осуществляет доставку заказов со склада до розничных отделов продаж.

Укрупнено ассортиментный перечень товаров предприятия можно представить из 20 товарных групп, он включает в себя около 6 500 наименований (таблица 4).

Таблица 4 - Характеристика ассортимента