Маркетинговый анализ ассортимента аптеки. Анализ ассортимента интраназальных лекарственных препаратов в аптеке

Главное управление Алтайского края

по здравоохранению и фармацевтической деятельности

краевое государственное бюджетное профессиональное образовательное учреждение

«Благовещенский медицинский техникум»

Курсовая работа анализ ассортиментной политики аптечной организации на примере аптеки «имплозия» благовещенского района

Степное Озеро

Введение

В современном маркетинге изучению рынка придается особое значение. Эти исследования необходимы, чтобы предвидеть развитие рыночной ситуации, в первую очередь для определения величины спроса, разработки мер адекватного воздействия на рынок и получения максимального эффекта от своей производственно - сбытовой деятельности.

Задачей аптечных организаций является не только получение прибыли, но, прежде всего - выполнение социальной функции по обеспечению населения качественными и доступными по цене лекарственными средствами. В связи с приказом МЗРФ от 15 сентября 2010 N 805н "Об утверждении минимального ассортимента лекарственных препаратов для медицинского применения, необходимых для оказания медицинской помощи"

В настоящее время на фармацевтическом рынке наблюдается значительная конкуренция. В этой конкурентной борьбе за потребителя большое значение имеет качество продаваемой продукции, широкий спектр услуг, высокий уровень обслуживания. Но наиболее важным и актуальным при сложившейся жесткой конкуренции является правильно спланированный ассортимент. Поэтому важное значение в настоящее время приобретают методы анализа ассортимента - как для обеспечения роста продаж и рентабельности, так и для формирования наиболее оптимального по номенклатуре товарного запаса.

Актуальность данной темы заключается в том, что предприятие, занимающееся реализацией продукции должно уделять не меньшее внимание ассортименту продукции, как и качеству. Ассортиментная политика на предприятии должна стать одной из главных составляющих всей политики предприятия. Только в этом случае предприятие может улучшить свои экономические показатели и быть конкурентоспособным.

Объектом исследование является ассортиментная политика в аптечных организациях.

Предметом исследования - ассортиментная политика аптечной организации «Имплозия».

В связи с этим целью курсовой работы является: корректировка ассортиментной политики аптечной организации.

Достижение цели предполагается через решение следующих задач:

1. Познакомиться с ассортиментом аптечной организации;

2. Изучить показатели формирования ассортимента;

3. Провести анализ широты и степени обновления аптечного ассортимента;

Методы исследования:

1. Наблюдение;

2. Сбор данных;

3.3. Маркетинговый анализ ассортимента аптечной организации.

В процессе реализации медикаментов аптечные организации обращают внимание на анализ ассортимента реализуемых лекарственных препаратов, проводимый периодически с учетом таких факторов, как:прибыльность;сезонность;наличие товара на складе;скорость продаж;другие факторы.

При анализе ассортимента, используют метод АВС-анализа, при котором совокупности товара согласно выбранным критериям (как правило, двум) классифицируются на три группы - А, В и С. Это позволяет выделить в ассортименте приоритетные направления и лекарственные препараты, на которые и следует обратить особое внимание торгового персонала. Критерии оценки могут быть разнообразными и зависят от цели, которую ставит перед собой аптека.

Критериями анализа ассортимента могут быть:

объем продаж лекарственных препаратов, объем прибыли при реализации и затрат на продвижение данных препаратов;

фармакотерапевтическая группа лекарственного препарата.

ABC-анализ - один из вариантов математико-статистических методов анализа, используемый для исследования частоты определенных экономических явлений и фактов. Его синонимами является первоначальный анализ, правило 80/20 и принцип Парето. С помощью этого метода осуществляется классификация или распределение существующей совокупности соответственно избранным критериям на три группы, а именно А, В и С. Эта классификация показывает одновременно ранг и позволяет выделить основные пункты, особенно важные для целенаправленных мероприятий управления. Как правило, используют два критерия. Они могут быть разными:

с одной стороны, количество позиций лекарственных средств, аптек, поставщиков и др.;

с другой - товарооборот, стоимость запасов, объем потребления лекарств, затраты, доход и т. п.

Развитием АВС-анализа является его комбинирование с XYZ-анализом, базирующимся на тех же принципах, что и ABC-анализ. При этом учитывается три критерия, один из которых в большинстве случаев определяется во временном отношении.

В качестве примера необходимо узнать, какая фармакотерапевтическая группа препаратов обеспечивает наибольший объем продаж или прибыль. По результатам применения метода АВС-анализа:

10% всех позиций ассортимента (группа А) обеспечивают 80% товарооборота;

15% ассортимента (группа В) дают 15% товарооборота;

остальные 75% ассортимента составляют лишь 5% от общего товарооборота;

25% ассортимента компании (группа А и В) обеспечивают 95% товарооборота компании.

Таким образом, определяются те позиции в ассортименте (фармакотерапевтические группы и лекарственные формы), на которых должна быть сконцентрирована основная работа и которые являются основными в обучении торгового персонала (кроме этого, компании используют результаты этого анализа и при планировании производства, определении стратегии закупок и оптимальных запасов фармацевтической продукции на складе).

VEN-анализ, проводимый параллельно с АВС-анализом позволяет определить приоритетные группы лекарственных препаратов в соответствии с делением на жизненно важные (Vital, V), необходимые (Essential, E) и второстепенные (Non-essential, N).

Жизненно важные (V) - лекарственные средства (ЛС), необходимые для спасения жизни пациента (например, тромболитические средства), постоянно необходимые для поддержания жизни (инсулин, глюкокортикостероиды), и лекарственные препараты, после прекращения приема которых развивается синдром отмены.

Необходимые препараты (E) применяются для лечения пациентов с менее опасными для жизни заболеваниями, второстепенные (N) - для лечения неопасных заболеваний, с неустановленной эффективностью и применяемые для симптоматического лечения.

Эффективное управление товарным ассортиментом позволяет фармацевтической организации:

сократить количество продаж, утраченных вследствие отсутствия необходимых товаров;

ускорить товарооборачиваемость;

уменьшить излишки товаров (оптимизировать товарные запасы);

снизить риск списания товаров в связи с окончанием срока годности;

минимизировать суммарные затраты, связанные с запасами.

С точки зрения логистики, управление товарными запасами - это процесс балансирования между двумя взаимоисключающими тенденциями: сокращением суммарных затрат, направленных на содержание запасов, и обеспечением наличия запасов, достаточных для безотказной реализации. При этом увеличение товарных запасов по качеству и количеству целесообразно до тех пор, пока экономический эффект превышает затраты на содержание дополнительных запасов и отвлечение оборотных средств.

Для реализации ассортиментной политики необходимо постоянно осуществлять контроль товарных запасов. Он состоит в подсчете имеющихся в конкретном месте запасов, а также в отслеживании процесса их увеличения или уменьшения. Учет и анализ может проводиться вручную или с помощью компьютерных технологий. Главное отличие в скорости, точности и стоимости.

С целью осуществления желаемой политики управления товарными запасами необходимо разработать процедуры контроля. Они должны определять частоту проверок, уровень запасов и сравнение с параметрами запасов, которые, в свою очередь, будут влиять на время и объем повторного заказа.

Развитие национального фармацевтического рынка показывает, что большинство аптек в отличие от оптовых фармацевтических фирм не внедряют системы автоматизированного учета и анализа деятельности вследствие относительно высокой стоимости для них информационных технологий и компьютерной техники, а также отсутствия мотивации у руководства и персонала аптек к использованию информационных систем.

Матричная проекция ABC и XYZ-анализов представляет собой не что иное как аналоговую модель, позволяющую принимать стратегические решения относительно рыночной политики предприятия от состояния "как есть" до состояния "как быть". При этом между указанными параметрами существует циклическая взаимосвязь (рис. 7).

Рис. 7. Модель принятия стратегического решения на основе интегрированного ABC и XYZ-анализа

Применение ABC-анализ базируется на предвидении того, что незначительная часть ассортимента товара составляет значительную часть товарооборота. При проведении указанного анализа реализованные фирмой за год (или другой период) товары распределяют в порядке уменьшения их стоимости и рассчитывают удельный вес реализации каждой ассортиментной позиции.

При этом класс А может составлять около 20% общего количества ассортиментных позиций, на которые приходится 80% товарооборота. Класс В - это почти 30% лекарственных средств, обеспечивающих почти 10% объема реализованного товара. Остальные единицы наименований с низким товарооборотом формируют класс С. Он составляет не менее 10% оборота и 50% от совокупности анализируемых позиций. Графическая интерпретация ABC-анализа представлена на рис. 8. Следует отметить, что указанный порядок классификации не является догмой. В зависимости от ситуации можно выходить из других критериев (например, для класса А они могут быть такими - 8/80, 15/80, 10/70).

Рис. 8. Графическая интерпретация АВС-анализа ассортимента товара

Для проведения ABC-анализа можно рекомендовать другую методику. Товарооборот фармацевтического предприятия разделяют на общее количество ассортиментных позиций реализованного товара, в результате чего получают показатель среднего товарооборота на одну позицию. После этого ранжированные товарные позиции, сумма товарооборота которых в шесть раз превышает средний показатель, относят к группе А, менее шести и более двух раз - к группе В, а менее двух - к группе С. Математико-графическая реализация этой методики имеет такой вид:

где C av - средняя стоимость одной позиции ранжированной совокупности лекарственных средств;

Товарооборот анализируемой совокупности;

n - количество ассортиментных позиций;

VA, VB и VC - классы А, В и С соответственно.

Параллельно с ABC-анализом необходимо проводить XYZ-анализ, сущность которого в структуризации потребления фармацевтических товаров по фактору стабильности потребления и возможности его предвидения. При этом потребление лекарственных средств из группы X имеет почти стабильный характер, непостоянство случайное (до 20% ежемесячно), недельная предсказуемость потребления определенного товара составляет свыше 95%. Группа Y характеризуется определенными тенденциями потребления (например, сезонностью) или нестабильностями (непостоянство потребления колеблется между 20 и 50% ежемесячно), недельная предсказуемость потребления - не менее 70%. Потребность в группе Z является стохастической, непостоянство потребления достигает более 50% ежемесячно, недельная предсказуемость - менее 70%.

Матричное изображение интегрированного АВС и XYZ-анализа представлено в таблице. Исходя из ее данных, важнейшими для закупки являются составные ячеек с параметрами АХ, АY, АZ, ВХ, ВY и СХ, поскольку годовую или на другой период потребность большинства из них можно со статистической достоверностью предусмотреть. При этом поле АZ включено в порядке исключения, благодаря высокой стоимости, хотя и характеризуется стохастическим потреблением.

Таблица 7.

Матричная проекция интегрированного АBC и XYZ-анализа товарооборота фармацевтического предприятия

Аналогичный интегрированный анализ необходимо проводить для товарных запасов по данным инвентаризации. Периодическое сравнение результатов АВС и XYZ-анализа товарооборота и товарных запасов даст возможность фармацевтической фирме оптимизировать товарные запасы в объеме, достаточном для эффективной реализации, предотвратить чрезмерные запасы и увеличение риска «замораживания» оборотных средств, а также списания товаров в связи с окончанием срока годности.

Использование двух методов анализа позволяет формулярно-терапевтическим комиссиям ЛПУ получить необходимые данные для принятия решения об исключении определенных препаратов из формуляра больницы и дополнения его другими, а также информацию о недостаточном или чрезмерном использовании некоторых ЛС.

Использование данных методов перспективно как для аптек, так и для лечебных учреждений, т.к.:

1. АВС-анализ позволяет пересмотреть структуру закупок препаратов за счет бюджета в сторону увеличения доли жизненно важных и необходимых. Следует подчеркнуть, что проведение подобного анализа не требует значительных финансовых затрат и позволяет лечебному учреждению рационально использовать имеющиеся средства.

2. Результаты АВС-анализа можно использовать как для определения стратегии закупок препаратов, так и для формирования их оптимальных запасов на складе. Например, для группы препаратов с высокой стабильной скоростью продаж возможна высокая точность прогноза, что исключает необходимость в больших запасах на складе. Для группы препаратов, скорость продаж которых изменяется в зависимости от сезона, целесообразно периодическое формирование запасов.

3. Фирмы, занимающиеся мелкооптовой и розничной торговлей, или оптовые компании, ориентированные на эту группу клиентов, должны иметь достаточно широкий ассортимент. В него должны входить все фармацевтические группы ЛС. Ассортимент компании, ориентированный на средний и крупный опт, намного yже, поэтому необходимо больше внимания уделять получению выгодных условий (скидки, отсрочки платежей и т.п.) от поставщиков.

Расширение ассортимента влечет за собой увеличение издержек и следовательно, уменьшение прибыли. Поэтому использование в практической деятельности такого инструмента, как АВС-анализ, позволит выбрать из всего многообразия ЛС только необходимые вашим клиентам.

После выбора структуры ассортимента, каналов распределения товара и принятия решения по выбору целевого клиента перед компанией встает задача построения системы распределения товаров, с помощью которой можно будет эффективно доставлять товары потребителям. Следовательно,

возникает проблема эффективного управления товарными запасами. Для управления товарными запасами с помощью параметров логистики одного метода АВС-анализа недостаточно.

Анализ скорости реализации ЛС.

В аптечном ассортименте доля товаров с различной скоростью реализации колеблется:

Группа I – товары с высокой скоростью реализации составляют 12–35% (в среднем 22%);

Группа II – с умеренной скоростью реализации – 25–45%;

Группа III – с низкой и непредсказуемой скоростью реализации – 40%.

Товары группы III будут реализованы лишь частично, а оставшаяся часть должна быть оплачена за счет собственных резервов аптеки, если они есть. При отсутствии финансовых резервов оплата нереализованной массы товара становится невозможной, что может привести к росту задолженности и отказам со стороны поставщиков в последующем в беспроцентном товарном кредите. Меньшая эффективность работы аптеки при реализации товара, приобретенного на условиях кредита, особых доказательств не требует. Однако и при приобретении товара только на условиях предоплаты аптека может не обеспечить высокую эффективность использования собственных оборотных средств.

Поэтому необходимо рассмотреть альтернативные технологии формирования товарных запасов и управления аптечным ассортиментом, которые обеспечили бы более рентабельный режим работы предприятия.
Многие руководители аптек, особенно муниципальных, объясняют приверженность к формированию аптечного ассортимента на условиях отсрочки платежей дефицитом собственных оборотных средств, что в ряде случаев побуждает их в дополнение к товарному кредиту прибегать к получению банковского кредита, а это еще более осложняет финансовое положение предприятия.

Другая сторона проблемы заключается в понимании дефицита собственных оборотных средств. Необходимо отметить абсолютность и относительность этого понятия.

Любая организация постоянно может ссылаться на нехватку средств. Потребности предприятия, так же как и потребности индивидуума, всегда опережают его возможности. Если сегодня аптека не имеет задолженности перед кредиторами, то она может испытывать нехватку средств для технического перевооружения предприятия (приобретения новой техники для производственного отдела, оргтехники для автоматизированного бухгалтерского учета, анализа финансово-хозяйственной деятельности, автоматизированного учета движения товара внутри аптеки и т. д.) или дальнейшего расширения ассортимента, сферы услуг и др.

В этом и заключается абсолютность понятия “дефицит собственных оборотных средств”. Очевидно, что хозяйствующие субъекты рынка, так же как и люди, жили, живут и всегда будут жить в условиях объективно ограниченных возможностей, в т. ч. и финансовых. Постоянно отмечается абсолютная ограниченность (недостаточность) ресурсов для одновременного удовлетворения всех потребностей предприятия. В то же время любое предприятие располагает и некими возможностями, у одних большими, у других меньшими, позволяющими высвободить или изыскать средства (в т. ч. и на условиях кредитования) для определенных производственных, технологических программ. Важно их привлечение сделать рентабельным и при их использовании получить наибольший экономический эффект. При ограниченных финансовых ресурсах особенно остро стоит проблема их эффективного использования. Поэтому понятие и суть дефицита собственных оборотных средств относительны, т. к. для решения определенных задач ресурсов может быть достаточно.

Основной деятельностью, дающей доход аптечному предприятию, является обеспечение населения и лечебно-профилактических учреждений товарами аптечного ассортимента собственного изготовления или готовой продукцией. Благодаря полному удовлетворению спроса населения и лечебно-профилактических учреждений товарами аптечного ассортимента реализуется социальная функция аптеки, а получение прибыли, покрывающей все издержки и обеспечивающей ее развитие (выживаемость), является коммерческой задачей.

Можно выделить главные слагаемые финансового успеха хозяйственной деятельности аптеки:

Эффективное использование собственных и заемных оборотных средств и повышение их оборачиваемости;

Повышение торговых наложений при условии сохранения конкурентных цен;

Уменьшение издержек предприятия.

Доходная часть бюджета аптеки практически полностью связана с эффективным использованием средств для формирования аптечного ассортимента, товарных запасов и реализацией товара.

С другой стороны, минимизация затрат на поддержание товарных запасов, устранение дефектуры, повышение оборачиваемости и рентабельности затраченных средств являются основой успешной деятельности аптечного предприятия.

Существенно повысить оборачиваемость средств, вложенных во всю товарную массу аптеки, невозможно. Однако можно повысить оборачиваемость средств, вложенных в быстрореализуемые товары, разумно сократив при этом товарные запасы. Вместе с тем невозможно ускорить оборот средств при реализации наименований аптечного ассортимента, продаваемых в количестве 1–3 упаковки в месяц. Но это не означает, что их не следует вводить в ассортимент, т. к. продажа даже одной упаковки дорогостоящих препаратов может заметно повлиять на товарооборот и прибыль аптеки.
Для эффективного использования собственных и заемных оборотных средств необходимы дифференцированный подход к управлению аптечным ассортиментом и нормированию товарных запасов, а также четкие представления о том, в какой товар или услуги они вложены и какую дают отдачу. Для чего необходимо структурировать аптечный ассортимент, а вложение средств осуществлять в те его наименования, которые обеспечивают наибольшую выгоду.

Структурирование аптечного ассортимента.

АВС-анализ позволяет каждой аптечной организации выделить наименования товаров, от реализации которых в наибольшей степени зависят товарооборот и соответственно валовая прибыль. Так, на примере деятельности 14 аптек г. Курска и г. Белгорода установлено, что 23% наименований от общего числа дают 75% товарооборота, но если эту массу разделить на 3 равные части по влиянию на товарооборот, то первые 23% товарооборота (группа А1) дают 1,5–2% наименований аптечного ассортимента, вторые 25% товарооборота обеспечивают уже 6–8% и третьи – 15–18% наименований аптечного ассортимента (НАА).

Группа В, состоящая также из 23% НАА, обеспечивает 15% товарооборота, а группа С, включающая до 50% НАА, – только 10% товарооборота.
Таким образом, необходимо выделять наименования аптечного ассортимента, в наибольшей степени влияющие на товарооборот. Внимание руководителей должно быть направлено на эффективное поддержание в первую очередь наименований групп А1, А2 и А3, т. к. их отсутствие может существенно отразиться на товарообороте, валовой прибыли и конечных показателях финансово-хозяйственной деятельности.

АВС-анализ позволяет также дифференцированно подходить к ценообразованию, т. к. от торговых наложений на препараты группы А в определяющей степени зависит валовая прибыль и финансовый успех аптеки. Снижение торговых наложений на препараты группы А приведет к существенному снижению валовой прибыли.

Среди препаратов группы А имеют:

Скорость реализации высокую – 25–30%;

Умеренную – 40–50%;

Замедленную и непредсказуемую – 25–35%.

В группе В только 2% наименований имеют высокую и 30–40% умеренную скорости реализации.

Для группы С высокая и умеренная скорости реализации характерны соответственно для 2–3% и 15–25% НАА, а подавляющая часть товара (75%) имеет замедленную и непредсказуемую скорость реализации.
Эффективность использования оборотных средств (ЭИОС) зависит также от величины товарных запасов по отдельным наименованиям, т. к. увеличение запасов ведет к росту средств, выключенных из оборота, а уменьшение товарных запасов естественно повышает их оборачиваемость и способствует сбережению средств, в них вложенных.

Данные о влиянии структуры НАА на товарооборот и их скорость реализации могут способствовать целенаправленному и эффективному использованию собственных и заемных оборотных средств.

* Цены взяты по прайсу Протек. Проанализируем ассортимент на примере пяти позиций из ассортимента, имеющих неодинаковую цену, долю в товарообороте, различную скорость реализации, эластичность спроса и, следовательно, маркетинговый потенциал:

Но - шпа;

Мезим форте;

Супрастин.

Какие из этих позиций могут дать большую отдачу на вложенные средства и какие возможные потери будет иметь аптека при временном или длительном отсутствии их в ассортименте?

Под формулой формирования товарных запасов мы понимаем, на сколько дней формируется запас и с каким резервом. Например, при формуле 2 + 1 или 3 + 1 запасы формируются на 3 и 4 дня, с резервом на один день и с пополнением запасов каждые 2 или 3 дня.

Для оценки возможного (предполагаемого) финансового результата от вложения оборотных средств может использоваться коэффициент эффективности использования оборотных средств (Кэиос), который рассчитывается отнесением валовой прибыли, полученной от реализации по конкретным наименованиям, к сумме оборотных средств, привлеченных для его закупки (стоимости запасов).

Рассмотрим на конкретном примере.

Но-шпа – доля в товарообороте составляет 1,2%, т. е. по влиянию на товарооборот относится к группе А1; скорость реализации – 0,18 (реализуется с умеренной скоростью – более одной упаковки в неделю). В то же время это наименование может быть продано в количестве от одной до трех упаковок в день, а затем может быть невостребованным в течение одной – двух недель и более. Данное наименование следует характеризовать как наименование с хорошо предсказуемым спросом (имеющее высокую эластичность спроса). Учитывая значительную долю в объеме продаж, отсутствие данного препарата может существенно отразиться на товарообороте аптеки, поэтому запас целесообразно формировать по формуле 6 + 6, т. е. 0,18 уп./день 6 дней = 1,08 уп.

Запас должен быть не менее двух упаковок для минимизации отказов и потерь продаж. Исходя из скорости реализации (0,18 уп./день), можно рассчитывать, что аптека в среднем будет реализовывать 5,4 упаковки в месяц. Мезим форте (тб. № 20) – доля в товарообороте составляет 0,61%, скорость реализации – 7,54 уп./день. Таким образом, препарат мезим форте по влиянию на товарооборот входит в группу А1 и по скорости реализации относится к группе I, имеет стабильно высокий спрос (низкую эластичность спроса). При формировании товарных запасов можно использовать формулу 2 + 1 или 3 + 1, тогда для закупки мезима форте на 3 дня потребуется 662 руб. При наценке 25% от реализации каждой упаковки аптека получит валовую прибыль 7,31 руб., а за месяц – 1654 руб. (7,54 уп. х 30 дней х 7,31 руб.).

В этом случае Кэиос составит 2,49 (1653: 662 руб.). На примере мезима форте представим эффективность использования оборотных средств в зависимости от формулы формирования запасов.

При формировании товарных запасов по формуле 3 + 1 этот коэффициент будет ниже, т. к. на закупку препарата на 4 дня уже потребуется 882 руб., а валовая прибыль останется той же. При делении валовой прибыли от реализации мезима форте за месяц – 1653 руб. на первоначально привлеченную сумму – получим коэффициент 1,87 (1653: 882). Еще ниже он окажется при формировании товарных запасов по формулам 7 + 1 и 14 + 2 (1764 руб. – сумма, необходимая на закупку препарата на 8 дней (7 дней плюс резервный запас на один день), Кэиос = 1653: 1764 = 0,94. При формировании товарных запасов на 2 недели и плюс резервный запас на 2 дня валовая прибыль остается той же, но на закупку потребуется уже 3528 руб., и Кэиос при такой формуле окажется равным 0,47, т. е. вдвое ниже, чем при формуле 7 + 1, и соответственно в 4 и 5,3 раза ниже, чем при формулах 3 + 1 и 2 + 1. Из этого следует, что уменьшение запасов позволяет существенно уменьшить средства, затраченные на формирование товарной массы, и значительно повысить эффективность использования оборотного капитала.

Энап – доля в товарообороте составляет 0,04%, скорость реализации – 1,93, следовательно, по влиянию на товарооборот препарат относится к группе А3, а по скорости реализации – к группе I (высокая скорость реализации).

Случаи образования дефектуры

Попытаемся просчитать потерянный товарооборот и прибыль в случаях дефектуры по анализируемым позициям. Установлено, что от момента обнаружения дефектуры до момента получения товара и поступления его в отдел реализации в среднем проходит около суток. Поэтому потери, связанные с дефектурой, мы рассчитываем, умножая число продаваемых упаковок в день на их цену. Если какое-то наименование продается менее одной упаковки в день, считаем, что потери связаны с отказом только одной упаковки. Если мы по причине отсутствия отказали покупателю в приобретении одной упаковки суперсистемы-шесть, то соответственно потеряли 2419 руб. в товарообороте и 484 руб. в прибыли (при 25% наценке).

При возникновении дефектуры по препаратам мезим форте есть возможность ее закрыть в течение суток; в этом случае может быть потерян товарооборот соответственно в сумме 276; 17

Таким образом, потери в товарообороте и прибыли, связанные с отказами, несопоставимы при реализации этих препаратов. Если еще просчитать операционные расходы, связанные с приемкой товара, проведением операций по ценообразованию, учету в бухгалтерских проводках, размещением товара и его отпуском, то очевидны преимущества реализации этих препаратов.

Однако при отнесении полученной прибыли к первоначально затраченным средствам очевидны преимущества быстрореализуемых товаров. В этой связи необходимо обеспечить бездефектурный отпуск наименований дорогостоящих товаров аптечного ассортимента, но при дефиците собственных оборотных средств их желательно получать в виде товарного кредита на срок, близкий к средней скорости реализации.

Использование для оценки возможного финансового результата от вложения средств в определенную группу или отдельное наименование товаров аптечного ассортимента Кэнос, который в значительной мере зависит от скорости реализации и в связи с этим от формулы формирования товарных запасов и с наценкой на товар, позволяет дать некоторые рекомендации по формированию товарных запасов аптеки. Следует считать нецелесообразным заказывать товар оптовику:

Весь на условиях товарного кредита или весь на условиях предоплаты;

На одинаковый срок (3, 7, 14 дней и т. д.)

Получение товара на условиях товарного кредита ставит аптеку в зависимость от кредиторов. Приобретение всего товара на условиях предоплаты не позволяет получить наибольшую отдачу на вложенные средства, обеспечить их наиболее высокую оборачиваемость.

Заказывать и получить товар от поставщика надо дифференцированно: быстрореализуемые наименования – на 2, 3, 4 дня, пополняя запасы ежедневно, через день или раз в 3 дня.

Товар, имеющий умеренную скорость реализации (группа II), целесообразно заказывать по формуле 7 + 1 (7 + 2), т. е. заказывать первоначально на 8–9 дней, пополняя их еженедельно. Медленно реализуемые товары, а также реализуемые непредсказуемо (группа III) следует заказывать на 2–4 недели. При переходе к таким технологиям необходимо менять стереотипы работы с поставщиками, что требует отдельного рассмотрения.
Таким образом, анализ эффективности использования оборотных средств, вложенных в различные НАА, свидетельствует о существенных отличиях конечных результатов. Наибольшую отдачу на вложенные средства аптека может получить от быстрореализуемых товаров, если товарные запасы сократить до 2–3 дней и сделать максимально возможные торговые наложения. При реализации наименований, оказывающих значительное влияние на товарооборот, но имеющих непредсказуемый спрос (высокую эластичность), отдача на вложенные средства значительно меньше полученной от быстрореализуемых наименований.

Разумеется, правильно сформированный ассортимент аптеки положительно отражается на уровне прибыли, влияет на развитие точки, позволяет сформировать круг постоянных покупателей, повышает лояльность с их стороны. Более того, он также является частью маркетинговой стратегии, способствуя увеличению уровня продаж и предоставляя возможность противостоять высокой конкуренции в фармацевтической сфере. Следовательно, если вы планируете войти в этот бизнес, вопрос товарного ассортимента - это первое, что вам необходимо изучить. В данной статье описаны пять этапов формирования ассортимента для разных видов аптек, основные правила выкладки товара в аптеке и минимальный асортимент для аптек, аптечных пунктов и киосков.

Как сформировать ассортимент аптеки?

Разумеется, существует определенные категории товаров, которые представлены во всех без исключения аптеках. Но перед новичками все же стоит сложная задача. Если крупные аптечные сети могут позволить себе экспериментировать с ассортиментом, добавлять новые виды препаратов, отслеживать статистику реализации, формировать новые ассортиментные матрицы для новых точек, то начинающие предприниматели должны выбрать оптимальный ассортимент, который позволит им выстоять на рынке и продолжать развивать свою точку. Для того чтобы не ошибиться в самом важном выборе, предпринимателям стоит внимательно ознакомиться с информацией, представленной ниже, и постараться следовать представленным рекомендациям, сохраняя правильную последовательность, действуя четко и поэтапно.

Ассортимент любой аптеки включает от 2000 различных наименований товаров. Следует подчеркнуть и то, что за последние годы в фармацевтике появились новые группы продукции, к примеру, БАД, медицинская косметика и т.д., что и повлекло за собой расширение номенклатуры. Следовательно, перед каждым владельцем аптеки стоит сложная задача - вам нужно будет выбрать несколько тысяч самых ходовых позиций и исключить огромное множество не нужных для вас препаратов.

В целом, сегодня существует несколько стратегий формирования ассортимента аптеки, однако универсальной, подходящей для всех точек концепции попросту не существует. Разумеется, лучший помощник при таком выборе - это опыт. Вы можете нанять опытного провизора, который сразу же выделит самые ходовые товары, однако после этого вам все равно придется корректировать ассортиментную матрицу, учитывать запросы ваших покупателей, добавлять новые позиции и избавляться от невостребованного товара. Казалось бы, что перспектива не является столь уж пугающей, однако если вы изначально сформируете неправильный ассортимент, вам придется корректировать его постоянно, а это, в свою очередь, означает что, вы будете терять клиентов, время и нести убытки.

Чтобы избежать подобных ошибок, прежде всего, необходимо четко определить этапы работ. Соблюдая четкую последовательность, действуя продуманно, вы сможете сформировать действительно правильный ассортимент. Итак, вам необходимо:

1. Типизировать свою аптеку по ряду параметров.
2. Определить своего целевого покупателя в соответствии с типом точки.
3. Классифицировать товары
4. Определить сумму товарного запаса.
5. Выбрать нужные наименования и заполнить ассортиментную матрицу.

Типизация аптек

Прежде всего, предпринимателям необходимо четко определить тип аптеки. Только после этого вы сможете действительно правильно сформировать ассортимент. Количество параметров, которые влияют на тип аптеки, может колебаться от пяти до двадцати. Ниже вы сможете ознакомиться с самыми важными из них.

1. Факторы, определяющие тип аптеки и влияющие на ее ассортимент

Определение целевого покупателя

Предпочтения тех покупателей, которые будут приходить в вашу аптеку чаще всего и будут основным фактором, влияющим на ассортимент. Как правило, портрет целевого покупателя во многом зависит от месторасположения точки. Специалисты выделяют несколько основных локаций аптек:

• Аптеки в ТЦ;
• Аптеки на оживленных улицах города;
• Аптеки в жилых районах.

Особенности ассортимента аптек в торговых центрах

Чаще всего аптеку в ТЦ посещают люди от 25 до 45 лет с доходом выше среднего. В подобных аптеках гораздо лучше реализуются следующие категории товаров:

• Препараты от ОРВИ, гриппа;
• Противозачаточные средства;
• Антидепрессанты;
• Витамины;
• Средства для похудения;
• Косметические средства;
• Препараты против аллергии;
• Успокоительные;
• Растворы для линз;
• Препараты для потенции.

Разумеется, в таких аптеках есть и другие категории товаров, однако именно эти группы являются особенными, ведь их популярность среди посетителей ТЦ объясняется так называемым «качеством жизни». Иными словами, люди, покупающие лекарства в подобных центрах, имеют достаточно высокий доход, и могут позволить себе приобрести дорогие товары, однако в силу своего возраста еще не страдают от тяжелых или хронических болезней. Следует подчеркнуть и то, что особой популярностью в таких аптеках пользуются именно парафармацевтические товары. Это объясняется тем, что нередко точки в ТЦ посещают не с целью приобрести определенный препарат, а просто заходят в один из разделов ТЦ.

Особенности ассортимента аптеки на улице города

Подобные точки обычно размещаются на самых проходных улицах, где есть много магазинов, офисов, транспортная развязка. В такие аптеки обычно заходят разные люди, но основу покупательской базы составляют покупатели в возрасте от 20 до 50 лет. Разумеется, в них появляются и пенсионеры, однако это случается гораздо реже. Такой портрет накладывает свой отпечаток на спрос: так, чаще всего в подобных аптеках покупают рецептурные препараты, что, в свою очередь, свидетельствует о том, что в этих точках совершаются целевые покупки.

Особенности ассортимента аптеки в жилом районе

Если аптека размещена в спальном, жилом районе, то в сравнении с другими точками, в ассортименте основной упор должен делаться на следующие категории товаров:

• Лекарства от хронических болезней;
• Недорогие препараты (как правило, аналоги), средства от простуды и обезболивающие;
• Детские товары.

Подобная тенденция объясняется просто - в жилых районах проживают люди со средним достатком, пенсионеры и дети (исключением являются дорогие, элитные районы). Разумеется, присутствие в ассортименте значительной доли препаратов от хронических болезней объясняется большим количеством пожилых посетителей, тогда как спрос на детские товары объясняется тем, что немало мам посещают аптеку во время прогулки с детьми.

Классификация товаров

Для того чтобы сформировать ассортимент, вам необходимо классифицировать товары. Следует отметить, что в специализированной литературе описано множество вариантов классификаций по разным признакам, тогда как единого, эталонного принципа группирования попросту не существует. Однако одной из лучших классификаций является Анатомо-терапевтическо-химическая классификация (АТХ), согласно которой ассортимент препаратов разделяется на следующие группы:

Помимо вышеперечисленных ассортиментных групп, товарный ряд может также включать некоторые дополнительные категории, к примеру, изделия медицинского назначения, биодобавки, детские товары; медицинскую косметику, воды, медицинскую оптику и технику. Только после определения классификации и структуры ассортимента вы сможете начать создавать ассортиментную матрицу, которая будет учитывать специфику вашей аптеки.

Наполнение ассортиментной матрицы

Существует немало различных способов создания ассортимента для аптеки. Несомненно, одним из наиболее популярных из них является корректировка эталонного, универсального аптечного ассортимента. Иными словами, владелец новой аптеки берет за основу сбалансированный ассортимент и адаптирует его под месторасположение точки, своего покупателя, концепцию своей аптеки, добавляя позиции, на которые существует высокий спрос. Впрочем, подобный метод имеет и свои минусы. Так, к примеру, тот факт, что ассортимент аптеки формируется просто из перечня стандартных товаров, а не с учетом различных категорий, может сыграть с бизнесом злую шутку. Более того, нельзя отрицать и то, что определенный товар может пользоваться спросом именно в эталонной аптеке, тогда как в конкретной, специфичной точке, он может попросту остаться лежать на полках.

Традиционно считается, что самым правильным и универсальным способом формирования ассортимента является «заполнение ящика». Он позволяет не только создать новый, продуманный ассортимент, но и улучшить старый. Чтобы использовать данный метод, вам необходимо представить вашу точку как большой шкаф, который состоит из большого количества ящиков, которые и являются категориями товара.

Каждая из них имеет свои характеристики, начиная от ширины и глубины и заканчивая согласованностью. Ящик не является безграничным - он может включить только определенное количество наименований, которое должно быть определено в соответствии с характеристиками самой аптеки: еще площадью, месторасположением, портретом покупателя и т.д., а также бюджетом.

В целом, каждый такой ящик должен вмещать следующие товары:

• Товары обязательного ассортимента;
• Товары, лучше всего реализующиеся в данной конктретной аптеке;
• Брендовую продукцию;
• Сезонные товары.

Более того, в таком ящике должны присутствовать препараты из разных ценовых категорий - это позволит привлекать людей с разным уровнем дохода. При этом каждый товар должен пройти своеобразную проверку - вы должны ответить на вопрос: «А почему именно он был включен в аптечный шкаф?»

Правила выкладки товара в аптеке

Принимая в расчет огромную конкуренцию, владельцы аптек стремятся следовать правилам мерчендайзинга, чтобы привлечь покупателей и повысить спрос на представленные товары. Многое в правилах выкладки товаров аптек было позаимствовано у универсальных магазинов, однако они все же имеют свою, ярко выраженную специфику. Чтобы выкладка и оформление аптеки действительно приносили пользу бизнесу, предпринимателям необходимо следовать достаточно простым, но эффективным рекомендациям, каждая из которых подробно описана ниже.

1. Разделяйте пространство аптеки на четкие зоны, среди которых :

1) зона сезонных товаров и промо-материалов;
2) здорового образа жизни (витамины, спортивное и здоровое питание);
3) безрецептурных препаратов (внутри этой площади они группируются по применению);
4) зона народной медицины;
5) зона материнства;
6) зона для деловых людей (препараты для зрения, массажные приборы, успокоительные, антистрессовые средства, препараты для повышения работоспособности);
7) зона косметических средств;
8) прикассовая зона.

1. Старайтесь вызывать положительные эмоции еще на входе в аптеку. Мерчендайзеры отмечают, что в настоящее время в обществе прослеживается следующая тенденция: люди начали активно стремиться к здоровому образу жизни, следить за состоянием своего организма и, конечно, внешности. Это значительно повышает интерес к оздоровительным препаратам, отпускаемым без рецепта и медицинской косметике. Именно поэтому подобные товары можно размещать на самых видных местах - полках и стеллажах. Это позволит поддерживать иллюзию о том, что и здоровье, и красота, достигается не путем тяжелого труда, а лишь при помощи правильно подобранного комплекса витаминов и косметических средств.
2. Уделите внимание цветовому оформлению аптеки. В аптеках нередко можно увидеть светлые стеллажи золотистых оттенков, зеленые и голубые цветовые акценты, которые призваны вызвать самую прямую ассоциацию со здоровьем и благополучием.
3. Старайтесь закупать легкое оборудование, так зал будет выглядеть просторнее. Так, вы можете приобрести полукруглые секции, которые создадут впечатление свободного передвижения. Если же вы не планируете оформлять торговый зал таким образом, помните о том, что несколько подобных секций может использоваться для сезонной продукции.
4. Разместите отделы аптеки и товарные группы так, чтобы вызывать приятные эмоции. На первом плане стоит выложить продукцию, которая обещает потребителю мгновенные, заметные и яркие улучшения. Препараты, отпускаемые по рецепту, напротив, можно размещать в самых незаметных местах. То же касается и товаров пассивного спроса, напоминание о которых может испортить настроение посетителю, среди которых, к примеру, лекарства от серьезных болезней, средства по уходу за тяжелобольными людьми и т.д.
5. Старайтесь сделать навигацию максимально понятной, а зонирование - очевидным.
6. Размещайте броские указатели над каждой зоной зала и над каждой группой товара.
7. Если вашу аптеку часто посещают работающие люди , приобретающие безрецептурные препараты, стоит выделить секцию с антистрессовыми и успокоительными средствами. Более того, если ваша точка находится в деловом районе города, имеет смысл создать особую, офисную зону, где будут реализоваться средства от утомляемости, от простуды, восстановления голоса и т.д.
8. Средства по уходу можно размещать по-разному, в зависимости от их цены. Дорогую продукцию лучше размещать блоками, в одном, четко определенном месте (желательно, чтобы оно находилось подальше от основных групп товаров). Дешевые товары и средства средней ценовой категории лучше выкладывать по предназначению, чтобы посетитель хорошо видел весь товарный ряд: шампуни, бальзамы и маски, средства по уходу за кожей и т.д.
9. В аптеке не следует слепо следовать правилу выкладки по цене: дорогая продукция выше уровня глаз, дешевая - ниже. Несмотря на то, что в целом это правило действительно для всех торговых точек, следует помнить и о том, что в основном товар в аптеке имеет небольшие размеры. Следовательно, на верхних полках некоторые лекарства будут не видны. В данном случае разумнее руководствоваться спросом на товар, его прибыльностью. Если товар стоит дорого, но отлично распродается, его следует разместить на уровне глаз. Если вы открываете аптеку прилавочного типа, ходовые товары следует размещать неподалеку от первостольника. Однако важно и не перестараться - если вы будете выставлять много дорогих товаров именно на уровне глаз, посетители будут воспринимать вашу точку как дорогую аптеку.
10. Если вы открываете фарм-маркет, на нижних полках лучше размещать крупные, дешевые товары, например, шампуни, пасты, прокладки. Даже если в вашем ассортименте нет подобных товаров, не выкладывайте дорогой товар снизу - в таком случае там лучше хранить запас.
11. При открытой выкладке ценники не стоит закреплять на упаковке - они должны находиться на полосе ценникодержателя, так же как и в супермаркете;
12. В аптеках с открытой выкладкой также не стоит выкладывать товары одной фирмы в один ряд.
13. Если вам позволяет площадь, используйте классическое правило дублирования - размещения нескольких единиц одного и того же товара рядом. Если же площадь вашей аптеке невелика, это правило можно опустить.
14. Если у вас продаются косметические средства, упаковки которых содержат надписи только на иностранном языке, позаботьтесь о том, чтобы покупателю было понятно, на какую именно продукцию он смотрит.
15. Сезонную выкладку должно быть видно еще со входа. Подобная продукция покупается импульсивно, а значит, необходимо сделать все возможное, чтобы каждый посетитель обратил на нее внимание.

Минимальный ассортимент аптеки

Существует перечень препаратов, которые должны быть в каждой аптеке, а также в каждом аптечном киоске и пункте - «Перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов» (ЖНВЛП). Следует подчеркнуть, что этот список обновляется ежегодно, что, впрочем, не означает, что правительство обязательно внесет в него изменения. Так, к примеру, перечень препаратов 2017 повторяет список, утвержденный в 2016 году.

Ассортимент любой аптеки (готовых лекарственных форм и производственных) в этом году обязательно должен включать следующие препараты:

• Ранитидин;
• Фамотодин;
• Омепразол;
• Висмута трикалия дицитрат;
• Дротаверин;
• Бисакодил;
• Сеннозиды А и В;
• Лоперамид;
• Бифидобактерии бифидум;
• Панкреатин;
• Аскорбиновая кислота;
• Изосорбида динитрат;
• Изосорбида мононитрат;
• Нитроглицерин;
• Гидрохлоротиазид;
• Фуросемид;
• Спиронолактон;
• Атенолол;
• Нифедипин;
• Верапамил;
• Каптоприл;
• Эналаприл;
• Лозартан;
• Аторвастатин;
• Клотримазол;
• Гидрокортизон;
• Дексаметазон;
• Доксициклин;
• Хлорамфеникол;
• Амоксициллин;
• Ко-тримоксазол;
• Ципрофлоксацин;
• Ацикловир;
• Осельтамивир;
• Кагоцел;
• Умифеновир;
• Диклофенак;
• Ибупрофен;
• Ацетилсалициловая кислота;
• Парацетамол;
• Сальбутамол;
• Беклометазон;
• Аминофиллин;
• Ацетилцистеин;
• Хлоропирамин;
• Лоратадин;
• Тетрациклин;
• Пилокарпин;
• Тимолол.

Ассортимент аптечных пунктов, киосков ИП, имеющих лицензию должен включать:

• Висмута трикалия дицитрат;
• Дротаверин;
• Бисакодил;
• Сеннозиды А и В;
• Лоперамид;
• Бифидобактерии бифидум;
• Панкреатин;
• Аскорбиновая кислота;
• Нитроглицерин;
• Клотримазол;
• Гидрокортизон;
• Кагоцел;
• Умифеновир;
• Диклофенак;
• Ибупрофен;
• Ацетилсалициловая кислота;
• Парацетамол;
• Ацетилцистеин;
• Лоратадин;
• Тетрациклин.

Текст работы размещён без изображений и формул.
Полная версия работы доступна во вкладке "Файлы работы" в формате PDF

Введение

Актуальность темы: Товарный ассортимент фармацевтической организации имеет важное социально-экономическое значение, так как его качество определяет полноту удовлетворения покупательского спроса и уровень торгового обслуживания субъектов рынка. Рационально сформированный ассортимент ускоряет оборачиваемость товарной массы и повышает эффективность деятельности предприятия. Таким образом, товарный ассортимент необходимо изучать с целью удовлетворения спроса потребителей, привлечения новых покупателей, увеличения прибыли и повышения конкурентоспособности аптечной организации.

В настоящее время в связи с ухудшением экологической обстановки и климатическими изменениями, увеличилась частота возникновения респираторных заболеваний у нас в стране, и как следствие, повысился спрос на интраназальные препараты. Данная группа лекарственных препаратов занимает значительную часть ассортимента и пользуется высоким спросом, особенно в осенне-зимний период, когда такие заболевания как ринит и ОРВИ носят массовый характер, то есть наблюдается пик заболеваемости.

Таким образом правильно сформированный ассортимент интраназальных препаратов в аптеке, удовлетворяющий всем требованиям потребителей, способен принести аптечной организации огромную прибыль, что особенно важно в условиях высокой конкуренции аптечных организаций, которую мы наблюдаем в настоящее время.

Общие основы изучения ассортиментной политики были заложены: Скрипкиной А.В., Котлером Ф., Г.Л. Азревой, К. Боуменом, А. Вайсманом, А.П. Градовым, JI.M. Путятиной и другими. Однако, потребительские предпочтения в сети аптек «Столички» еще никто не изучал, поэтому данная тема является актуальной.

Цель: оптимизация ассортимента интраназальных препаратов в сети аптек «Столички».

Задачи исследования:

Провести контент анализ литературных источников, посвященных анализу ассортимента лекарственных препаратов.

Дать общую характеристику интраназальных лекарственных препаратов.

Изучить ассортимент интраназальных препаратов в сети аптек «Столички».

Сравнить цены на интраназальные лекарственные препараты, применяемые при рините в аптеках сети «Столички» с ценовым коридором аптек Москвы.

Методы исследования:

Ретроспективный анализ

Графический

Основная часть Глава 1. Ассортиментная политика аптечных организаций

Ассортимент аптеки

Слово «ассортимент» заимствовано из французского, где assortiment происходит от assortir - «подбирать, сортировать, гармонировать» (от sort - «сорт»). В русском языке слово «ассортимент» получило широкое распространение с середины XIX в., а стало известно несколько раньше - в начале XIX в.

Исходя из значения слова «ассортимент» дадим определение понятию ассортимент аптечной организации:

Ассортимент аптечной организации — это набор лекарственных средств и других изделий медицинского (аптечного) назначения, сформированный по определенным признакам.

Каждая аптечная организация розничной торговли должна составить свой оптимальный ассортимент лекарственных препаратов, чтобы максимизировать прибыль, получаемую от продаж. Ей следует правильно распределять свои финансовые ресурсы, условно говоря ей нужно выбрать: закупить большое количество партий дешевого препарата или несколько упаковок дорогого.

Существует несколько этапов работы с ассортиментом: планирование, формирование и управление.

Планирование ассортимента

Планирование ассортимента — это процесс определения перспективных торговых наименований, которые будут наполнять ассортиментный портфель, удовлетворять потребностям потребителей и обеспечивать аптечному предприятию прибыльную работу.

В своей статье Лысак Ю. рассматривает комплексный подход к планированию ассортимента и указывает следующие факторы, которые следует учитывать при планировании:

объем продаж каждой товарной позиции или определенной группы товара;

особенности организации работы самой аптеки;

особенности месторасположения;

потребности и предпочтения покупателей;

Также Лысак Ю. в своей работе указывает такой способ планирования изменений ассортимента, как анализ дефектуры. Данный метод позволяет выявить спрос на отсутствующие лекарственные препараты путем фиксирования спроса в учетной системе или на бумажном носителе. Но данный метод имеет существенный недостаток: данные могут быть искажены из-за недостаточной системы отслеживания дефектуры.

1.2. Формирование ассортимента аптечной организации

Процесс формирования ассортимента аптечной организации можно разделить на следующие этапы:

1. Проведение исследования рынка (оценивается уровень заболеваемости населения; определяется спрос на лекарства и нелекарственный ассортимент; проводится экспертная оценка лекарственных средств; оцениваются и определяются потребительские предпочтения; рассчитывается примерное количество потребителей-льготников; происходит оценка конкурентов);

2. Учет нормативно-правовой базы, действующей в РФ (правила торговли; утвержденные перечни ЛС; категории отпуска лекарственных средств; ограничения при отпуске отдельных ЛС (к примеру ужесточение с 2017 года отпуска ряда препаратов, ранее отпускавшихся без рецепта); правила бесплатного и льготного отпуска);

3. Непосредственное формирование ассортимента (происходит определение перечня основных фармакотерапевтических групп (ФГ); затем ФГ распределяются в зависимости от спроса; определяется количество позиций в каждой ФГ; разрабатывается перечень ЛС для конкретной аптеки);

4. Происходит расчет экономических показателей сформированного ассортимента (рассчитывается удельный вес объема реализации отдельных групп и наименований продукции; определяется удельный вес дохода по фармакотерапевтическим группам; рассчитывается скорость движения препаратов; оцениваются показатели товарных запасов);

5. Оцениваются показатели финансово-экономической деятельности, в первую очередь товарооборот и прибыль;

6. По результатам финансово-экономической деятельности принимаются решения по аптечному ассортименту (происходит при необходимости анализ ассортимента, на предмет его ширины, глубины, насыщенности и сопоставимости).

На первый взгляд кажется, что нужно увеличить количество товарных единиц, расширить ассортимент, но это не всегда так. При формировании ассортимента следует учитывать определенные факторы.

В своей статье Сатлер В.В. выделяет критерии, на которые следует обратить внимание при формировании ассортимента. Среди них можно выделить критерии, на которые аптека может повлиять при планировании и формировании ассортимента, и на которые не может. [ 17]

Таблицы 1.Критерии, которые учитывают при формировании ассортимента.

На мой взгляд, наиболее важными критериями являются: спрос на лекарственные препараты, скорость движения препарата и прибыльность их реализации.

Также при начале работы по формированию ассортимента необходимо учитывать и определенные факторы, способные влиять на этот процесс.

Факторы, оказывающие влияние на формирование ассортимента, делятся на общие и специфические.

Общие факторы - факторы, которые не зависят от конкретных условий работы аптечной организации; К ним относятся: покупательский спрос и производство товаров.

Специфические факторы - факторы, отражающие конкретные условия работы аптечной организации. К ним относятся следующие факторы, которые можно разделить на: факторы, которыми мы можем управлять при формировании ассортимента и на которые мы не можем оказывать влияния.

Таблица 2.Факторы, оказывающие влияние на формировании ассортимента.

Также я считаю, что следует учесть, является ли аптека сетевой или одиночной, и какова форма выкладки товаров: открытая, закрытая или смешенная.

1.3. Управление ассортиментом

Управлением ассортиментом товара называют деятельность по формированию, поддержанию и совершенствованию ассортимента товаров с целью обеспечения рентабельности торговли.

Маркетологи обычно выделяют следующие основные моменты управления ассортиментом:

Формирование ассортимента;

Установление уровня требований по его характеристикам - широте, глубине, насыщенности и гармоничности.

Широта характеризуется количеством составляющих товарную номенклатуру аптечной организации ассортиментных групп. Например, если в аптеке реализуются лекарственные препараты и оптика, то широта ее ассортимента равняется двум.

1.3.1. Основные характеристики товарного ассортимента

Глубина определяется количеством ассортиментных позиций в каждой ассортиментной группе. В аптеке он характеризуется разновидностью дозировок, концентраций, фасовок одного наименования лекарственного средства. То есть, когда мы имеем в ассортименте не просто ампульный раствор анальгина, а в разной концентрации, разных фасовках и дозировках, зарегистрированных в Государственном реестре лекарственных средств, то глубина такого ассортимента удовлетворительная. С одной стороны глубокий ассортимент позволяет максимально удовлетворить потребности потребителей и дает возможность предложить им широкий диапазон цен, что повышает конкурентоспособность аптеки, но с другой стороны на поддержание такого ассортимента нужно большое количество денег, то есть глубокий ассортимент увеличивает расходы фармацевтической организации.

Насыщенность — это количество позиций во всех ассортиментных группах товаров. Насыщенность аптечной организации товарами зависит от роста спроса, высокой рентабельности товаров, внедрения на рынок новых конкурентоспособных лекарственных средств и изделий медицинского назначения. В настоящее время в связи с государственной программой импортозамещения идет постоянное насыщение фармацевтического рынка новыми лекарственными препаратами.

Гармоничность характеризуется степенью взаимозаменяемости товаров различных ассортиментных групп с точки зрения их назначения, требований к организации производства, продвижения на рынке и использования.

2. Контент-анализ Российского рынка интраназальных лекарственных препаратов, применяемых при рините

Ринит или синдрома воспаления слизистой оболочки носовой полости может иметь аллергическую или неаллергическую, инфекционную, этиологию. Бактериальным или вирусным ринитом болеет примерно 50% взрослого населения. Еще более высокая частота заболеваемости констатируется у детей. Распространенность аллергического ринита в разных странах мира составляет 4-32%, в России - 10-24%. Аллергический ринит часто ассоциирован с бронхиальной астмой, 55-85% больных с бронхиальной астмой отмечают симптомы аллергического ринита. В настоящее время в комплексной терапии ринитов используют различные группы лекарственных препаратов, среди которых особое место занимают селективные α2-адреномиметические лекарственные препараты для интраназального введения. Данная фармакологическая группа используется для снятия симптом заболевания, оказывая местное сосудосуживающее действие и снимая отек слизистой оболочки носовой полости.

Исходя из статистических данных можем сделать вывод, что довольно-таки большое количество людей, разной возрастной группы, заинтересованы в покупки препаратов, изучаемой нами ассортиментной группы. Также следует отметить, что по большей своей части интраназальные препараты, применяемы при рините относятся к ОТС-препаратам (препараты безрецептурного отпуска), что делает их более доступными для потребителя.

В настоящее время в России зарегистрировано 232 лекарственных препарата, которые обладают α 2 -адреномиметической активностью и применяются при ринитах различной этиологии. При этом на российском фармацевтическом рынке зарегистрировано только 7 международных непатентованных наименований данной группы. И только одно МНН входит в список ЖНВЛП - ксилометазолин.

Рисунок 1 - Структура МНН селективных α2-адреномиметических

по числу торговых наименований.

Лидирующую позицию на российском фармацевтическом рынке по числу зарегистрированных торговых наименований, занимают лекарственные препараты с МНН ксилометазолин (57%), оксиметазолин (24%) и нафазолин (9%). Остальные МНН составляют от 1% до 4%. [рис. 1]

Рынок лекарственных препаратов α 2 -адреномиметиков по числу действующих веществ в лекарственном препарате делится на монопрепараты и комбинированные лекарственные препараты :

Рисунок 2 - Структура российского рынка селективных α2-адреномиметических лекарственных препаратов, применяемых в терапии ринитов по числу действующих веществ.

Большую часть лекарственных препаратов, относящихся к группе α 2 -адреномиметиков, составляют монопрепараты (93%) и всего лишь 7% занимают комбинированные препараты. [рис. 2]

Интраназальные лекарственные препараты выпускаются в трех лекарственных формах, каплях, спреях и назальных гелях. На диаграмме, представленной ниже можем увидеть какую долю фармацевтического рынка занимает та или иная форма:

Рисунок 3 - Структура российского рынка селективных α2-адреномиметических лекарственных препаратов, применяемых в терапии ринитов по лекарственной форме.

Таким образом, исходя из данных диаграммы можем сделать вывод, что половина препаратов, входящих в изучаемую группу, выпускаются в форме назального спрея (50%). Чуть меньше, а именно 44%, представлены в виде назальных каплей, а на долю гелей приходится только 6%.

Рисунок 4 - Структура российского рынка селективных α 2-адреномиметических лекарственных препаратов, применяемых в терапии ринитов по стране производства.

Лидером российского рынка интраназальных лекарственных препаратов по странам производителям является Россия (50%). Второе место занимает Германия (15%). Остальные страны составляют от 1 до 4%. [рис. 4]

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ АССОРТИМЕНТА ИНТРАНАЗАЛЬНЫХ ПРЕПАРАТОВ В СЕТИ АПТЕК «СТОЛИЧКИ»

Аптека «Столички» относится к социальным сетевым аптекам и пользуется большой популярностью у населения. Ассортимент интраназальных лекарственных препаратов, применяемых при рините, представлен 87 торговыми наименованиями, что составляет приблизительно 38% от ассортимента российского рынка препаратов данной группы. Из 7 МНН в аптеке представлено только 5: ксилометазолин, оксиметазолин, нафазолин, ксилометазолин+дексапентанол и ксилометазолин+ипратропия бромид. Как мы выяснили ранее эти препараты занимают лидирующие позиции по числу торговых наименований на российском рынке.

Рисунок 5 - Структура МНН селективных α2-адреномиметических

лекарственных препаратов, применяемых в терапии ринитов

по числу торговых наименований в сети аптек «Столички».

Первое место по числу торговых наименований занимает ксилометазолин (56%), второе -нафазолин (19%), третье -оксиметазолин (15%), четвертое занимает комбинированный препарат ксилометазолин+ипратропия бромид (8%) и пятое место - ксилометазолин + дексапентанол (2%). [рис. 5]

В сети аптек «Столички» интраназальные препараты представлены в трех лекарственных формах: каплях, спреях и гелях.

Рисунок 6 - структура селективных α2-адреномиметических лекарственных препаратов, применяемых в терапии ринитов в сети аптек «Столички» по формам выпуска.

Больше половины ассортимента интраназальных лекарственных препаратов в сети аптек «Столички» занимают спреи (58%), чуть меньше - капли (40%), а на долю гелей приходится только 2%. Если сравнивать с российским рынком, то гелей зарегистрировано больше, чем присутствует в ассортименте аптеки. [рис.6]

Рисунок 7 - структура селективных α2-адреномиметических лекарственных препаратов, применяемых в терапии ринитов в сети аптек «Столички» по странам производителям.

В сети аптек «Столички» присутствуют препараты 11 и 16 зарегистрированных стран производителей. Лидирующую позицию занимает Россия (35%), второе место Германия (23%), третье - Франция (9%). Остальные страны составляют от 1 до 7%.

Таблица 3. Интраназальные лекарственные препараты, применяемые при рините различной этиологии.

Таким образом, исходя из полученных данных, можем сделать вывод, что в сети аптек «Столички» не самые низкие цены на интраназальные лекарственные препараты, применяемые при рините различной этиологии, но и максимального порога они не достигают, оставаясь на среднем уровне.

Выводы

Проанализировав литературные источники, посвященные анализу ассортимента лекарственных препаратов, я пришла к выводу, что каждая аптечная организация розничной торговли должна составить свой оптимальный ассортимент лекарственных препаратов, исходя из факторов его планирования и формирования.

В настоящее время в РФ зарегистрировано 232 интраназальных лекарственных препарата, применяемых при рините различной этиологии. Большую их часть составляют монопрепараты (93%). Лидером по числу зарегистрированных торговых наименований является лекарственный препарат с МНН ксилометазолин (57%). Доминирующей лекарственной формой является форма назального спрея (50%). 50% российского рынка занимают лекарственные препараты отечественного производства.

В сети аптек «Столички» ассортимент интраназальных лекарственных препаратов, применяемых при рините, представлен 87 торговыми наименованиями, что составляет приблизительно 38% от ассортимента российского рынка препаратов данной группы. По числу торговых наименований лидирует лекарственный препарат с МНН ксилометазолин (56%). Больше половины ассортимента интраназальных препаратов занимают препараты в форме назальных спреев (58%). В сети аптек «Столички» присутствуют препараты 11 и 16 зарегистрированных стран производителей, лидирующую позицию занимает Россия (35%).

Изучение цен на ассортимент интраназальных лекарственных препаратов, применяемых при рините различной этиологии, показало, что сети аптек «Столички» имеют средний уровень цен по сравнению с аптеками Москвы.

Сети аптек «Столички» следует расширить ассортимент интраназальных лекарственных препаратов за счет включения новых торговых наименований, а также необходимо следить за новинками фармацевтического рынка.

Список литературы

[Электронный ресурс]. - https://www.24farm.ru/otorinolaringologiya/rinit/ (дата обращения 05.05.2018).

[Электронный ресурс]. - Режим доступа: https://stolichki.ru (дата обращения 22.05.18).

[Электронный ресурс]. - Режим доступа: https://www.poisklekarstv.com (дата обращения 27.05.18).

Анализ ассортимента аптечной организации [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.ecopharmacia.ru/publ/farmacevticheskij_marketing/tovar_i_tovarnaja_politika_apteki/analiz_assortimenta_aptechnoj_organizacii/14-1-0-21 (дата обращения 02.05.2018).

Ганичева Л.М., Ляхов А.И. Контент-анализ Российского рынка селективных α 2 -адреномиметических лекарственных препаратов, применяемых в терапии ринитов различной этиологии// Фармация и фармакология, 2017, №1. С. 35-48.

Государственный реестр лекарственных средств [электронный ресурс]/Министерство здравоохранения Российской Федерации - Режим доступа: http://grls.rosminzdrav.ru (дата обращения: 13.05.2018).

Лысак, Ю. Управление товарным ассортиментом в аптеке//Аптека, 2008, №33. С. 20-21.

Лычковская М. Н. Эффективные инструменты формирования оптимального ассортимента в аптечных сетях // Молодой ученый, 2015, №4. С. 374-377.

Максимкина Е. Стратегия формирования ассортимента//Российские аптеки, 1999, №2. С. 22-23.

Масляева М. Как управлять ассортиментом? (Часть 1)// Московские аптеки, 2017, №6. С. 29-31.

Масляева М. Как управлять ассортиментом? (Часть 2)// Московские аптеки, 2017, №7. С. 37-39.

Матрица БКГ [Электронный ресурс]. - Режим доступа: https://ru.wikipedia.org/wiki/Матрица_БКГ (дата обращения: 02.05.2018).

Машковский М.Д. Лекарственные средства. М.: Новая волна, 2014. 1216 с.

Перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов для медицинского применения на 2018 год [электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.consultant.ru (дата обращения - 20.05.2018)

Регистр лекарственных средств [Электронный ресурс]/Система справочников «Регистр лекарственных средств России» - Режим доступа: http://www.rlsnet.ru. (дата обращения: 13.05.2018).

Российская Ассоциация Аллергологов и Клинических Иммунологов. Клинические рекомендации: аллергический ринит, 2018. 23 с.

Сатлер В.В. Специфика ассортиментной политики аптечных организаций в современных экономических условиях//Материалы VIII Международной научной конференции «Экономика, управление, финансы». Краснодар, 2018. С. 121-124.

Семенова А.В. Этимологический словарь русского языка// ЮНВЕС, 2003. 704 c .

Славич-Приступа А.С. Формирование ассортимента в аптеках// Экономический вестник фармации, 2004, № 9. С. 11-15.

Факторы, влияющие на формирование ассортимента аптеки [Электронный ресурс] Режим доступа: http://www.ecopharmacia.ru/publ/organizacija_i_ehkonomika_farmacii/ehkonomika_aptechnykh_organizacij/faktory_vlijajushhie_na_formirovanie_assortimenta_apteki/21-1-0-898 (дата обращения 09.03.2018).

Ягудина, Р. И., Аринина Е. Е. Школа фармаколога: ринит и ОРВИ// Российские аптеки, 2010, №4. С. 21-23.

Ассортимент - это та продукция, которую мы предлагаем нашему покупателю .

При разработке ассортиментной политики лю­бого аптечного учреждения необходимы всесторон­ний анализ разрешенных к применению и суще­ствующих на рынке лекарств, рассмотрение приме­нительно к своей деятельности конкретных номен­клатурных позиций лекарств, их дозировок, фасовок, лекарственных форм, ценовых характе­ристик, качества, новизны.

При проведении аналитической работы по дей­ствующему в аптечном учреждении ассортименту можно оценить его по таким маркетинговым показателям:

1. широ­та ассортимента;

2. полнота ассортимента;

3. глубина ассортимента;

4. насыщенность ассортимента;

5. гармонич­ность ассортимента;

6. полнота использования;

7. устойчивость ассортимента;

8. степень обновления ассортимента.

Все эти понятия условны и могут рассматриваться как ко всей ассортиментной струк­туре, так и внутри отдельных фармакотерапевтических групп. В качестве информационной ассор­ тиментной базы, к которой можно применить сравни­ тельное исследование ассортимента аптеки, должны использоваться официальные источники: реестры, постановления Правительства РФ, приказы Мин­здрава России, справочники и т. д.

Широта ассортимента лекарственных препара­ тов может рассматриваться, прежде всего, по отно­шению к числу их фармакотерапевтических групп, обращающихся на рынке.

К примеру, если в ассортименте аптекчной организации представ­ лены лекарства 5 фармакотерапевтических групп из 100, обращающихся на рынке, то мы мо­жем говорить об узком ассортименте этого учреж­дения. В этом случае следует изучить статистику заболеваемости в данном регионе и определить, какие фармакотерапевтические группы можно раз­вернуть дополнительно. Широкий ассортимент позволяет ориентироваться на различных потреби­телей и стимулировать совершение покупок в од­ном месте.

Коэффициент широты - отношение фактиче­ского числа ассортиментных групп (подгрупп, клас­ сов и т. п.) к базовой (максимально возможной широте).

Кш = Шфакт/Шбазовая

Полнота ассортимента лекарств рассматривает­ ся применительно к каждой номенклатурной позиции и характеризуется числом лекарственных форм этой номенклатурной позиции по отношению к зарегистрированным и разрешенным к применению.

К примеру, анальгин выпускается в виде порошка ангро, таблеток, ампульных растворов и все эти формы есть в аптеке, то по данной пози­ции мы можем говорить о полном ассортименте.

Коэффициент полноты - отношение числа ас сортиментных позиций (товарных единиц), имею­ щихся в наличии в фармацевтической организации (полнота фактическая), к числу ассортиментных позиций, внесенных в Госреестр или получивших разрешение на использование (полнота базовая):

Кп = Пфакт/Пбазовая

Глубина ассортимента характеризуется разно­видностью дозировок, концентраций, фасовок од­ного наименования лекарственного средства.

То есть, когда мы имеем в ассортименте не про­сто ампульный раствор анальгина, а в разной кон­центрации, разных фасовках и дозировках зареги­стрированных в Государственном реестре лекар­ственных средств, то глубина такого ассортимента удовлетворительная.

Примером недостаточной глу­бины аптечного ассортимента может служить на­личие взрослых дозировок и отсутствие детских. Глубокий ассортимент позволяет удовлетворять потребности различных потребительских сегмен­тов по одному лекарственному веществу, повыша­ет конкурентоспособность учреждения, дает воз­можность предлагать диапазон цен и ряд других преимуществ. Однако он также увеличивает расхо­ды на поддержание запасов, выполнение заказов. Кроме того, могут возникнуть определенные труд­ности в дифференциации между двумя схожими ассортиментными позициями.

Коэффициент глубины - отношение фактиче­ского числа ассортиментных позиций одного товар­ ного наименования к возможному числу позиций:

Кг =Гфакт/Гбазовая

Насыщенность номенклатуры (ассортимен­та) - это общее количество всех производимых (продаваемых) на рынке лекарств.

Гармоничность ассортимента характеризуется степенью однородности номенклатуры (ассорти­мента) по отношению к предпочтениям врача, па­циента. Так, имея широкую номенклатуру диуре­ тиков, мы можем говорить о ее гармоничности, если она удовлетворяет все потребительские предпочте­ния, т. е. здесь имеются осмотические, петлевые, калийсберегающие диуретики, а также комбиниро­ванные препараты этой группы. В свою очередь, у оптовика ассортимент может быть гармонизиро­ван по основным покупателям, видам предприятий (учреждений).

Полнота использования ассортимента - важ­ный показатель, характеризующий рациональность подобранного учреждением ассортимента. Он мо­жет быть рассмотрен как отношение проданных ассортиментных позиций к имеющему наличию за определенный промежуток времени.

Чем выше этот показатель, тем правильнее по­добран ассортимент. При низком показателе часто­ты использования конкретной номенклатурной позиции следует определить, какие причины лежат в ее основе: малоэффективный или устаревший препарат, недостаточность информированности врачей и т. д.

Если показатели широты, полноты и глубины ассортимента лекарств предприятия (учреждения) мало меняются во времени, то можно говорить о консервативной ассортиментной политике, устойчивости ассортимента, что связано с определенным рыночным риском.

Демонстрирует способность товара удовлетворять изменившиеся потребности за счет появления новых товаров аптечного ассортимента, лекарственных форм, дозировок, фасовок. Показатель обновления можно рассчитать как отношение количества новых товаров (Н) к фактической насыщенности ассортимента в данной группе (Пфакт.) (таблица 3). При расчете данного показателя использовалось следующее допущение: все впервые появившиеся во время изучения в ассортименте аптечной организации товары считались новыми.

Новый ассортимент позволяет диверсифицировать рынок и находить новые ниши на нем. С другой стороны, продвижение на рынке новых товаров всегда связано с огромными затратами и риском, поскольку новые виды фармацевтической и парафармацевтической продукции, возможно, не будут пользоваться спросом.

Устойчивость ассортимента - способность набора товаров удовлетворять покупательский спрос.

Устойчивость ассортимента свидетельствует о постоянных предпочтениях промежуточных и конечных потребителей, которые могут быть объяснены как постоянством вкусов, привычкой, ценовыми факторами, если речь идет о конечных потребителях, так и, например, включением ЛС в список препаратов, отпускаемых бесплатно или на льготных условиях.

Устойчивость ассортимента можно определять как в разрезе ассортиментных групп (если в обращении постоянно присутствуют одни и те же группы товаров, то этот показатель будет равен Кш), так и внутри ассортиментной группы. Основной проблемой последнего случая является выбор метода определения устойчивых товаров.

Чаще всего используются два способа:

1) по количеству дней, когда товар был в продаже (условно, если в течение более чем 280 дней в году товар пользовался спросом, то спрос на него можно считать устойчивым);

2) по срокам, в течение которых товар реализовывался из аптеки (коэффициент скорости реализации менее 0,5). Коэффициент устойчивости (Ку) рассчитывается как отношение количества товарных единиц, пользующихся устойчивым спросом (У), к фактической насыщенности ассортимента (Пфакт.).